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【赞华集团】干货解读 | 关于婚假、丧假，这些要注意！
根据《国家劳动总局、财政部关于国营企业职工请婚丧假和路程假问题的通知(〔80〕劳总薪字29号)》规定：
职工本人结婚或职工的直系亲属（父母、配偶和子女） 死亡时， 可以根据具体情况，由本单位行政领导批准，酌情给予一至三天的婚丧假。
职工结婚时双方不在一地工作的；职工在外地的直系亲属死亡时需要职工本人去外地料理丧事的，都可以根据路程远近，另给予路程假。
在批准的婚丧假和路程假期间，职工的工资照发，途中的车船费等，全部由职工自理。
目前，国家法定规定的婚假是3天，但是各地在不同的基础上适当延长了婚假天数，其中黑龙江、河南、陕西、宁夏等地规定，若主动参加婚检，可以获得额外的婚假“奖励”。
关于婚假工资的计算，不少企业对婚假的时间和婚假的工资支付有自己的“规定”，但就法律规定而言，用人单位可以制定本单位的规章制度，但是各个单位的规章制度必须符合国家或地区的法律法规和规章。
就婚假的有效期而言，我国法律并没有对婚假的有效期做出明确的规定。一般来说，不同的公司会有不同的规章制度来约定婚假的有效期。
对于公司来说，一般规定员工一年或是半年之内必须休完婚假，否则视为自动放弃该福利。
补充：
很多人在询问二婚婚假的规定，再婚者与初婚者一样，均应享受婚假待遇。根据我国的相关规定，职工享受3天的婚假。
对于再婚者的婚假问题，劳动和社会保障部门曾有明确答复，即“根据《中华人民共和国婚姻法》和国家有关职工婚假的规定精神，再婚者与初婚者的法律地位相同，用人单位对再婚职工应当参照国家有关规定，给予同初婚职工一样的婚假待遇”。
相对于婚假，大家对丧假的认知会相对而言更加局限一点，其中针对员工近亲属亡故，用人单位能否不准假奔丧呢？职工未经许可奔丧，用人单位能否认定员工旷工甚至解除劳动合同呢？根据《工资支付暂行规定》规定，劳动者依法享受年休假、探亲假、婚假、丧假期间，用人单位应按劳动合同规定的标准支付劳动者工资。就国家层面上对于丧假的适用范围目前仅有《关于国营企业职工请婚丧假和路程假问题的通知》〔(80)劳总薪字29号〕可以参考。该文件规定，职工本人结婚或职工的直系亲属(父母、配偶和子女)死亡时，可以根据具体情况，由本单位行政领导批准，酌情给予一至三天的婚丧假。
其中部分省市发布文件，适度扩大了使用丧假的亲属范围，如原上海市劳动局、上海市人事局、上海市财政局《关于职工的岳父母或公婆等亲属死亡后可给予请丧假问题的通知》(沪劳资发〔87〕130号)：职工的岳父母或公婆死亡后，需要职工料理丧事的，由本单位行政领导批准，可给予一至三天的丧假。对于上述人员以外亲属，比如外公、外婆、爷爷、奶奶等的丧事，在实践中，大多会根据本单位的规章制度处理，安排职工休丧假或是带薪年休假、事假。
有人觉得时间太短了，想了解下婚假、丧假是否可以延长些时间呢？
对此，国家人社部门曾专门有过回复，目前，正在研究婚假和丧事假制度调整意见，主要考虑从以下四个方面予以明确。
一是明确婚丧假适用主体范围。按照公平的法律原则，明确各类企业主体都应平等履行相应义务。
二是明确婚丧假天数标准。对婚假和丧假的天数统一予以调整，并统筹考虑企业生产经营成本。
三是明确相关法律责任。对未依法落实规定的企业，明确法律责任。
四是明确丧假职工的直系亲属覆盖范围。下一步，我们将充分考虑您的建议，继续深入研究论证，广泛听取各方面意见，积极配合立法机关制定出台意见。感谢您对人力资源和社会保障工作的理解和支持。
内容来源于网络
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【赞华集团】干货解读｜一文教你判断对外支付是否需要代扣代缴企业所得税
一文教你判断对外支付是否
需要代扣代缴企业所得税
华华：申税小微，我公司是境内企业，近期
我们向境外单位支付了一笔服务费，需要我
司代扣代缴境外企业的企业所得税吗？
申税小微：
如果这家境外单位在中国境内设立了机构、
场所，需要他们自行申报，如果是没有在
中国境内未设立机构、场所的，需要你公
司代扣代缴企业所得税。
华华：那什么具体怎么判断呢？
申税小微：
让我们一起来梳理一下吧↓
一、政策梳理
根据《中华人民共和国企业所得税法》规定，非居民企业在中国境内设立机构、场所的，应当就其所设机构、场所取得的来源于中国境内的所得，以及发生在中国境外但与其所设机构、场所有实际联系的所得，自行申报缴纳企业所得税。非居民企业在中国境内未设立机构、场所的，或者虽设立机构、场所但取得的所得与其所设机构、场所没有实际联系的，应当就其来源于中国境内的所得缴纳企业所得税，实行源泉扣缴，以支付人为扣缴义务人。
是否需要征收企业所得税应从以下几个方面判断：
判断非居民企业在中国境内
是否设立机构、场所
根据《企业所得税法实施条例》第五条，机构、场所是指在中国境内从事生产经营活动的机构、场所，包括：
(一)管理机构、营业机构、办事机构;
(二)工厂、农场、开采自然资源的场所;
(三)提供劳务的场所;
(四)从事建筑、安装、装配、修理、勘探等工程作业的场所;
(五)其他从事生产经营活动的机构、场所。
非居民企业委托营业代理人在中国境内从事生产经营活动的，包括委托单位或者个人经常代其签订合同，或者储存、交付货物等，该营业代理人视为非居民企业在中国境内设立的机构、场所。
判断是否有来源于中国境内所得
根据《企业所得税法实施条例》第七条，来源于中国境内、境外的所得，按照以下原则确定：
（一）销售货物所得，按照交易活动发生地确定；
（二）提供劳务所得，按照劳务发生地确定；
（三）转让财产所得，不动产转让所得按照不动产所在地确定，动产转让所得按照转让动产的企业或者机构、场所所在地确定，权益性投资资产转让所得按照被投资企业所在地确定；
（四）股息红利等权益性投资所得，按照分配所得的企业所在地确定；
（五）利息所得、租金所得、特许权使用费所得，按照负担或者支付所得的企业或者机构、场所所在地确定；
（六）其他所得，由国务院财政、税务主管部门确定。
注意：外国企业在中国境内未设立机构场所，仅派其雇员到中国境内为有关项目提供劳务，包括咨询劳务，当这些雇员在中国境内实际工作时间在任何十二个月中连续或累计超过六个月时，则可判定该外国企业在中国境内构成常设机构，其源自有关项目境内劳务的利润应视为该常设机构的利润并征税。
二、企业所得税征收方法
一、依照外国（地区）法律成立且实际管理机构不在中国境内，但在中国境内设立机构、场所的非居民企业，在季度终了之日起15日内，向税务机关申报预缴企业所得税。目前有两种征收方式：
一是据实征收。按照有关法律、行政法规和国务院财政、税务主管部门的规定设置账簿，根据合法、有效凭证记账，进行核算，并应按照实际履行的功能和承担的风险相配比的原则，准确计算其应税收入和应纳税所得额，向主管税务机关据实申报缴纳企业所得税。
二是核定征收。对账簿不健全，不能准确核算收入或成本费用，税务机关有权采取以下方式核定其应纳税所得额，计算公式如下：
按收入总额核定应纳税所得额
适用于能够正确核算收入或通过合理方法推定收入总额，但不能正确核算成本费用的非居民企业。计算公式如下：
应纳税所得额=收入总额×经税务机关核定的利润率
按成本费用核定应纳税所得额
适用于能够正确核算成本费用，但不能正确核算收入总额的非居民企业。计算公式如下：
应纳税所得额=成本费用总额/(1－经税务机关核定的利润率)×经税务机关核定的利润率
按经费支出换算收入核定
应纳税所得额
适用于能够正确核算经费支出总额，但不能正确核算收入总额和成本费用的非居民企业。计算公式：
应纳税所得额=本期经费支出额/（1-核定利润率）×核定利润率
非居民企业的利润率可按照以下标准确定：
从事承包工程作业、设计和咨询劳务的，利润率为15%-30%；从事管理服务的，利润率为30%-50%；从事其他劳务或劳务以外经营活动的，利润率不低于15%。
非居民企业未在中国境内设立机构、场所，其取得的来源于中国境内所得，以支付人为扣缴义务人代扣代缴企业所得税，减按10%的税率征收企业所得税。根据双边税收协定税率低于10%的，可以享受税收协定待遇，适用优惠税率。
三、支付备案
发生服务贸易等项目对外支付业务，且境外企业在中国境内未设立机构、场所的，境内付汇企业为扣缴义务人，需要履行代扣代缴税款义务，并向税务机关进行扣缴申报。并在申报和解缴应扣税款时，应填报《中华人民共和国扣缴企业所得税报告表》。对于享受税收协定待遇的，要向税务机关提交《非居民纳税人享受协定待遇信息报告表》。
境内机构和个人向境外单笔支付等值5万美元以上(不含等值5万美元)外汇资金，应向所在地主管税务机关进行备案，政策规定无需备案的除外。境内机构和个人对同一笔合同需要多次对外支付的，仅需在首次付汇前办理税务备案。
四、政策依据
《中华人民共和国企业所得税法》
《中华人民共和国企业所得税法实施条例》（中华人民共和国国务院令第512号）
《国家税务总局关于非居民企业所得税源泉扣缴有关问题的公告》（国家税务总局公告2017年第37号）
《国家税务总局关于外国企业在中国境内提供劳务活动常设机构判定及利润归属问题的批复》（国税函〔2006〕694号）
《国家税务总局关于印发<非居民企业所得税核定征收管理办法>的通知》（国税发〔2010〕19号）
《国家税务总局关于发布<非居民纳税人享受协定待遇管理办法>的公告》（国家税务总局公告2019年第35号）
《国家税务总局 国家外汇管理局关于服务贸易等项目对外支付税务备案有关问题的公告》（国家税务总局 国家外汇管理局公告2013年第40号）
《国家税务总局 国家外汇管理局关于服务贸易等项目对外支付税务备案有关问题的补充公告》（国家税务总局 国家外汇管理局公告2021年第19号）
来源：上海税务
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【赞华集团】干货解读｜2023年8月起，劳动法有变化！
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2023年8月起劳动法有变化!
自《劳动合同法》2008年1月1日正式执行后，很多人对其中的部分条款都有一定的疑问。截止目前，《劳动合同法》暂未更新，但是各地关于落实劳动合同法的细则却有所不同。
近期，天津市人社局印发了《天津市贯彻落实劳动合同法若干问题实施细则》，明确了天津市的用人单位与劳动者建立劳动关系订立、履行、变更、解除或终止劳动合同适用本实施细则。
该《细则》自2023年8月1日正式执行。
政策原文：https://hrss.tj.gov.cn/zhengwugongkai/zhengcezhinan/zxwjnew/202308/t20230807_6371537.html
干货很足，每条都值得大家仔细解读，赶紧一起来看看～ 01 、用人单位与劳动者自用工之日起建立劳动关系用人单位与劳动者自用工之日起建立劳动关系，建立劳动关系应当订立书面劳动合同。其中用工之日是指：
劳动者开始接受用人单位管理，从事用人单位安排的工作的日期。用人单位安排劳动者参加上岗前培训，劳动关系自劳动者参加培训之日起建立。
用人单位通过互联网平台招用、管理劳动者，双方具有建立劳动关系主体资格，根据实际用工情况，用人单位对劳动者进行劳动管理、有明确的工作任务要求，双方自用工之日起建立劳动关系。
解读：根据《细则》，只要用人单位对劳动者进行劳动管理、有明确的工作要求，那么用人单位与劳动者就自用工之日起就建立了劳动关系，这里包括部分用人单位是网上招聘、管理劳动者。
这个问题也就随之会有几个工作中的误区，需要大家规避：
一、新员工应该自用工之日起购买社保
根据《社会保险法》第58条规定，用人单位应当自用工之日起30日内为其职工向社会保险经办机构申请办理社会保险登记。
也就是说，员工只要跟公司建立了劳动关系，那么企业都应该为员工社保。如果公司没有及时给员工参保，那么在此期间，用工单位会有以下几个风险：
1、工伤赔偿的风险
员工上下班途中或者在店内发生事故造成工伤时，根据《工伤保险条例》规定，未参加工伤保险的用人单位职工发生工伤的，由该用人单位按照本条例规定的工伤保险待遇项目和标准支付费用。也就是说，本应由社保基金给付的医疗费、一次性伤残补助金等费用，因为老板没有为其买社保，这笔费用只能由老板个人支付。
2、劳动者投诉的风险
有些单位为了规避风险，让员工签订自愿放弃参保承诺书。这种行为，无论是员工不愿缴纳还是单位不想缴纳，员工均可以未缴社保为由，随时单方解除劳动合同，并要求单位赔偿经济补偿金。发生这样的劳动争议时，往往都是单位败诉。
3、赔偿风险
103010第三十八条、第四十六条、第八十五条赋予劳动者用人单位未依法为其缴纳社会保险费的，可以随时无条件解除劳动合同的权利；用人单位还应当向劳动者支付经济补偿。逾期不支付的，按照应付金额50%以上100%以下的标准向劳动者额外支付赔偿金。
4、行政部门处罚的风险
用人单位未办理社保登记或欠缴保险费的，社保机构有权进行处罚。根据《社会保险法》第八十四条规定，对于未办理社保登记的用人单位，社保机构有权责令其限期改正。逾期不改正的，处应缴社会保险费一倍以上三倍以下的罚款；对直接负责的主管人员和其他直接责任人员处以500元以上3000元以下罚款。同时，第八十六条规定，用人单位未足额缴纳社会保险费的，责令限期缴纳或者补足，并从欠缴之日起按日加收万分之五的滞纳金；逾期仍不缴纳的，处以未缴纳金额一倍以上三倍以下的罚款。
5、失信联合惩戒的风险
我国部分地区已经开始实行该失信联合惩戒制度。企业不给员工缴纳社保或者不足额缴纳社保情节严重的，可能会面临企业失信联合惩戒的风险。这将不利于企业的生产经营发展。
6、法律风险
不缴纳或拖欠社会保险费的雇主可能会被迫采取措施。根据《社会保险法》第六十三条的规定，用人单位逾期未缴纳或者补足社会保险费的，社保征收机构可以向县级以上有关行政部门申请作出划拨社会保险费的决定，并书面通知其开户银行或者其他金融机构划拨社会保险费；同时有权向人民法院申请查封、扣押或者拍卖其财产，以拍卖所得缴纳社会保险费。
二、公司设立试岗期，违法
部分公司为了为了节约选人成本或节省工资开支，设立了试岗期，如员工在7天内试岗不通过，那么就只支付工资，实际上者是一种克扣员工工资的行为。
根据《细则》用人单位自用工之日起即与劳动者建立劳动关系。所以只要形成劳动关系，即便是一天，试岗人员也有权获得相应的劳动报酬，公司应当向其支付工资
如果用人单位没有跟劳动者签订劳动合同，需要支付二倍工资。同时《细则》也明确，用人单位自用工之日起，超过一个月未与劳动者订立书面劳动合同，应当按照劳动合同法实施条例第六条、第七条规定向劳动者每月支付二倍工资，不足一个月的部分按日折算。
其中二倍工资基数应按照劳动者正常工作时间应得工资计算，但不包括以下两项：
支付周期超过一个月的工资报酬，如季度奖、半年奖、年终奖、年底双薪以及按照季度、半年、年结算的业务提成等；
未确定支付周期的工资报酬，如一次性奖金、特殊情况下支付的津贴、补贴等。
劳动合同期满，用人单位超过一个月未与劳动者续订书面劳动合同，需支付二倍工资。关于劳动合同续签的问题，《细则》中也明确，劳动合同期满，除劳动者有劳动合同法第四十二条规定劳动合同自动续延情形外，用人单位继续与劳动者保持劳动关系的，应当在一个月内与劳动者续订书面劳动合同。
用人单位依照前款规定，维持或者提高劳动合同约定条件书面通知劳动者续订劳动合同，劳动者不与用人单位续订的，用人单位在劳动合同期满后一个月内书面通知劳动者终止劳动关系，无需向劳动者支付经济补偿。
用人单位超过一个月未与劳动者续订书面劳动合同，应当按照劳动合同法实施条例第六条、第七条规定向劳动者每月支付二倍工资，并与劳动者补订书面劳动合同；劳动者不与用人单位订立书面劳动合同的，用人单位应当书面通知劳动者终止劳动关系，并依照劳动合同法第四十七条规定支付经济补偿。
劳动合同期满，未维持或提高劳动合同约定条件，致使劳动者不与用人单位续订劳动合同，需要支付经济补偿金。用人单位与劳动者签订的固定期限劳动合同期满，因未能维持或提高劳动合同约定条件，致使劳动者不与用人单位续订劳动合同的，用人单位应依法向劳动者支付经济补偿。
用人单位变更劳动合同约定条件，难以确定是提高或降低，劳动者不与用人单位续签劳动合同且终止劳动关系的，视为用人单位未能维持或提高劳动合同的约定条件。
02、加班工资计算基数不得低于岗位应得工资《细则》中也对劳动者加班工资有了明确规定。用人单位可以与劳动者在劳动合同中对加班加点工资计算基数进行约定，约定加班加点工资计算基数不得低于劳动者所在岗位应得的工资报酬。
解读：依据《劳动合同法》第四十一条规定，加班是指用人单位由于生产经营需要，经与工会和劳动者协商后，安排劳动者在法定工作时间以外工作。
对于标准工时制的劳动者来说，凡是在法定工作时间之外的工作都应当算为加班。
其中：
安排劳动者延长时间的，支付不低于工资的150%的工资报酬；
休息日安排劳动者工作又不能安排补休的，支付不低于工资的200%的工资报酬；
法定休假日安排劳动者工作的，支付不低于工资的300%的工资报酬。
如果在劳动合同中对加班工资计算基数约定不明确，引发争议的，可以通过以下方式确定加班工资计算基数：双方可以重新协商；协商不成的，适用集体合同规定；没有集体合同或者集体合同未规定的，以应得工资扣除加班加点工资后的数额作为加班加点工资计算基数。
许可实行特殊工时工作制的用人单位，应当告知劳动者其岗位实行的工时制度，并在劳动合同中明确约定。
用人单位与实行综合计算工时工作制的职工在劳动合同中可以明确加班加点工资的结算周期，未明确的应当按照综合计算周期结算加班加点工资。
03 用人单位调岗、解除劳动合同需要与员工协商一致
《细则》中关于企业劳动用工中的竞业协议、调岗、解除劳动合同等相关事项也作了明确规定。一、用人单位向劳动者支付竞业限制经济补偿的，应当在劳动合同解除或者终止后支付
用人单位在劳动合同或者保密协议中与劳动者约定竞业限制条款的，在约定违约金和经济补偿时应遵循公平、公正、适量、对等的原则。
用人单位向劳动者支付竞业限制经济补偿的，应当在劳动合同解除或者终止后支付。
二、用人单位调整员工岗位，要同时符合4个条件
用人单位与劳动者在劳动合同中可以约定根据生产经营情况单方调整劳动者工作岗位，岗位调整时应同时符合以下条件：
1、用人单位生产经营的客观需要；
2、调整后工作岗位的劳动报酬和劳动条件不存在明显不利变更，但依据劳动合同法第四十条第一项、第二项有关规定调整岗位的除外；
3、调整工作岗位不具有歧视性、侮辱性；
4、不违反法律法规的规定。
用人单位与劳动者签订的劳动合同未约定调整工作岗位有关内容，用人单位规章制度也未作相关规定的，除依据劳动合同法第四十条第一项、第二项有关规定调整工作岗位情形外，用人单位与劳动者协商一致，可以调整工作岗位。
解读：在日常工作中，如果用人单位与员工进行了协商，但是员工不同意，公司可以单方通知员工进行调岗吗？
根据《劳动合同法》第三十五条规定，用人单位与劳动者协商一致，可以变更劳动合同约定的内容。
因此，公司与员工协商一致可以调岗，但是双方协商一致仅是调岗的一种方式，并非调岗必须双方协商一致。
具有以下情形之一，公司也可以单方调岗：
1、符合法律规定
比如员工存在《劳动合同法》第四十条规定的不胜任工作、医疗期满不能从事原工作等情形进行调岗。
2、符合双方约定
比如在劳动合同中约定生产经营情况变化、脱密期等进行调岗。
3、符合规章制度规定
比如依法制定的员工手册规定员工存在违纪行为、失职行为等进行撤职、免职后进行调岗。
4、合法行使用工自主权
比如北京规定，用人单位与劳动者在劳动合同中未约定工作岗位或约定不明的，用人单位有正当理由，根据生产经营需要，合理地调整劳动者工作岗位属于用人单位自主用工行为。
其中，劳动合同经用人单位与劳动者协商一致并在劳动合同文本上签字或者盖章生效，双方签字或盖章日期不一致的，以最后一方的签字或盖章日期，为劳动合同的生效时间。一方未署明签字日期的，以另一方签字日期为劳动合同生效时间。劳动合同期满之日的24时为劳动合同终止时间。
三、员工试用期被证明不符合录用条件，用人单位解除劳动合同的决定需在员工试用期作出劳动者有劳动合同法第三十九条第一项情形，在试用期间被证明不符合录用条件的，用人单位解除劳动合同的决定，应当在试用期内作出。
劳动者有劳动合同法第三十九条第二项、第三项、第四项、第五项、第六项情形之一，用人单位与劳动者解除劳动合同的，应自知道或应当知道劳动者存在上述情形之日起六个月内作出解除劳动合同的决定。
解读：用人单位以“在试用期间被证明不符合录用条件”辞退劳动者的，至少要符合以下3点：
1、用人单位需要证明，其提前告知了劳动者相关“录用条件及考核方式”，且相关录用条件及考核方式“合理、合法”。（注：相关录用条件必须是与岗位密切相关的，且不能明显违反法律规定。）
2、用人单位需要证明，劳动者在试用期间存在“不符录用条件、考核不合格”的情况。
3、用人单位需要证明，相关“不符录用条件、考核不合格”的情况（或结果），在试用期满前已经明确告知了劳动者。
如果用人单位在试用期内没有考核，试用期满后才告知劳动者存在“试用期不符合录用条件”等情形，并予以辞退，明显不当。
劳动者在试用期内患病或者非因工负伤的，经用人单位与劳动者协商一致，试用期可以中止。四、用人单位未足额缴纳社保，劳动者可要求支付经济补偿金
用人单位应当依法为劳动者缴纳社会保险费，因用人单位原因导致未缴纳或未足额缴纳社会保险费的，劳动者可以依据劳动合同法第三十八条规定解除劳动合同，并要求用人单位支付经济补偿。
用人单位与劳动者约定不缴纳或少缴纳社会保险费的，双方约定无效，应视为因用人单位原因导致未缴纳或未足额缴纳社会保险费。
来源：51社保网（ID：wx51shebao）
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【中智关爱通】干货分享 | 7月社保调基，HR需要注意些什么？
每年6、7月，是一年一度人社局集中调基的时间。年年都会有员工发出疑问“为什么要社保调基”、“为什么社保费用似乎每年都在上涨”，HR也要耗费不少的沟通成本......
那么，到底什么是社保调基？HR在调基实操中又会遇到哪些问题？各省份2023年社保缴费基数的暂行标准是什么？一起来看看吧！⬇⬇⬇
01. 社保调基知多少
02. 社保调基实操中的常见小问题
03. 各省份社保缴费基数暂行标准
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【赞华集团】干货解读｜企业灵活用工新模式详解！
01、关于灵活用工的常见问题
1、穿梭在大街小巷的那些外卖骑手跟美团和饿了么是什么关系？是它们的员工吗？
2、直播平台上的网红主播们跟直播平台是什么关系？是直播平台的员工吗？
3、餐饮企业将员工借给生鲜零售企业的所谓“共享员工”是怎么回事？这种“共享员工”是灵活用工吗？
4、公司里雇的负责打扫卫生的清洁工算是灵活用工吗？
5、快餐店、便利店里用的兼职算是灵活用工吗？
6、王工白天在公司上班，业余时间给其他公司做业务顾问，这算是灵活用工吗？
7、B公司里有大量的实习生，这是灵活用工吗？
8、M银行有大量的劳务派遣员工，这是灵活用工吗？
9、D体检公司雇了一大批退休的老医生，这是灵活用工吗？
10、X平台上有好多专业人士在上面开收费的在线直播课程和付费专刊，这些专业人士跟平台之间是什么关系？这属于灵活用工吗？
02、企业的用工形式
从目前的市场来看，企业的用工形式包括：全日制用工、非全日制用工、劳务派遣、退休返聘、实习、岗位外包、业务外包、合伙、自雇、平台用工等多种形式。
这些用工形式，基本上可以分为三大类：
第一大类
标准劳动关系——全日制用工
就是我们常说的全职工作，这也是目前最常见也最主流的一种用工形式，用人单位需要跟劳动者签订书面的劳动合同，每天工作8小时，每周工作40小时，单位要给员工上五险一金，薪水要按月支付，双方属于劳动关系，受《劳动法》和《劳动合同法》的约束。
第二大类
非标准劳动关系——劳务派遣、非全日制用工
这两种用工方式也都在《劳动合同法》中有明确的规定，所以也属于劳动关系，但是跟上面讲到的全日制用工区别还是很大的。
非全日制用工是指是指以小时计酬为主，劳动者在同一用人单位一般平均每日工作时间不超过四小时，每周工作时间累计不超过二十四小时的用工形式，也就是我们常说的小时工。
劳务派遣是指劳动者与劳务派遣单位（用人单位）订立劳动合同，将员工派遣到实际用工单位工作的劳动形式。劳务派遣用工是补充形式，只能在临时性、辅助性或者替代性的工作岗位上实施。因此，劳务派遣是一个三方关系。
第三大类
非标准劳动关系——劳务派遣、非全日制用工
第三大类用工形式，就不属于劳动关系了，而是民事关系，这里面包括：劳务关系、业务外包、实习、退休返聘、岗位外包、平台用工等等，这些用工方式并没有单独的法律法规进行规定，目前统一由《民法通则》和《合同法》予以约束。
03、灵活用工的定义
关于灵活用工没有官方的明确定义，上海《劳动报》就结合多方释义将“灵活用工”定义为：包含以非全日制用工为代表的时间上的灵活、以劳务派遣为代表的雇佣形式上的灵活、以业务外包为代表的服务形态上的灵活，以及以平台型用工为代表的就业形式上的灵活。
灵活用工就是除全日制用工之外，其他用工关系都可以统称为“灵活用工”，包括：劳务派遣、非全日用工、退休返聘、劳务外包、业务外包、业务合作、平台用工等。而与灵活用工相对应的就是灵活就业，就像一个硬币的正反两面。
灵活用工就是企业通过用工平台灵活的发布任务，个人通过用工平台灵活的承揽业务，这样的一种B2B2C的用工形式，企业与个人之间无直接劳动关系，企业、用工平台、个人之间都是合作关系、民事关系而非劳动关系、雇佣关系。
因此，灵活用工就是一种平台型的用工形式，是对用工模式的全面创新，系统的改造了多种关系，推动了用工形式的进步。
04、灵活用工对个人的好处
·灵活用工能够节约固定人力资本，解决企业编制限制，让企业成本控制目的愈加明晰可见，增强竞争力；
·灵活用工能有效满足业务时节性动摇需求，也就是更加灵活的处理特殊时期岗位人才的需求，为企业短期调配劳动力，解决人才短缺问题；
·灵活用工能够进一步组织战略的灵敏性与高绩效性，加强企业管理的弹性与可操作性，赋予企业必要的生机和操作空间；
·灵活用工能够帮助企业从繁杂的、饱含风险的劳动关系管理事务性工作中解放出来，规避了许多不必要的程序和法律相关风险。
05、赞华集团-灵活用工模式
赞华集团——灵活用工平台，基于互联网平台优势，对社会化用工实现精准调配，提供人才与用工方自由合作、灵活承揽管理平台，采用个人承揽模式，摆脱了传统雇佣模式成本高、效率低等缺点，实现订单接发、身份验证等在线的一体化平台。助力更多企业持续构建数智竞争力，为所有伙伴提供高效人力资源服务。
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【赞华集团】干货解读｜工伤职工劳动合同期满，用人单位能否终止？
工伤职工劳动合同期满用人单位能否终止?
2017年4月1日，王某入职某公司担任技术员，双方签订3年期劳动合同。
2019年12月1日，王某因工受伤被认定为工伤，认定停工留薪期8个月，被鉴定为六级伤残。2020年4月3日，公司以劳动合同期满为由终止劳动关系并停止支付停工留薪期待遇。
王某提出仲裁申请，要求恢复双方劳动关系，由公司继续支付停工留薪期待遇
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干货
干货｜中型企业的HR，是从哪里招到优秀人才的？
“我们今年校招目标是国内985、211的高潜力、可培养的优秀应届生。但在实际人才吸引上，和大厂抢人完全没有竞争力。我们给到的校招offer薪资水平已经比社招3年的还高，但是仍赶不上大厂的待遇。
最终结果：（技术研发岗)招聘量10个，只有7人接offer，入职5个，完成率50%。其中硕士只有一个，其他一本都没有达到！“——某高速发展期中型企业校招现状上述现状在一些知名度高的企业看来也许有些夸张，但却是许多中型企业当前面临的真实存在的困境。他们迫切需要优秀人才来支撑组织的快速发展，但雇主品牌弱，类似国内双一流、重点高校的学生早被大厂锁定，在吸引和竞争上，难以PK大厂。今年应届毕业生已突破900万人，但985高校毕业生，也就约16万人。“蛋糕“就这么大，中型企业想要从虎视眈眈的诸多大厂中分一杯羹，何其困难。但企业要发展，优秀人才不能少，怎么办？ 放低门槛，扩大漏斗 更大生源范围实现优秀人才获取 我们通过北森CATA测评大数据分析发现，985高校学生认知能力平均分约62分，整体上确实基础素质更优。但是，换个角度看，在普通本科高校中，同样也存在认知能力62分以上的优秀人才，虽然这些人数比例少，但本身基数大，优秀人才的数量并非就少于985高校。在211高校中有44%的学生认知能力得分大于62分，达到985院校学生的能力水平，同样，在一本高校和其他本科高校中，认知能力得分大于62分的占比也分布有35%和25%。这说明，相比985院校16万的毕业生总数，211高校中有27万的毕业生素质水平不输985院校学生，非211高校中则有111万毕业生素质水平不输985院校学生！如果我们都盯着985高校毕业生的话，人数又少，又竞争不过大厂，必然招不到人。但如果我们把视野放宽，放下学历的标签和门槛，扩大漏斗，从普通高校中找出这些不输985的优秀毕业生，他们的就业期待更贴合中型企业实际，也没有大厂的争抢，则能更轻松实现人才目标。另外，过往中型企业由于资金、人力等成本有限，不能像大企业每季校招跑全国十几个站点，最多就是省内几个地市跑一跑，宣传曝光效果有限。
由于疫情的影响，线下校园招聘活动基本停止，更多通过线上的形式进行宣传和吸引。而线上宣传门槛更低，通过招聘官微、空中宣讲会、电子海报转发分享等方式，中型企业不需要跑全国十几个地市，也能实现面向全国的更大的曝光量，也不再需要面对知名企业各种线下豪华的招聘会压力，大大弱化了中型企业与知名企业在宣传吸引上的劣势差距。
招聘范围扩大了，简历量上来了，那么如何从海量简历中精准高效的筛选出优秀人才呢？
“三驾马车”保障高质量评估 精准选拔优秀人才 放低门槛、扩大漏斗并不意味着降低选拔标准，过往常通过院校、学历来直接筛选简历，现在为扩大生源范围放开了院校学历的限制，那么如何实现高效的筛选评估，则成为保障找出优质人才的另一个关键。
北森研究院基于大量校招成功实践案例，以实现批量招募优质人才为目标，提炼出保障评估出效果的“三驾马车”。
1）评估体系有保障
基于人才标准，搭建一套贯穿硬性条件与软性素质的评估体系。通过简历、测评和面试，体系化评估候选人的硬性条件(专业能力)和软性素质(心理风险、认知能力和个性适配)，保障识人全面、客观。
2）评估能力有保障
HR、业务部门领导、面试官队伍作为人才评估流程中的重要角色，大家对需要什么样的人是否有一致的认知、评价人的能力是否足够支撑找出优秀人才，这对最终评估效果会有很大的影响。而通过面试官轻量化赋能的方式，仅需2-3小时，即可帮助面试官群体基于人才标准及相关测评工具进行精准高效地面试，提升人事甄选决策水平，同时也有助于HR获得业务部门的认可。
3）评估实施有保障
这项是评估出效果的关键。只有弄清楚我们需要什么样的人，建立一套明确的选人要求，并按照这个要求执行落地，才能做出更精准的评价，把控好人才质量，找出企业真正需要的优秀人才。
通过“三驾马车”的搭建，不仅展现企业的组织能力，更能切实地帮助我们从海量简历中高效筛选出不输985的优秀人才，而且来自普通院校的优秀人才没有大厂盯着、就业期待更贴合中型企业实际，参加面试的比例和实际入职率都会更高、更可靠。
扩大漏斗+高效评估
人才招募不输行业标杆
制造业企业H，从2016年到2020年快速发展，招聘量逐年递增，18年校园招聘500人，19年700人，20年1000人，平均增长率超过40%。
H公司为保证能吸引到足够优秀的人才，18年引入招聘系统，在招聘要求上不做学历、院校的限制（20届简历量破2万），并于19年通过引入考试、测评（认知能力和个性价值观）和面试来确保人才质量。
为保证评估有效实施落地，提出了明确的人才要求：CATA（认知能力）55分以上才进入初试，并在价值观测评报告中呈现上年录用平均分以供面试官参考。
通过这种方式，不仅业务面试官反馈好，认为候选人质量普遍不错，同时在后续的数据分析上，也发现：
录取的人才在行业中不输头部制造业企业：录取的人才质量高于行业平均水平，接近行业的75分位水平。
流失率降低，留任人才特点更为清晰：校招生一年内流失率，从2019年的15%降低到2020年的10%。
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干货
干货分享：重疾险新规落地，企业员工有何影响？
11月5日，中国保险行业协会联合中国医师协会重磅发布《重大疾病保险的疾病定义使用规范(2020年修订版)》（下称“重疾新规”）。原先的重疾规则是2007年发布的，随着医疗水平和生活品质的不断提高，疾病的认定标准、发生率及治愈成本已发生变化。时隔13年，重疾险疾病定义使用规范修订版出炉。
重疾新规出现了哪些变化？对企业员工会有何影响？跨旧规新规的保单将如何实施？这些大家关心的问题就让最福利来帮大家解答吧~
1. 保障扩充
数量从25种扩展为28种，并新增3种必备轻症
3种重疾：严重慢性呼吸功能衰竭、严重克罗恩病、严重溃疡性结肠炎
3种轻症：轻度恶性肿瘤、较轻急性心肌梗死、轻度脑中风后遗症
2. 明确保险产品轻症类赔付标准
轻症赔付比例限制在30%
3. 对疾病的判定更为清晰
定义更加准确，结合最新的医疗临床实践，同时又考虑了理赔的实务操作
4. 重疾定义紧密结合医学实践
定期评估机制：明确至少每5年对疾病定义及规范进行全面评估——重疾定义紧密结合医学实践，越来越科学合理化
>> 企业员工 有利 的影响
新规范放宽了部分定义条目赔付条件，尤其是在心血管疾病的理赔上，新规更有优势。
例如心脏瓣膜手术由“开胸”规范为“切开心脏”；重大器官移植术增加了小肠的异体移植手术；主动脉手术由“开胸或开腹”规范为“开胸（含胸腔镜下）或开腹（含腹腔镜下）”；冠状动脉搭桥术由“开胸”规范为“切开心包”，把一些微创手术也包含进去了，切实提升了被保险人的保障权益。这样的量化和合理化解释，很大程度上减少了额外理赔纠纷。
>> 对企业员工 中性 的影响
新规约定必备轻度恶性肿瘤中剔除了原位癌和交界性肿瘤，但保险公司可以将其纳入相关产品的轻症疾病列表中。
>> 对企业员工 不利 的影响
备受关注的甲状腺癌在此次修订虽没有剔除，但从原先的重疾划入了轻症范畴。
新规将甲状腺癌TNM分期为I期的纳入轻度疾病赔付，按照不超过30%保额进行分级赔付。该调整在情理之中，甲状腺癌发现率高、治愈率高且治疗花费小，将其算在重疾范畴在如今也有违保险本质。
本次改革将在2021年2月1日正式实行，对于2021年1月31日（含）前生效的保单：按照现有重疾产品投保或续保，按照原来条款约定实施。
2021年2月1日起生效的保单：需按照新规下的重疾产品投保/续保，按照新条款约定实施。
*因新规下的产品需由保险公司向相关部门报备条款，具体规则以各大保险公司最终报备的条款为准。
众所周知，重疾险产品都有一定的等待期，早一些配置对于员工来说更有保障。在商业保险发挥出越来越显著刚需作用的当下，为员工配置一份充足的人身保障将为企业带来更有效的留才竞争力。
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干货
干货详解｜如何设计一套贴合业务战略的动态佣金激励体系？
2020年05月，易路的首席产品应用架构师宋轶，在HRflag薪酬与福利云端论坛发表了《如何打造贴合业务战略的薪酬激励体系-动态佣金激励篇》的演讲。
我们根据其的演讲内容，整理成文进行分享。以下内容是宋轶以第一人称讲述。
今天，我想跟大家分享的话题是：“如何打造贴合业务战略的薪酬激励体系”
为什么会和大家分享这样一个话题？
首先，我要跟大家讲下易路的这家公司到底是做什么的：易路是以薪酬管理为核心的一站式人力资源软件的提供商。目前，我们大概服务了有200万+的员工，以及上千家的甲方的客户。
我本次要分享的薪酬体系的建设，是基于我们服务了上千家客户而得出经验。
01、一套优秀的薪酬激励体系是怎样的？
作为一套优秀的薪酬激励体系，它会具备以下的一些特征：
1）对外面的人才有足够的吸引力；
2）对内要考虑公司内部的公平性；
3）在财务方面，要考虑企业的成本控制；
4）在满足这三点条件下，还得同时有利于企业的业务发展。
第一个，对外有足够的吸引力
例如一个销售人才，其实说的直白一些，就是给他的目标薪资要在市场上有一定的竞争力。然后再给到他一个足够合理的目标、考核以及激励。
第二个，是要考虑到公司内部的公平性
在全员营销这样一个时代，不同的销售角色要做到相对的公平，避免因为公平性而影响了员工的工作热情以及销售热情。
第三个，控制企业的成本
对于销售来说，要避免出现过度的激励，或者是激励不足这两种情况。
过度激励，会导致企业的运营成本大幅上升。但如果是激励不足的话，这就很难满足企业业务发展的目标。
大家可能会有疑问：为什么薪酬、佣金激励体系，会影响企业的业务发展和激励目标呢？
其实，这点在佣金这里更加明显。
因为通过佣金的激励政策，它其实会影响到销售的行为：偏向去卖什么产品？卖给哪些客户？并且也会影响到销售在销售过程中的动作，这种动作甚至可能会影响到客户的满意度。
02、如何设计出优秀的佣金激励体系？为了设计出一套优秀的佣金激励体系，我们在日常的实施过程中，得出了以下的方法论，这个是我们易路的理解，我将会把它分成五个方面来和大家来进行分享。分别是：“参与资格”、“周期”、“机会”、“可管理性”和“成本的管理”。
1）“参与资格”
不同的销售团队，应该采取不同的销售激励政策，这样才能更好的激励不同的销售。
2）“周期”
是销售绩效考核的区间与销售佣金发放区间，它们之间的一个配比关系。当然，“周期”也和市场对企业的反馈是有一些相关性的。这点我会放在后面来讲。
3）“机会”
就是销售拿到目标薪资的可能性。这种可能性，在很大程度上会影响到销售的积极性，也会影响到企业的成本管理。
4）“可管理性”
为什么HR或者销售对佣金激励体系的建设会觉得非常的难？这是因为，其实很多公司它的佣金结构非常复杂，它的可执行性以及给到销售的明确性，和在佣金的施行中的透明度，其实都有问题。
希望有一个简单粗暴的激励体系，这对于体系的设计者来说是一个很大的挑战。
5）“成本管理”
就是需要控制企业销售的总成本，来达到整个销售过程中，在财务上对成本的一个控制。
接下来，我会将从这5个方面，一点一点的跟大家来进行分享。
03、参与资格 & 薪酬搭配
第一种，“无底薪不封顶”的模式
这种激励方案比较适合于独立销售。所谓的独立销售，就是一些渠道或者是一些完全在公司外的一些员工，地产业会比较适合。
对于这一类的销售来说，产品和销售本身其实并没有太大的关系，就是销售你可以卖多少，就给多少的激励，这一种它的风险是最高的。
第二种，比较常见的薪酬方案：“三倍不封顶”
所谓三倍，就是销售的目标薪资和底薪之间的一个关系。销售的目标薪资是它底薪的三倍，假如15,000是一名销售的目标薪资，那么给这名销售5000块的底薪会比较合理。
这样的搭配方案，比较适合于公司内部的全职销售。
第三种，“两倍封顶”的模式
这一类模式比较适合于售前、销售支持岗的员工。
因为售前和销售支持，我们在管理的时候更加希望他把精力均匀的分散在所有的客户、销售身上，而并不是为了获取很高的佣金，把大部分的精力放在大客户或者是一些特定的几个项目上面。
最后一种，“兼职销售”模式
在全员销售模式中，我们叫做“兼职销售”或者是有销售职能的一些客服角色，这种是有底薪或者是附加薪酬的方案，比较适合于交叉销售这种类型。
比如，我明明是一个客服角色，但是如果我卖出去一样东西，可以在我的底薪基础上额外再增加一些薪酬。
在这样的一个设计过程中的话，其实是有一个原则的：销售角色的重要性、影响力、浮动薪资的构成比例上是有一定的关系的。
销售角色越重要，他的浮动的薪资比例越高，这样给他的激励就会越大。
因此，在不同的销售岗位和不同的销售部门中，要搭配不同的激励方案，才能达到更好的激励效果。这要求企业的薪酬管理系统，应该拥有管理多套佣金激励方案的能力。
多套的佣金激励方案到底有多少？在不同的公司，可能需要考虑到职能的关系、不同销售地域间的关系、大客户小客户以及渠道客户的关系、也有可能跟不同的产品线有关......
04、绩效考核与发酬周期对于销售绩效考核与佣金发放的周期，它其实也会有多种的组合。
我在这里就列举的几种：第一种，像对于一些竞争激烈的行业，快消品，或者是一些变动非常快的行业，一般的周期是每个月考核、每个月发薪，激励方案也可能按月进行调整。
第二种，TOB的销售，他们可能更加关心的是年度目标是否完成。他们的目标一般来说是一年一定的，然后每个月持续的进行考核，检查销售的完成率是否达标，佣金的发放根据不同的企业可能是每月、每季度进行结算。
第三种，还有一些行业属是按季度性销售进行调整的：例如手机、服装等行业，这种类型的销售大部分是按季度进行考核以及发放薪酬的。
这样的一个考核周期，很可能会受到来自市场的影响。在目前市场变化越来越快的情况下，HR以及销售会更希望考核周期以及薪酬周期越来越快，这样可以更加明确的来控制它的变化。
但这样的一个考核周期，会受到hr operation以及sales operation的处理效率所影响。
举个例子：比如我们想按月来进行考核，但有可能我们每月的佣金都还没来得及算。
这样就会出现，因为处理销售数据的速率过低，从而影响到激励方案调整的情况。
因此，这对企业的薪酬管理系统又提出了一个新的考验：处理速度需要足够的够快，并且还要提供持续考核的能力。
05、机会—销售配额与薪酬激励策略机会：获取激励或者是获取到目标薪酬的一个机会。
我们可以看到上图，左边叫做激进型：Y轴是销售人员的分布情况，X轴是某一个目标的完成率。一个比较健康销售的激励模型，人员分布情况应该是60%～70%的员工，他是可以达到销售底线的，但离完成目标还是有一点距离。
剩下的30%～40%的销售，他们可以完成销售目标或者是超额完成销售目标。
对于超额完成销售目标的销售，我们应该给他更多的一些激励。
但往往在实际的过程，大家会发现人员的分布情况，它可能会偏左或者偏右。
1）偏左
人员的峰值是在100%这个目标区间的左边，其实是给销售的目标太高了，绝大多数的销售人员都没有办法完成销售目标，这样的分布会严重打击销售的积极性。
销售可能会带有这样的一个心态：“我的销售目标反正已经完不成了，那我索性就这样子”。
2）偏右
如果人员分布在中轴线的偏右，那说明给到销售的目标过低了，企业的销售成本会大幅上升，导致支付过度以及过度激励。
所以，销售管理者和HR在制定销售激励政策的时候，需要着重考虑到这些关系。
如何完成这样一个销售区间的识别呢？
对于整个制定策略的管理者和或者是信息系统，一定需要做相关的模拟。模拟所有人员是不是会在这个目标薪资区间内，是不是会在达成的区间内？公司是否能满足这样的成本？
这个就是我们所谓的“机会”，销售配额和销售薪酬激励政策之间的配比关系。
在薪酬、佣金发放之后，其实管理者也需要反过来进行审视：实际发生的是不是满足我们的分布情况？如果不满足，就要及时的调整区间以及目标。
06、可管理性—员工和管理者的困惑在与客户、员工沟通交流的时候，我最常见的就是员工会有这样的困惑：这个月我该拿多少佣金？
比如这个月，我们有一个新佣金政策发布的时候，员工一定会问：“我这个月卖了x万的产品，根据新的销售政策我到底能拿多少？”同时，对于管理者来说，他们也会有一个问题就是：“我到底会有多少的销售成本？”
这些常见的场景，对于企业的薪酬管理人员以及薪酬系统提出了要求，他们需要能够进行模拟计算并预测最终佣金结果的能力，这种能力要给到相应的管理者，也需要给到员工。
从员工视角来看，他们需要看到的是，在最新的佣金政策下，卖什么最赚钱？
从管理者的视角来看，他们会考虑新推出的佣金 政策，是不是给员工带来了动力去销售产品？
这个在快销、零售业很常见。比如，快消行业里会有所谓的爆款，公司花了大成本在市场上进行推广，管理者就会想：
这些东西是不是被卖出去了？
我们的销售是不是愿意去卖这个东西？
有没有在激励上面，给到他们正向的激励？
这些需要在佣金政策下达时，进行一些可视化的展现。
当然，员工还会关心另外一些东西：比如本月的目标是不是能完成？管理者同样也有这样的疑问。
所以，在佣金系统里面，需要把这些销售数据进行实时的展现，并进行同步。
07、成本管理—TTCC的总额管理企业的成本管理，我一般叫做TTCC的总额管理，total commission、cost、total commission cost，这样一个总额的管理和销售总成本的分析。在设定薪资体系的时候，总成本的控制和分析对企业来说总是一个挑战。WHY？ 企业在定一个佣金的激励政策的时候，管理者一定会想问：“这个新政策，对我的销售的成本有多大的影响？”
在很多情况下大家是不知道的，这就容易出现员工数呈波浪式的现象。
员工数呈波浪式：在平时大家会发现有一些公司，包括一些跨国性的公司，它会在某一个时间内大量的去招销售，过了一段时间后又大量的去砍掉一些销售。
这是为什么？其实很简单，企业在执行某些销售战略的时候，需要大量的招销售来卖产品。
但往往不久后，财务就会抱怨说：“企业的销售成本上升的太厉害了，企业的资金上面不是很好看”
这时，企业就进行另一个策略：“裁员”，从而导致销售数量呈波浪式的上升和下降。
因此，我们总结出了这样一些图表：
销售总额与销售额，在考核之前或者新的销售激励政策之前，我们会进行模拟；在政策决定之后，我们会进行一个分析。
最左下角这张图片，展现的是不同的销售角色、产品线它应该有不同薪资结构，它的销售总金额和销售额应该是成一个散点状的分布，我们需要分析销售额和销售总金额它们之间是否有相关度。
右边这两张图所展现的就是一个比较良好相关度，总的业绩配额和总的业绩奖金形成了一个线性的关联。
当然在某些公司里面，有可能关心的并不是业绩配额，而是公司的毛利率、市场占有率或者是客户满意度，那么这些考核指标，都应该拉出来和目前的奖金总额进行对比、分析。
如果发现目标和员工拿到的奖金之间没有明确的关系的话，那么，这就说明公司现行的薪酬战略和激励体系其实并不是很合理，需要进行调整。
如果是有相关性的，那么这个相关性其实还可能和员工的职级、角色有一些关系，所以需要在制定整套方案之间进行合理分析。
-END-
最后，我进行一些总结：一套优秀的整体佣金激励体系在设计的过程中，需要做到这 五点：
第一，要让所有人找到合适的定位，拿到合适的钱，给大家合适激励；
第二，要制定一个合适的考核周期，确保可对市场的反馈进行快速的变化；
第三，给到销售一个合理的机会，让销售能通过努力拿到更高的薪酬；
第四，要掌握佣金的可管理的因素，营造出一个比较良好的竞争环境；
第五，在成本管控上要避免出现波浪式的成本变化，有助于保持团队的稳健性，也有利于企业整体的运营。
关于易路
易路成立于2004年，拥有十多年企业信息化服务经验积累，是中国领先的以薪酬管理为核心的一站式人力资源软件和服务云平台，覆盖员工「选用育留」全生命周期。系统获得美国注册会计师协会（AICPA）制定、由安永审计通过的数据安全认证 SOC1 & SOC2 & SOC3（SSAE18）。2020 年 1 月完成 C2 轮融资，成为2020年中国首家人力资源领域获投企业，主要领投方分别有高瓴资本、SIG 、钟鼎资本等。
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干货
企业服务的最新干货，只看这一篇就够了 |【经纬低调出品】
如果说未来十年创投市场的机会最有可能来自于哪里，企业级市场显然是一个。企业服务现在已经成为全球 VC 投资最活跃，最为关注的领域。经纬在这块的布局始于 2012 年，我们的企业服务垂直小组一直以来非常注重分析现状、观察趋势。经纬中国投资董事熊飞在最近出席兴业研究所活动时，分享了一些最新的现象和观点，包括中美企业服务市场的现状和机会，可供创业者把握的一些关键指标等等。以下，
一级市场与二级市场投资时点往往相差三到四年，当然现在时差也在逐渐缩短。例如移动互联网领域，经纬 2011 年投了很多，而二级市场在 2014 年才开始；经纬是在 2012 年底开始投企业级服务的，包括销售易、北森、OneAPM、青云、七牛、环信、GrowingIO、永洪 BI 等等，而二级市场在 2016 年才开始关注。下面我将系统地分享一下经纬在企业级服务方面投资的经验和投资思路。
海外企业级服务市场
趋势1：SaaS 服务正在替代传统软件
2016 年美国企业级服务市场持续火爆——今年美国绝大部分科技公司 IPO 都是 toB 公司，包括 Twillio、Nutanx、Coupa 等等，并且表现都很好。Twillo、Nutanix 的股票都翻了两三倍以上。
2016 年 SaaS 中的 CRM 是第一个超过传统软件的领域。因为 SaaS 服务的定价一般是传统安装软件的 1/3 到 1/5，所以就项目份额而言，美国 SaaS 市场大大超出传统软件市场，美国 SaaS 市场与传统软件市场份额之比是 75% 比 25%。
其实 Salesforce 早已成为 CRM 的领军企业了。这一趋势在其他领域也一样，比如说在 HR 领域，Oracle 斥资 100 亿美元收购 PeopleSource。但是从去年开始，Oracle 已经停售 PeopleSource 的全部传统产品，只卖 SaaS 版的 HR 软件 Fusion。从去年开始的 Oracle 的两届年度大会，其 CEO 也只讲云。
趋势2：最后一波上云的公司也开始上云了
举三个例子☟
➀ 某美国最好的信用卡银行之一，已经把其约 70% 业务搬到云上。
➁ 去年某家在美国大数据云领域排名很靠前的公司建议摩根士丹利上云，被摩根 CIO 拒绝，回绝的理由是，“No Cloud”。今年摩根士丹利的 CIO 自己找了三十家云服务 CEO，来见他们的 CEO 戴蒙，集中选型和交流，而且信誓旦旦说要上云，原话是“ We will be in the cloud not the future, but now . ”
➂ 在美国 Azure 和 Google 非常努力地在与 AWS 抢占公有云市场，对于大企业来说有三个云的选择。这一方面因为 PK 使得价格大幅下降，我听说有家世界 500 强公司，因为引入 Google Cloud 和 Azure，使得云主机的价格下降了 40%；另一方面避免 Lock in，公司有了 3 个云的选择，有了 Backup，使得 CIO 在上云的时候，少了非常多顾虑。
趋势3：云服务加速增长，初创公司明显
美国这个趋势在初创企业中尤其明显。达到 1000 万美元年收入的时间，2006 年发布的 Box 大概花了 39 个月，2009 年发布的 Yammer 用了 33 个月。而 2014 年发布的 Slack 只花了 11 个月，增速是过去的三倍。不仅在美国，中国也是这样的，我们投资的不少企业服务公司在成立第二年，营收就达到千万人民币量级。
我们认为传统厂商的增速放缓，给云计算提供商增长加速作用是很明显的。美国从 2008 年到 2014 年云服务公司的增速是 60%。更不用说 Salesforce 这样的企业，其营收在五十亿美元级别，还能保持 30% - 40% 的高增长。
中国企业级服务市场
我们认为中国的云计算市场还处在婴儿期，因为中国的市场太大了：美国和西欧人口加起来是 11 亿，而中国是 13 亿。中美 toC 市场规模是类似的，Amazon / FB / Google 和 BAT 的市值是一个量级。美国 toB 市场光 Oracle、SAP 和 Salesforce 就是 5000 亿美元的市场，而中国是一片空白。我个人估计中国整个 toB 所有公司市值只有这三家总和的 1/10 都不到，即 500 亿美元。但市场规模方面美国加西欧是 2500 万家企业，而中国是 2000 万家企业。
所以在中国 toB 市场是一个巨大的商业价值和业务价值的洼地。因为这是每个就是一个模块，一个模块下面就有这么多的上市公司。如果美国是一个生态，那在中国就几乎就是零。这对中国的创业公司也是很大的机会，比如说我们投了北森，它从测评开始做起，然后做招募，然后做绩效，会发现在中国你有可能去做到比还美国要大的一个领域。
中美对比
美国信息化是 30 年，这点我觉得我很愿意跟大家分享，就是为什么我去美国交流，负责企业服务的同事几乎都非常羡慕我们，这是因为在美国企业服务是三波浪潮：
第一波浪潮是 30 年前企业信息化，从 70 年代，80 年代开始，包括 Oracle、SAP 和微软的兴起；
第二波浪潮是十几年开始的云计算，从 Salesforce 1999 年创立开始，已经十七年，包括了 salesforce、Workday、Servicenow、Netsuite 等一批百亿美元量级以上的公司；
第三波浪潮是现在的刚刚起步的机器学习、人工智能在企业端的应用，不过才刚看到美国在这个领域的创业公司层出不穷，收获期还需要一段时间。
而中国非常夸张的是三波压到一起，就是三年前没有人谈企业服务，没有什么人谈信息化，三年之前也没有人谈云计算，更不要说机器学习和人工智能在企业端的应用，如今的中国是三波浪潮加在一起。
这其实非常像 15 年前的 toC，因为像电商领域，中国的集中度就比美国高很多，线下的华联、农工商业等等因为运营精细化积累不高，在电商领域是没有办法跟淘宝和京东 PK。但美国是地广人稀的国家，加之沃尔玛，costco 有多年的运营精细化积累，它其实能去很大的稀释亚马逊的竞争力。今天在企业服务领域，我们是能够期待会有非常非常大的公司去出现的，并且也有可能达到京东淘宝在商业零售所占的份额。这是我们能看到的一些机会。
VC投资机会到了的原因
经纬 2012 年开始投企业服务的时候也很苦逼，没有 VC 在看这个领域。我们 2015 年上半年和所有 VC 说，今年是企业服务元年，基本上现在企业服务都是所有 VC 关注前三的投资热点，我觉得有三个原因：
➀ 人力成本到了一个拐点
举个例子，六年前一线城市一个人一个月工资可能 3000 块，一台电脑 5000。那现在反过来，一个人 5000，一台电脑 2000 - 2500，京东上可以买一个笔记本电脑，就是原来是 2：1，现在变成 1：2。因为企业是一个非常理性的决策，所以就是你过去的时候觉得 IT 很贵，但是它会越来越便宜，值得跨过你的决策临界点。此外，中国的人力成本还在面临每年 10% 到 15% 的增长。
➁ 中国经济面临的挑战
近几年，各行各业都在面临供大于求。以前各行各业供不应求的时候，企业只需要做两件事，拉贷款和扩产能，不用特别提高效率，业务就能增长很快。但是从过去两年开始，每个公司都在说，你能不能帮我在不加人的前提下，通过 CRM 把我销售的效率提高 30%，或是通过一些差旅管理把差旅成本降下来，这种效率的增长成为他们利润来源的一个核心。
➂ 国内 IT 渗透率极低，这是潜在巨大机会
美国目前 IT 的渗透率大概超过 85% ——美国你只要超过 30 人的企业，一定会用很多的 IT 产品。中国的渗透率仅大概 10%，两三百人的企业往往用的都是 excel 。渗透率低还有一个很大的原因，是国外的软件是 global price，定价跟中国劳动力成本大概是 1:1 的关系——企业服务软件的作用是节省人力，你在美国省了十个人，也就是省了 50 万美元，收费 15 万美元，企业主觉得非常好；但是在中国你省 10 个人，节省 50 万人民币，但定价还是 15 万美元，中国公司觉得你疯了。所以这就造成了中国企业的 IT 渗透率一直很低，低渗透率留了大机会。
去IOE是一个大势所趋
10 年前大家都想用智能手机，但是所有人发现智能手机要六千块一台，那所有人说哇，那中国的智能手机普及真的是猴年马月。但是没想到一两年之内，小米、OPPO、华为、中兴、联想就出来，一两千块的手机迅速把中国智能手机覆盖率变成 90% 以上。我觉得同样的故事一定也会发生在企业服务，而且需求非常强劲，这给了国内的创业公司巨大的一个市场。
我们 2012 年刚投的时候，行业处于还早期，高估值公司很少；今年大概有八到十家估值在两三亿美元及以上的估值，增长非常快。我觉得从 2018 年开始，这个领域应该会系统性出现一批独角兽并登陆资本市场。另外很有意思的是，这个领域的很多公司都在陆续登陆国内的资本市场，就是因为企业服务有收入，商业模式非常清晰，有续约率。我觉得是非常合适国内二级市场关注的标的，所以现在很多二级市场非常领先的卖方分析师和投资人开始去系统性了解这个行业领先公司，做好铺垫，等到一两年之后登陆主板市场后，可以先人半步去布局最优秀的公司，最早一波得到行业红利。
关于对公司判断的逻辑
➀ 看目标客户规模
目标客户规模非常重要，因为企业服务本质上是卖给中大企业。我举个小例子，如果公司大概就二三十个销售，有无数种方法去提高效率，比如说是第一名拿一个 iPhone7，或者说我作为老板每天跟这二十多个人晚上加班，逼着大家去努力。
但是你管两三百个人，软件就成为你唯一可以依靠的工具了，因为你不可能盯着两三百个人，你也不可能随时都跑在一线。所以越是大公司，对于软件的需求就越强。我们投的所有公司，我们都会问你的目标客户究竟是多大，这决定了你最终能从客户身上收到多少钱。
有一点很有趣，Gartner 和 IDC 的报告中全球 IT 投入的 90% 来自于财富 2000强，剩下的 10% 中的 90% 来自于 2000 到 2 万强，就是你公司如果能力比较有限，做不到财富 2 万强的生意，你就只能拿 1% 的市场。工商银行一家在 IT 上的投入，可能是所有城商行加起来的总和再乘以二，体量决定了他的投入，体量越大越需要 IT 来管理，对 IT 要求就越高。
➁ 建议直销模式为主
虽然分销看上去增长会很快，但是 SaaS 本身是要看续约率的。因为 SaaS 不像之前的传统软件，卖进去，过了验收就收掉 90% 的钱，10% 的尾款可能都无所谓了。但是对于 SaaS 来说，第一你希望是个持续的长期收入，往往是你进去的时候第一年可能收了 40 万，第二年继续能收 40 万，第三年、第四年、第五年……以此类推下去。
其次，你希望它越用越好，使用量和付费都越来越多，即原来可能 1000 个账户收 40 万，你希望他明年要扩到两千个人，另外几个部门都用也都用起来。这样 2000 个账户，年付费就提高到 80 万了。
这么算下来，一个客户的生命周期你可能能收到 200-300 万。如果通过分销，不能卖对客户，服务好客户，可能就只能收到第一年的 40 万。两者的商业价值的差别可以是 5-7 倍，直接去面对客户非常非常重要，要卖对客户，要卖了真正用起来！以续约为导向的打法跟传统的安装版完全不一样。
➂ 跟踪关键指标健康度，尤其付费客户
如果有人和我去沟通，说他有很好的 SaaS 软件，很好的运营服务。我会第一时间看他们付费客户的续约率、活跃度。一个公司没有良好的付费用户续约率和活跃度，它长期发展一定会遇到瓶颈。
关于续约率
我提到的 salesforce 的金额续约率是 100% 多，即每年老用户的付费是自然增长的。当然，它的用户续约率可能是 96%，100 个用户，96 个能够继续来用，因为肯定有人断约，肯定有人倒闭，各种各样的原因。但是这 96 个第二年要付我 100 多块钱，那就是华尔街为什么给 SaaS 公司这么高的市销率。前段时间是 6 到 8 倍，最近又回到 8 到 10 倍、就是因为你用现金流折现，是可以去把未来的现金流真的回溯和预测的。在这点上，他的情况跟 toC 公司是不一样的。
所以，续约率是非常重要的，是 SaaS 生意的核心。包括你大概多少钱能拿回一个客户的成本，就是你想我花 1 万块钱能买 1 万块钱一个客户，客户理论上能为我继续在这儿待 6 到 10 年，那我 1 万块钱拿 1 万的客户是非常值得的，但是如果我花 1 万块钱拿一个 1 万的客户，但是他只续一年的约，那就完全是不值当的，所以为什么续约率是非常非常重要的，用户的运营效率也是非常非常重要的。
大家现在在二级市场，都很想了解一级市场觉得究竟什么样是好的云计算公司，什么样是好的 SaaS 公司，我觉得以上是个系统性的分享了。最后，经纬在企业服务领域，大概投了不到 40 家，每年大概新增 5 到 7 家。借助大势，这些公司都增长很快，大部分公司每年收入都在两三倍的增长，五六家公司收入是亿元量级往上，甚至到了 3-4 亿人民币的量级。所以我们经纬在国内应该是做的最领先之一，提前布局了很多，基本上是大部分公司的早期或 A 轮的唯一投资人吧。
问：两个方向，第一个方向就是中小企业它做 SaaS 可能比较合适，大型企业更多还是传统的这些软件，我想问一下为什么美国公司会有动力去上 SaaS？最后制约它的原因是什么呢？
答：买 SaaS 有两点：第一点我觉得是最直接的，更快的反馈。现在竞争太激烈了。五年前，十年前做 IT，CIO 牵头搞一个决策小组，大家来选型，先讨论半年，之后一年大家一起来开发，来建数据中心，然后一年半看到软件，其实已经完全不 work 了。现在像各大城商行跟支付宝、微信支付的竞争是白热化的，物流公司跟菜鸟网络的竞争是白热化的，还包括华为跟小米的竞争也是白热化的，你需要你的软件更快的 feedback。
第二其实就是维护成本要低。大家所有人都不愿意去维护，举个简单例子，现在出去出差，你是愿意自己租辆车，还是用滴滴，当然是后者了，因为简单快捷方便。其实对于企业来说也是一样，它建一个数据中心，还要有专业的人去维护，那人有可能还会离职，就是有各种各样的原因，不能展开讲了，我大概简单讲一讲就是这样。
问：制约企业使用 SaaS 的因素消失了吗？
答：我觉得是一点一点的消失了。三年前，你去跟企业聊，他们不接受，但现在真的是竞争越来越激烈，尤其现在中国经济增速放缓，其实你看美国的 SaaS 腾飞是什么时候？2008 年，是因为 2008 年经济危机，大家没有那么多钱去买新的 IT 设备，但又要跟上企业的发展需求，所以就使用了 SaaS。
问：您刚才说主要的云的采购需求都是在大企业，那如果做很多中小企业呢？
答：是这样的，就是第一你看美国的股市的话，大概 SaaS 或者是云计算的上市公司有 40 到 50 家，每年增加 4-6 家。其中已经被验证市场和收入比较好的是什么？基本都是面向中大型企业的公司，所以如果你是认真地想从软件收费中收到大钱，那就是绝对做中大型企业。也许你可以从中小企业切入市场，逐步升级，但最终你的收入绝大部分还是来自于大中型客户。
问： A股现在有很多公司也想讲 SaaS 逻辑，明显感觉到他们会有很多顾虑，比如说一些传统软件，他考虑到如果上了 SaaS 以后跟原来那个产品是左右互驳的关系，而且可能价值量没有原来的大，所以反而做得坚决做得活跃的，是提到的北森这些创业公司，那您觉得结合您在美国的经验来看，国内这些想转型的这种公司有没有机会，如果有机会的话，在哪儿？
答：我真的觉得挑战特别特别大，第一是左右互驳，第二他们的销售的模式已经相对比较固定了：把产品卖进去了，过了 POC，我就拿90%的钱了。真的很难调整到服务者的心态上。除非是像 Oracle 一样，真的是铁腕，才有可能改变。举几个例子，Oracle 疯狂到什么程度，同样的一块钱跟卖安装版和卖 SaaS， SaaS 的佣金是安装版的七倍多。第二他们在美国，北美把 people soft 废掉不再卖，只卖 SaaS 的 Fusion。当年接近 100 亿美元买下来的软件资产，放弃重头再来做 SaaS，你能有这样的勇气吗。然后今年的 Oracle World 上埃里森甚至要跟 AWS 去干，所以我觉得除非是老板真的有巨大的魄力，还挺难的。
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