编者按：本文作者是氪空间第四期项目 Kuick 创始人崔超，其现在的产品KuickDeal是一款销售活动管理工具。本文来自作者投稿，来源：36氪

首先，今天我们不讨论 SaaS 公司应该做中小企业还是中大型企业这个问题，这在过去一年中也基本有了些结论，不同的企业有不同的选择，我个人是比较坚定地站在国内的 SaaS 公司应该去做中大型企业客户这边的，但这也只代表我个人以及 Kuick 的选择而已，本文只讨论当一个 SaaS 想要去搞定大客户时，可以借鉴的一些方式和方法。
国内大型企业现状
1、温室生存的 “关系户” 遍地开花

中石油，中石化，移动，联通，电信，各种国企和政府单位，还有像联想，海尔这类大型民营企业，有一个非常突出的特点，他们身边围绕着一批形形色色的供应商（在下文统称 vendor），其中很多你可能从来都没有听说过，他们在营销，市场，技术开发，it 咨询等方面向大