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左凌烨
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编者注：你如果是在做2B的服务（企业应用服务）你可以阅读，内容有参考的意义！当然你也可能被带进沟里，你需要更前沿的知识和观念，毕竟观点有点老。谈到美国的2B市场确实红红火火，我想你有必要自己去看看，看看那边究竟是什么情况（谈到的美国人力资源的例子有点老啊）。那么十月走起吧！http://sv.hrtechchina.com/
经纬在三年前开始系统化地投资企业服务，到今天为止投资的公司已经接近30家，未来还会更多。相信到2018年，中国企业服务市场会诞生出第一批估值过10亿美元的独角兽。本文转自《财经天下》微信公众号“财经天下传媒”，已获授权，口述|左凌烨，文字整理|朱晓培，摄影|王攀。
从2002年，加入美国中经合开始，到现在，我已经做了13年的投资了。
第一个印象深刻的投资案例，是2004年我与张颖一起参与了对分众传媒的投资。到2005年7月，分众上市时，我们获得了20倍的回报。大多数情况，经纬参与的阶段都是A轮或天使轮。一旦决定对企业投资，无论顺境或逆境，我们都会陪创始人一直走下去。
我主导投资了土巴兔、猎聘网、猿题库、北森、OneAPM、销售易等几十家公司。从这些年的投资经验来看，作为一名董事，最重要的是要有眼界。在创业公司遭遇业务转型、并购或者上市等关键的时刻，有眼界的投资人可以从不同角度为创业者提出参考意见。
去年，我们带了一家企业服务公司去美国考察。去之前，我对创始人说，“做企业服务市场，现在就着急赚钱，就等于把市场份额留给了竞争对手，现在的投入是为了更好地圈地。”他开始将信将疑，但从美国回来后，我发现他已经加大了销售和市场投入，已经完全理解企业服务商业模式的本质。
过去，中国的绝大部分投资都集中在To C（针对消费者市场）领域，因此这个领域现在在很多地方已经超过了美国。以前，中国To C领域的公司可能是把美国商业模式照搬到中国。但近两年，已经有越来越多的美国创投界人士到中国来学习中国To C领域的经验。尤其是与O2O相关，中国出现了很多创新业务，都是美国没有的。
但是，在To B（企业级服务）领域，中国与美国相比仍有很大的差距。过去一年，美国有超过15家企业服务领域的企业IPO，募集资金70亿美元，总市值超过400亿美元。其中包括Zendesk、Hubspot等明星企业，经纬美国也是他们早期的投资者。而在私募市场上，企业服务类公司融资总额超过100亿美元，包括了Cloudera、Slack、AppDynamics等。
预计到2016年，美国会出现第一个细分企业级服务市场，云服务占有率超过传统软件。这就是CRM（客户关系管理系统，Customer Relationship Management）。可以看到，Salesforce这些年成长迅猛，在CRM领域，已经超过老牌的企业服务巨头。而且企业级市场新公司的发展速度也越来越快！2007年成立的Box用了39个月才达到了1000万美元的ARR（年度经常性收入，annual recurring revenue），而2014年成立的Slack仅用了11个月就做到了，估值超过11亿美元。
从To C市场看，美国和欧洲人口加起来11亿，和中国人口13亿数量差不多。To C领域前三大巨头Google、Facebook、Amazon，市值加起来是8000亿美元。中国的BAT三巨头综合接近3万亿人民币，约5000亿美元，二者相差不大。
但在To B领域，美国加欧洲约有2700万家企业，三大企业服务领军公司Oracle、SAP、Salesforce，市值总和在3500亿美元左右。而中国约有2200万家企业，但却不存在一家市值百亿美元的SaaS（编注：SaaS是Software-as-a-Service，直译为“软件即服务”，它是指企业客户通过互联网来获得厂商的软件服务。）公司，更没有基于SaaS的10亿美元公司。
美国云端的企业服务市场年增速为47%。Salesforce在40亿美元收入的时候还在保持40%的复合增长，Workday年收入10亿美元，还能保持年复合70%的增长。而国内，用友、东软等企业，年收入40亿-60亿人民币，2012到2014年几乎没有增长。这是给所有创业者的一个绝佳机会。
实际上，过去十几年里，中国的企业服务领域出现过很多小的风口，从最早的用友、东软、金蝶，经过之前这一轮的准备，我们认为2015年将是中国企业服务的元年。
为什么认为是元年呢？可以明显看到，过去几年时间里，我们人力成本迅速增加，2008－2014年，全国工资翻了一番，迫使企业考虑使用软件和系统来提高人员效率，创造利润，节省成本。而中国智能手机的普及也方便了企业服务的普及。很多To C创业者经常说：只有移动端，没有PC端。在企业服务领域，我们今天不能完全抛弃PC端，但相信随着智能手机的渗透，新形态企业服务软件和手机结合，会激发出越来越多的新的商业模式，这在美国是看不到的。而且国家对软件国产化的支持，对去IOE化（编注：去IOE是指在IT架构中去掉IBM的小型机、Oracle数据库和EMC存储设备）的决心，对所有中国的创业者来说，也是一个绝好的机会。如果产品做强，营销做的好，很有可能借势把传统跨国巨头市场份额抢过来。
我们也看到，企业服务类公司的融资事件在逐渐增多。2012年，全国企业服务市场的融资只有96次，但到2014年，融资次数变为312。而从公司估值上看，2014年超过1亿美元估值的公司只有1家。今年估值过亿美元的公司已经有9家。相信到2018年，中国企业服务市场会诞生出第一批估值过10亿美元的独角兽。
所以，市场风向变化很快，今天你去问问国内的VC，企业服务市场已成为大部分机构关注排前三的领域。而经纬在三年前开始系统化地投资企业服务，到今天为止投资的公司已经接近30家，未来还会更多。
我们也是边投边学，在投了这么多垂直领域的企业服务公司后，才发现在美国，任何一个企业服务市场的垂直领域，竞争都十分激烈。以人力资源为例，招募选才有Taleo，核心人事有Workday，绩效管理有Successfactor，在线培训有Cornerstone等等，每家都是几十亿美元估值的公司，更不要说Workday有150亿美元市值。此外，还有无数家不同创业公司在做HR领域其他细分的事情。
而在中国，整个人力资源企业服务类公司真正拿到天使融资的企业也没有多少家。
眼下，社会人力资源成本的不断提高，移动互联网的发展和国家对国产化软件的支持，正在促生大量的企业级服务的需要。所以，国内企业服务市场上，创业者有足够成长的空间。如果能够获得客户认可，再辅以资本的支持，基本没有竞争对手。甚至不需要做过分细节的差异化，赢家就可以做到通吃。
经纬在To B领域投资时，会主要看创业团队是否具有以下三方面的特质：
首先是对企业用户有深刻的理解。在To C领域，如果你对做的东西足够热爱，就可能成为一个很好的产品经理。但在To B领域，你面对的是企业客户，它包含了很多方面的因素，比如企业员工在不同工作状态下对产品的使用，而且要对接企业内部各种流程。这不是一两天就能积累出来，也不是一两天就能开发出来的。一个企业服务类的产品，真正做出一个可用的雏形经常需要6-8个月，甚至一年的时间。如果你的企业服务产品只花了三四个月就做好了。那么，也许你需要重新打磨你的产品。
其次是团队互补。酒香也怕巷子深，做好产品是第一步，如何搭建一个好的销售机制，拿下垂直行业标杆客户，也至关重要。
最后是耐心。今天整个中国创业市场都很浮躁。在To C市场，公司成立一年就拿到三四轮融资也并不少见。但是在企业服务市场，这是很难发生的。在企业服务市场，我们对公司的长期评判标准只有两个，就是收入和续约率。只有你从用户那里拿到真金白银，并且用户持续续费，才证明你的产品和服务被用户所认可。
企业服务领域的融资，天使轮和A轮比较容易拿到。但是在B轮和C轮后，所有理性的投资者都会看你产生多少收入。在美国，成长最快的企业服务的上市公司，一般估值约是确认收入的10倍。不过，对于To B公司，收入增长在创业初期每年能翻三四倍就已经很好了，很难看到一家公司一年增长十几倍。所以团队要有足够的耐心。
在To C领域，后来者很容易颠覆原来的行业老大。一个10亿美元市值的公司，如果不能跟上用户行为改变的浪潮，几年内就会被抛弃。而To B领域，Oracle、SAP仍然还是巨头。这是因为，所有企业在使用一个服务之后，容易产生很强的惰性。企业服务软件牵扯到公司内部所有流程审批、权限和人员。你攻下一个企业不只是攻下一个用户，而是攻下上千个用户，这些用户行为已经被你改变了。你软件的系统和对企业的其他子系统完全对接耦合后，他真的很难再把你踢出去。
所以，如果你能对企业用户有深刻理解、团队之间产品和销售能互补又有耐心，我相信你未来会很有可能成为那个独角兽。
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左凌烨
如何搞定万亿级的企业服务市场？这是张调研问卷，也是道选择题
应用性能管理企业OneAPM今年5月获1.65亿元C轮融资，人力资源PaaS服务商北森今年4月获1.1亿元C轮融资，销售团队管理软件纷享销客今年3月获C轮5000万美元融资......随着全民创业的浪潮，企业服务也被推到了风口浪尖。针对这一话题，在经纬举办的经纬创享会上，经纬左凌烨、北森纪伟国、销售易史彦泽、OneAPM何晓阳等经纬系创业者做了分享。
市场到底有多大？
在经纬左凌烨的眼里，2015年是中国企业服务创业的元年，原因在于：
随着企业人力成本的持续增加，市场对能够提高人员效率的产品需求大大提升；
移动终端的普及给新的商业模式提供了生长的空间；
SaaS软件使用成本低，成本只有过去的1/10，使中小企业、大企业都能使用到软件服务；
目前很多公司选择去IOE（IBM小型机、Oracle数据库、EMC存储设备），给国内企业服务创业公司提供了空间。
他做了这样一个预判，
美国消费级市场中Google, Amazon, Facebook市值总和为8000亿美元，企业级市场中Oracle, SAP, Salesforce总市值3500亿美元，而在中国，消费级的BAT总市值3万亿人民币，以此类推，中国的企业服务是下一个万亿级市场。
左认为，与诞生了Zendesk, ZipRecruiter, Slack, Box的美国市场相比，中国的企业服务市场的优势在于仍是处女地，没有没有细节化区分的压力，所以有可能做到赢家通吃。（目前接触到的51社保、亲亲小保、蚂蚁HR等公司都希望能够薪酬、福利、社保包办。）这样一来，中国企业服务领域的领先者在单一领域，不止有潜力与美国巨头具有相当市值，甚至有能力超过美国巨头。
另一方面，中国目前有2200万左右的企业，国内市场已经足够养活百亿市值的企业服务公司。但美国、欧洲、东南亚等地区也是潜在的市场，中国公司有机会利用价格优势去到这些地方与美国公司竞争。另外在中国移动互联和O2O高速发展的背景下，中国在这些领域的企业服务产品甚至是美国都没有的。
从0到1
如果创业者想要在企业SaaS软件市场上有一番作为，在最开始的时候其实有很多选择，从HR、财务到CRM、安全、大数据，每个领域下又有很多细分环节，如HR就会有绩效、招聘、社保等各个环节。
纪伟国的建议是，
我们只需要基于竞争的情况、市场的规模、自己的资源，去选择一个领域即可，这个选择的难度不大！毕竟，每个人最好选择自己擅长的，自己具有资源领域去做。
在定义了用户的基础上，单点突破，在某个领域打开局面后，再横向或纵向的进行扩张。在这个过程中，他反复强调的是“倾听客户”。
在考虑产品的从产生、打磨到优化的过程上，永洪BI的Henry也与纪伟国达成了共识，
与To C的产品不同，企业服务前期需要经过漫长的时间来做出一套能够让企业用户使用起来完整、体验连续的产品，之后是根据客户反馈对产品进行打磨。产品的不足用服务来补。
在产品的出发点上，做财务流程SaaS的有序科技金慧认为，产品需要找到企业的共性需求，并解决这些问题，在原型中能快速的迭代反馈。
纪伟国举过一个例子，北森的一款产品功能非常简单，求职者到公司之后到前台微信签到，HR和面试官会同时收到微信推送。“前台省掉了一轮电话，而HR也养成习惯，经常看微信，不再电话询问前台，人是否已经到达了。这就是效率的提升”。
OneAPM何晓阳则是从另一个维度思考这个问题，他认为，相比给企业的雇员比如说销售、人力资源、市场部人员使用的SaaS软件，服务程序员、运维工程师的基础软件的竞争力“强多了”（如果有能力的话）。何晓阳认为目前很多企业的需求不能被满足，原因是归结于技术跟不上；还有一个原因是他认为“做基础软件，你永远都有机会”，原因是随着市场、技术环境的飞速变化，或许前一天市场看来夕阳的技术，到了第二天清晨就变成了香饽饽。
在早期用户的获取上，物流SaaS服务oTMS的段琰认为，前期先获取的大客户能起到背书的效果，后期可以有效的带动中小企业客户。
但大公司客户很难相信初创的企业服务公司，程远的建议是需要跟前期的种子用户建立信任感，建立这样信任感的方式是即时、有效的服务，通过这样方式拿到几个标杆型用户，有几套现成的使用案例，能起到以点带线的效果。
大企业 or 中小企业？
定位客户人群是每家企业服务创业公司在一开始就需要面临的问题。在北森纪伟国的眼里，针对大企业、中小企业的客户没有对错之分，只是侧重点不同。“小客户对产品没有太多要求，给什么用什么；而提供给大公司的产品，要服务与公司之前的体系。一家大公司每年校招花费3000万，不可能因为你的产品改变招聘的流程。”
纪伟国认为企业服务产品可以从复杂度及产品价值两个维度划分，具有四个象限 —— 高价值低复杂度、高价值高复杂度、低价值低复杂度、低价值高复杂度。
高价值低复杂度的产品存在于早期市场，公司能够通过简单的产品挣很多钱，但随着越来越多竞争对手的进入，这块的收入将会趋于成本。而创业公司则会自然的演化到针对大企业的高价值高复杂度产品或针对中小企业的低价值低复杂度产品。两者都是生存区，但国内大量的SaaS企业在后者拼杀。
创业公司需要在早期就进行客户的选择，“因为不同的客户定位，意味着不同的产品定位，不同的销售模式、不同的服务模式，甚至不同的增长速度”。
销售大侠 or 销售流程化机制？
SaaS服务常被认为是IT软件服务旧瓶装新酒的部分原因是SaaS服务还是需要依赖销售来进行推广。销售易史彦泽认为，与过去一个销售搞定几百万大单的销售模式相比，每单价较低的SaaS服务需要一个可追踪、可控制、精细的规模化销售机制更加适合于SaaS的销售。
“过去的观念认为销售是艺术，而不是一个流程。销售应该是一个数字的科学，要求在每个地方进行精准的运作......过程中需要技术和流程做很好的支持。”
SaaS服务公司的销售体系与传统软件企业迥异，后者卖的是软件，前者卖的是服务。过去软件销售是“一人搞定一个宝洁”式的销售神话，而SaaS服务更多是“5万块钱左右客单价”的集体作战。因此，一个好的SaaS的销售模式应该是能够快速的培养销售人才，借助精细化的销售管理流程掌握到销售团队每个人的进展和状况。这样如果原有销售被挖走，公司也能迅速重新组建销售团队。
史彦泽推荐以CAC/LTV（单个客户获取成本/生命周期价值）作为衡量销售效果的指标，CAC/LTV=1：3是一个基本的阈值。
在销售方式的选择上，史彦泽认为创业公司可以根据自己的情况，参考上图自行判断。基本原则是产品的复杂度与CAC要成正比。
除了史彦泽，亿方云程远也有聊到产品的销售，工程师出身的程远认为如果公司以中小型客户为主的话，Marketing会比Sales重要。正式开始搭销售团队时，先需要的是一个能够搭建销售体系的人。而亿方云最近的一个大动作就是引入了销售合伙人。
免费 or 收费？
滴滴快的在消费级市场的经验很容易让人联想到在企业级市场上是否能够采取同样的做法。
之前七牛许式伟的观点是，
产品免费，我认为它应该是一个商业的手段，不是目的。你免费后，应该有更高的附加价值的东西推向你的客户；如果你的产品本身的价值是可衡量的话，其实没有必要说绕一个弯再去收费。
而奥林科技袁峰认为，“免费产品可以帮助团队进行爆发式的生长，之后容易获得一系列的资源。”这些资源可能是客户、媒体关注度，还可能是投资人的追捧。
然而对于企业服务产品来说，收费或免费的问题可能并不重要，关键是产品能不能够解决痛点。在亿方云程远的眼里，如果产品能够分清用户的痛点和痒点，在把痛点做到产品中后（普遍一个行业也就1-2个），产品自然会被接受。
做HR SaaS的蚂蚁HR黎阳曾告诉36氪，“免费产品反而会给企业不安全感，担心你是不是图它其他的东西。但是在市场竞争激烈时，我们也不怕赤膊上阵。”而黎阳未来的友商，产品下月才上线的“找萝卜”团队已经表示，要通过补贴企业客户来推产品。
星辰大海
虽然现场已经有多家估值过亿的企业服务公司，但明显大家讨论的话题还是在早期的产品研发、启动、销售等方面。按左凌烨的话说是，“如果说美国企业服务市场正在由青年向壮年发展。那么中国的企业服务市场只能用小婴儿来形容，现在可能还不会爬，刚刚出生。”
在通过基本产品解决企业用户痛点，获取用户之后，北森、销售易们要开始思考更多的可能性，规划更遥远的蓝图。oTMS的段琰表示，“SaaS是作为一个工具黏住用户，积累了用户数据后，可以自然转做交易平台。”36氪接触过的51社保的切口是企业社保服务，可以做企业的薪酬与福利，也能做企业推广平台......
现在的中国企业服务的市场似乎就像一个空旷的跑马场，是创业者的星辰大海。刚刚拿了1.65亿元C轮的OneAPM何晓阳深情款款地在他演讲的结尾告诉现场创业者，
“如果从事to B领域创业，1年内你可以作出一个非常完美的满足用户需求的产品。因为现在毕竟中国不缺程序员，第一你要讲非常动听的故事，饱含各种想象空间。第二把产品做出来，其他事情则水到渠成。我自认没有做太多事，OneAPM能有今天的成就，主要还是当下中国的to B市场还属于婴儿期，如果创业者能找到非常好的方向，有可能真的只需一两年，就能成为一家上亿美金市值公司。”
36氪原创文章，作者：饭遥
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