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2018中国人力资源科技影响力100人评选 (HRTech Top100)正式启动
2018中国人力资源科技发展如此迅猛，各种数字化科技落地应用，人力资源工作加速变革与转型，伴随着人力资源科技的不断创新，HR的工作不断的被再次定义，这个过程中，如果没有人力资源科技的引领者、创新者、人力资源专家、HR高管、创业者等极具影响力和号召力的人物，我们的人力资源科技市场和数字化的进程不会如此之快！
HRTechChina特别采用数据驱动分析方法来发起这次HRTech TOP100 中国人力资源科技影响力100人评选！通过对于行业内的顶尖人物（包括您提名的人员）社交活动、品牌影响力、会议论坛、产品创新、最佳实践、学术贡献等核心指标作为评选依据！
我们诚挚的邀请您提名您周围的HRTech影响力人物！如果您提名的人员已经入选，您将还有机会获得HRTechXPO大会的门票和XPO福袋！
同期我们会启动HR专家评委邀请的工作，如果您是企业HR高管或者企业HR科技领域的负责人，且不参与本次评选，还请加入我们的专家评委中，参与专家评委投票环节。
奖项名称：
2018中国人力资源科技影响力100人
HRTech Top100 Influencers of 2018
评选流程：9月25日正式启动，11月1日提名截止
公开投票：11月1日-11月10日
内部评审：11月7日-11月10日
现场颁奖：11月16日 HRTech XPO中央舞台
评选提名地址：http://hrtechchina.mikecrm.com/tD4wNz
奖项使用
官方网站
中国领先的人力资源科技的垂直媒体平台－HRTechChina将联合其他知名新闻频道实时播报评选进展和发布评选结果。
官方公众号/微博
HRTechChina官方微博以及官方微信（微信号：HRTechChina）独家跟踪评选进展,相关报道将被上万企业的人力资源总监和经理、CEO、人力资源专家、投资人及其他策略性商业决策人士广泛阅读。
综合媒体
评选结果，品牌露出宣传稿件等通过今日头条／搜狐／网易／腾讯等众多国内顶尖媒体进行宣传展示；届时将被广大人力资源阅读和知悉。
海外媒体推广
评选结果及榜单，我们将及时通过Facebook\Twitter\Youtube\Linkedin\NACSHR等海外平台进行推广及发布，届时将被海外的人力资源领域的从业者和相关人士广泛阅读和获知。
评选常见问题？
哪些人员可以参与评选？
在人力资源科技领域的相关工作人员均可参与，企业HR高管、HRIS/HRSSC负责人、HRTech机构高管、创始人CEO、创业者、高校教师、媒体人、投资人等，只要参与HRTech 相关领域的推广普及和参与者均可参与评选。
需提交什么材料？
基本相关材料，我们已经在报名表中列出我们强烈建议通过表单提交，如果有特别的资料可以通过邮件提交。
评选标准有哪些？
本次评选我们核心会参考几个方面的指标，HR公众投票、网络数据分析、专业HR评委投票等方面，其中数据驱动的分析核心关注到网络曝光、行业影响人群、采访报道、公司产品客户、创新指数等多个维度设计的数据模型。
评选时间表
参考评选内容中的时间，11月1日截止提名，11月16日XPO现场颁奖。
联系我们：
hrtech100@hrtechchina.com
评选海报，欢迎转发：
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投资人
SaaS从业者与投资人必备秘籍：SaaS指标的黄金计算法则
编者按：本文来自微信公众号“WPS企业服务研究院”（ID: WPS-SaaS）。WPS企业服务研究院是金山WPS旗下的一个专注于研究企业服务行业的平台，旨在提供更有价值的企业服务行业分析、大咖观点与前沿资讯。
指标是一面镜子，而如何计算指标则是一门学问。不管对SaaS从业者还是投资人，学会计算这些指标是一门必修课。只有这样，SaaS创业者才能更清晰地了解公司的运营情况并据此做出正确的运营决策，SaaS行业投资人也才能更科学地判断投资一家SaaS公司的可行性。
在《SaaS从业者必读：如何衡量与优化SaaS公司的关键指标》这篇文章中，主要分享了SaaS行业的一些关键指标及优化方法，但对于如何计算这些指标并未进行深入探讨。本篇文章算是对那篇文章的一个深度延展。
本篇文章分享了一些常用SaaS指标的计算公式。这些计算公式无论是对SaaS从业者还是SaaS行业的投资人都是非常实用的。
CAC计算公式
CAC（客户获取成本）=所有市场与销售费用总和 / 新获取客户的数量
在确定CAC时，总体上要遵循谨慎性原则。首先，要遵循完整性原则，把归属于获取新客户的所有费用都包括进来，销售行为中的打折、返点都属于此类。其次，必须将来自不同渠道的新客户进行区分。来自不同渠道的用户所对应的CAC可能是不同的。
另外，因为总会有一部分用户是自己找过来而不是通过你的市场投入吸引过来的，这一类用户不可以进入CAC计算公式的分母项。所以，严格意义上的CAC是所谓的paid CAC，即通过付出市场费用而获取的用户所对应的CAC。
把来自不同获客渠道的用户所对应的ARR和paid CAC进行对比可以看出特定类别用户的利润贡献度以及市场投入的可行性。另外，对特定市场渠道加大投入可能会引起该渠道paid CAC的变化，其变化情况和背后的原因可能非常重要。
客户生命周期计算公式
如果你通过Cohort Analysis的方法选取一组100个客户，在这组客户每个月的流失率维持不变的情况下，你会发现这组客户数量将呈指数级衰减，如下图中展示的那样（图中的月流失率为3%）：
要想计算平均的客户生命周期，可使用下面这个简化的公式：
客户生命周期=1/客户流失率
这里的时间单位要特别注意一下，看客户流失率是月流失率还是年流失率，那么根据上述公式计算出的客户生命周期的时间单位也要进行对应。举个例子：
- 如果客户的月流失率为3%，那么客户生命周期为1/0.03，也就是33个月。
- 如果客户的年流失率为20%，那么客户生命周期则为1/0.2，也就是5年。
LTV计算公式
假如所有客户的ARPA（每个客户的平均MRR）大致相同的情况下，而且在客户的生命周期内没有扩增营收，你可以使用下面这个简单的公式计算LTV：
LTV=ARPA（每位客户平均MRR）×客户生命周期
因 客户生命周期=1/客户流失率，所以LTV的计算公式也可以演变为：
LTV=ARPA/客户流失率
然而在很多SaaS公司的客户群体中，不同客户ARPA的差别很大，上面这个公式没能将流失一个高价值客户和流失一个低价值客户给公司造成的不同影响考虑进去，因此，一个更加精确的计算公式为：
LTV=ARPA/营收流失率
为了更精确地计算LTV，将毛利率考虑进去也是非常重要的，这时公式就变为：
LTV=（ARPA×毛利率%）/营收流失率
对于SaaS行业的创业公司而言，LTV的主要用途是用于衡量公司市场支出的有效性，并据此决定是否需要进入加速扩大市场支出的阶段。在计算LTV时所使用的假设应该是基于业务实际情况进行的谨慎、合理的推断。
投资人和管理层的出发点在有些时候可能不同，投资人需要减少风险，创业者需要加大投入推进业务。这就造成大家所使用的假设可能不同，假设的合理性与否就要看各自的职业判断能力了。
实际上，计算LTV并不需要得到特别精确的数字，只要平衡谨慎性和合理性原则对各个参数进行假设得到有价值的决策结果即可。
更复杂情况下的LTV计算公式
还有一种情况是由于扩增营收（客户在生命周期内新增购买更多服务），客户的ARPA在生命周期内就会发生变化，这样一来，就不能使用上面这个简单的公式计算LTV了。
通过cohort analysis（分组分析）的方式选取一组中的100个客户，这100个客户一开始每个月都支付100美元使用你的服务，但之后每个月都会新增购买5美元的服务。这组客户的月流失率为3%。公司从这100个客户身上获取的销售额的变化曲线图如下图所示：
从上图可以看出，在最开始的几个月，扩增销售额是大于流失客户造成的流失销售额的，从这组100个客户身上获取的总销售额也在增加。但很快，流失客户造成的流失销售额就超过了扩增销售额，从而导致从这100个客户身上获取的总销售额开始持续下降。
对于这种复杂的情况，计算LTV的公式如下：
公式里的几个变量的意思如下：
• a=每个月初始ARPA x毛利率%
• m=每个客户ARPA的月新增额x毛利率%
• c=客户流失率%（月）
注：在这个公式里有一个前提，即客户在整个生命周期中每月新增购买的服务金额大概相同。这可能并不符合很多SaaS公司的实际情况，不过这个公式的目的是帮大家大概了解客户的LTV，而不是得到精确的答案。
LTV:CAC比值
对于一家比较成功的SaaS公司，LTV/CAC的比值一般都大于3，这也是判断一家SaaS公司从长期看来能否实现盈利的非常重要的指导标准。
注：上述这个指导标准有一个前提，即你使用的是不考虑毛利率的简化版LTV计算公式，此外公司的毛利率要在80%以上。
收回CAC的时间计算公式
收回CAC的时间=CAC/每位客户的平均MRR
若想更精确一点，还应该把毛利率考虑进去，这时计算公式则演变为：
收回CAC的时间=CAC/（每位客户的平均MRRx毛利率%）
有助了解签约合同金额（Bookings）的指标
MRR：月经常性收入，即上月MRR加上本月净新增MRR。需注意的是，不要把非经常性收入算进MRR，不要把合同金额当成收入。
ARR（年度经常性收入）：ARR=MRR x 12
新增MRR/ACV：当月新增客户贡献的新增MRR
流失MRR/ACV：当月流失客户造成的流失MRR
扩增MRR/ACV：当月因现有客户新增购买服务而扩增的MRR
净新增MRR/ACV：净新增MRR=新增MRR+扩增MRR-流失MRR
Bookings（签约合同金额）：我们可以把Booking理解为签约记录。在一个会计期间里跟谁签了销售合同，合同金额多大。在把这些签约金额累加在一起之后就构成了本年度公司记录的新签约合同金额（Bookings）。这个数字过于粗糙，对了解SaaS公司的真实情况没有太大借鉴意义。要想了解SaaS公司的真实情况，你还需要了解下面这些情况：
- 新签约客户的情况：新签约客户的新增MRR/ACV；
- 现有客户的情况，包括续约率、流失MRR/ACV和扩增合同额。
8. Billings（开票额）：在公司在收到客户预付款项时需要开具收据并记录，当相应的款项符合收入确认条件时向客户开具发票。Billing是财务流程中的一个动作，其本身不属于财务报告概念。当期Billing这个数字所代表的是公司从用户那里收到的全部现金金额。它反映了公司对用户的议价能力、押款能力，如果Billing的增长势头好，可能说明公司的业务进入强势增长阶段。
9. Deferred Revenue（预收账款）和Revenue（营收）：根据会计准则，公司不得把尚未履行的服务所产生的经济流入确认为收入项目。在形式上，预收账款项目记录的就是用户对已签约但尚未履行服务的合同提前向公司支付的款项。因此公司财务必须把这部分提前收到的款项作为对客户的负债记录在资产负债表上。当公司履行了预收账款所对应的服务后，公司才可以在当月把这部分被作为负债的“未实现收益”从资产负债表转到利润表里确认为营收（Revenue）（即所谓“已实现收益”）。
10. 提前预付时间：新签合同的提前预付款时间。预付款可以对公司的现金流产生积极影响。凡事有利有弊。让客户预付合同款可能会无形之中将一些客户拒之门外，影响客户的获取量。因此你需要在客户量和预付这两个有冲突的目标之间尽可能实现一种平衡。
11. ARPA：每个客户平均MRR
举例说明Bookings（签约合同金额）、Billings（开票额）和营收（Revenue）的区别
假如你们公司新签了一个客户，合同期限为一年。客户使用公司服务每月需支付1000美元，客户需提前预付6个月的服务款项。这种情况下：
- 你的签约合同金额（Bookings）为12000美元。签约合同金额既不影响资产负债表，也不影响损益表。
- 你第一个月收取客户6000美元的预付款项，收到预付款后开具同等金额的发票（Billings）。从第7个月开始，客户每月需支付1000美元。在你第一个月从客户那里收取的6000美元的预付款中，当公司履行了预收账款所对应的服务后，公司才可以在当月把这部分被作为负债的“未实现收益”从资产负债表转到利润表里确认为收入（即所谓“已实现收益”）。
- 在一年的合同期限内，你每个月获获得的收入（Revenue）为1000美元。
流失率相关指标的计算公式（续约率）
客户流失率=流失的客户数量/总客户数量
MRR流失率=流失的MRR/上月的MRR
MRR扩增率=扩增的MRR/上月的MRR
MRR净流失率=（流失的MRR-扩增的MRR）/上月的MRR
客户续约率=实际续约的客户数/当期到期客户总数6. 续约金额率=实际续约金额/当期到期客户的总金额
MRR净流失率考虑了公司对现有客户进行增量销售的因素。对于SaaS公司而言，这个指标非常重要，因为它显示了公司未来服务升级的能力。
对于SaaS公司而言，单纯希望依靠获取新客户实现长期增长几乎是不可能的事情，所以向上销售和交叉销售的能力就格外重要。你依靠什么长期留住现有客户？如何让他们愿意多花钱购买更多的服务？这里要考虑的不仅仅是眼前的产品形态，还必须考虑自己的战略路径安排。
对于高速增长的SaaS公司而言，客户续约率是一个非常关键的指标。这个指标衡量的是当期到期客户的续约比例，在大量合同同时到期的时候需要格外关注，它反应了客户对服务的粘性和满意程度。
指标是一面镜子，是反应的真实情况的镜像。学会计算指标后，要用好指标则需要具备三种能力：
• 根据业务实质，找到合适的一组指标，避免拿着哈哈镜做平面镜的能力。
• 对这些指标进行评估以看到过去、现在和未来的真实情况，做大概率正确决策的能力。
• 将指标作为运营与投资决策的依据并高效执行的能力。
参考阅读：
《SaaS从业者必读：如何衡量与优化SaaS公司的关键指标》
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投资人
如何在日常交流中选择合适的投资人？
编者按：作者介绍了自己多年来创业的融资经验，投资者与被投资者的选择是双向的，企业寻求投资时，应选择最合适自己的投资合伙人。
在Midatlantic Venture会议上发言不久之后，我就开始接到一通又一通的电话。作为一个成功的三次创业CEO和一个受人尊敬的正在崛起的创始人，我已经鹤立鸡群激起了投资者的兴趣。我同意在会议上发言有很多原因，但不是因为我在寻找即刻的投资。事实上，正是因为我已经是三次创业了，我更专注于长远利益——有用又缓慢的增长。我深知太快太早获得融资所需要背负的期望，在公司准备好之前，我没有接受外部投资的打算。
也就是说，当来自会议参与者的电话打进来时，我只接了一些。我没有接VC的电话，我清楚自己对风险资本根本不感兴趣，但我接了股权公司的电话。电话是四年前接的，直到今年秋天我才进行了第一笔融资。当我终于与潜在股权合伙人开始进行认真地谈判时，所有人都认为我的战略几乎是闻所未闻的——大多数创始人都等到认为自己准备好接受融资时才开始接触开始投资者。但我还没有准备好时就花了4年时间跟他们接触。
我不能说自己是先知，或者这是我有意识的策略。但回头看，这的确是非常有意义的一步。在与电话另外一端的人讨论的过程中我学到了非常多，四年后，我的公司也因此受益匪浅。以下是我学到了为什么需要和应该如何建立与投资者的关系，也许你认为现在还早，你也不需要这些，但是事实上，你需要！
1. 利用投资者的来电，包括他们的问题和你的答案，作为审视你的公司的长期定位的方法之一。在最开始，投资者的电话是由年轻的同事打来的，他们总是询问同样的东西：我们目标、现在做的怎么样、我以及对于明年的期望、我们正在关注的新兴市场以及关于经常性收入和流失的一些问题。后两个是评估SaaS公司最关键的两项项目。这些都是一些基本问题，但是他们训练了我，让我在跟客户和潜在客户讨论财务和市场更如鱼得水。虽然会担心自己有点儿过度分享了，但是最后这些信息始终都会被那些搜索能力强的人得知。即使有人想复制我们的模式，但是我们的发展速度也非常快，我一点儿也不担心这一点。
2. 当你还处于这个市场时就好好搜集相关讯息。由于我的很大一部分业务是帮助各种协会建立业务和影响力，所以打来的电话中有一部分就是关于这些协会的。我利用这些电话，不仅分享了我自己的信息，同时还收集了在相关领域即将发生的动向信息。是否有大型私募股权投资公司想要进入该市场或者在哪个领域寻找潜在的投资？虽然它对我的业务没有直接影响，但它是另一种有用的收集市场讯息的方法。
3. 兴趣点出现时记下来，因为你可能会了解到一些你甚至都不知道要问的东西。我一直坚信自己是一个透明度很高的CEO。我每个季度与我的高层人员举行会议，了解企业的状况。作为创始人，我相信这有助于团队文化的创建和对共同目标的追求。因此，每个季度，我都会站出来谈论我们的收入、我们的目标、以及我们在战略领域再投资的计划。当然，这样的想法是需要我们共同努力才能实现的。在召开董事会时，跟我交流的人都表示沟通只是一方面，也是他们来董事会最主要的目的。所以我很高兴地了解到我与工作人员之间保持的透明度可以被视为积极的资产。
4. 不需要与每一个人交谈，但是要向可能长期一起工作的人定期提供信息。很快，我把我必须保持长期沟通的的名单下调到约10个团体，然后一两年后，继续缩小该名单。这些公司都对这些电话保存得又简洁又详细的记录，这对我有非常大的帮助。因为一旦我准备好与投资者谈话，他们将获得4年的记录，而这些是真正的合法投资机会的可靠证据。
5. 利用这些电话来评估投资者及其对贵公司的潜在适合性。最初，打电话的都是初级员工，但是当我们建立起了联系，并且我证明了自己是一个有价值的的信息来源，打电话来的员工的级别越来越高。大多数时候，我最终会和该公司的合伙人对话。如果他们打电话三次以上，我仍然接到的是同一个人的来电，那么我就会停止与他们的谈话。如果他们不想让中高层参与其中，那就说明我们不合适。
几年前，很多媒体都报道介绍了一本名为《规则》的约会建议书，该书的基本准则就是劝读者即使对方非常有吸引力也要舍得放手。你的创业融资规则并没有什么不同，让投资者来打动你，并要舍得抽身。要从这个过程中有所成长，为下次出发做好准备。
翻译来自：虫洞翻翻 译者ID：YLS
本文来自翻译：venturebeat.com，如若转载，请注明出处：http://36kr.com/p/5063397.html
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投资人
投资人是怎样分析数据的？早知道这些我的公司就不会死
本文来自“华兴有个Alpha”（ID：hxalpha），内容来自华兴Alpha的线上课程「Alpha 开讲」，致力于为创投圈的小伙伴提供最专业的行业知识以及最真实的案例分析。
作者曲凯，公号“42章经”创始人，做过产品经理、VC、战略总监，在多方经历的过程中积累了丰富的企业运营和数据分析知识，正文如下：
我觉得每个商业模式最终都是一个公式，公式里的每个组成都可能是一个 KPI，每个公式背后都有一个底层的原则，单独的指标都是最基本的组成部分。
今天讲的内容主要是两个部分，第一个部分是 CAC、LTV、PBP，第二个部分是 Cohort Analysis。
CAC 用户获取成本
最终生意的本质就是你能拉来多少客户，你的 input 是多少，能够转化多深，这些客户能花多少钱，他花了钱之后能留多少。这些东西就是和 CAC 最相关的。
我们举一个例子，A 这家公司的具体情况如下：
我们可以算出一个 CAC 是 56 块钱。
很多时候你去和投资人聊，或者说创业者自己去做这个事情的时候，都会想我从渠道花了多少钱，拉回多少人，或者广告花了多少钱，拉来多少人。但是事实上，你所有跟用户获取相关的都要算进去，比如说市场部工资要算，物料要算，用户补贴要算。
但是这个数据还是不够精确合理，我们说要把杂七杂八的费用算在里面。这里面渠道推广费会分不同的渠道，比如说下面这种情况：
A 渠道的 CAC 是 100，B 是 50，我们可以看到自然用户增长有 3300，当你算用户获取成本的时候，需要把自然增长去掉，所以我算了一个总的 CAC 是164.7。
根据不同的用法和目的，可以算出不同的数字。另外一点我们需要注意的是，第二次算出来总的 CAC 是 164，相比较第一张图的 50 多块钱，有超过 3 倍的差距。
所以对于投资人来说，要看用户获取成本，要看真实的商业模式，并且要看的很细。
另外，通过分析不同渠道，可以看出哪个渠道效率更高，这样我们就可以花更少的钱，去增加更多的用户。
LTV 用户终身价值
这里先举一个例子：
用这个例子来算 LTV，很多人会用 200 乘以 12，得出结果是 2400 元的用户终生价值，这个其实是不对的，你需要刨去成本来算，因为你要拿用户总时长的价值和用户成本去比较。这里面 LTV 应该是用 20 乘以 12，就是 240。
而且这个 240 也不一定是最终的 LTV，在不同的情境下，你还可以用净利润来算这个东西，把你固定成本和可变成本等都刨去，当然也可以根据不同的需求来计算。
单从这张表来看，LTV 的答案就是 240。
所以，我们可以给一个计算 LTV 的标准公式：
我这里讲的是一个超级简化的版本，其实 LTV 是超级复杂的，不同特点的用户都有不同的 LTV，包括不同性别的用户，不同年龄层次的用户等等。另外，我这里假设的是每个月的购买频次一致的情况，但是事实上要通过企业具体的经营数据来看，因为很多客户忠诚度上去之后每个月的购买频次和客单价会有上涨的情况。
总而言之，我们算 CAC 的时候，就是算获取客户要多少钱，算 LTV 的时候，是我在获取客户之后，能获取多少价值，我们可以看这张表：
很多公司的 CAC 很高，但是为什么还有投资人捧场呢？其实是因为他的 LTV 是无限大的。所以说，他在 CAC 上花太多钱，太多精力，大家也是愿意让他试一下。
举一个简单的例子，比如说我是一个洗车的公司，但是未来我可以做二手车交易这种，长期来讲，我在一个客户身上能够赚到比较多的钱，前期我就愿意花比较多的钱来获取用户。
假设一个创业者和投资人交流的场景
这样看起来是很可笑，当时 O2O 很多上门服务的公司，其实讲的都是这样的故事。这样的故事的问题就是说，第一过于乐观，洗车很多时候并不能延伸到其他服务；再有就是每一笔交易都是赔钱的。
PBP 回收期
市场好的时候，投资人会看 LTV，就比如说当年 O2O 那一波，市场不好的时候投资人就比较关注 PBP，会看我投进去的钱什么时候能够回本，这个也是整个资本市场的一个转变。
Cohort Analysis 同期群分析
这在美国就是每个人都必须知道的事情，但是在国内很多人都不知道，我觉得这是比较可惜的事情。
我还是举一个例子来给大家说明：
大家能不能比较出来 A 和 B 哪家公司经营的更好？
看起来 B 似乎是比较好，但是如果我们用 Cohort Analysis 来分析，就能看出来，两家公司通过各种不同讲述自己数据方式，通过不停的深挖，可以得出不同的结论。
作为早期创业公司来看，我认为 A 公司是优于 B 公司的，早期公司找到 PMF 就是一切，PMF 就是 Product market fit，是找到产品和市场的契合点是最重要的第一步。
关于留存率和用户在长期时间状况下的一张图
留存率一定是下降的趋势，图中蓝线是留存率下降到一定程度就挺住了，这些用户就是最终用户，红线是一开始下降的比较慢，但是最后变成 0 了，最好的增长就是要把留存率先做好，不然就像狗熊掰棒子一样。
像上面的两家公司，A 公司虽然只有 5000 个用户，但是都是早期用户，这说明他的留存 OK，只是新增没有做好，但是新增往往是比留存容易做的。
所以，我的结论是，数据是会骗人的，尤其是平均数据，要研究透事物的本质，就要不断的把事物细分成最小的组成单元，Cohort Analysis 就是基于这个目标的一个工具。
我们讲了这么多，可以看看一个典型的 Cohort Analysis 表格：
大家可以看最下面是当月总下单用户数，比如最右下角，10 月份有 1086 个下单用户，都是如果你只看这个数据的话，你完全不知道我这个月到底做的怎么样，你不知道这里面有多少是之前来的。
通过这个表可以看出，你每个月的新增做的怎么样，留存做的怎么样，这就是一个最基本最简单的表格。
我们把留存率做出百分比的样子，就是这样一张表：
这张图里我把每个月的留存率都算出来了，你可以看到每个月做的怎么样，然后还可以得到一个总的留存。
这张图可以看到，他的留存做的还不错，最后 3 个月基本停在了 80%，如果长远来看能够停在 80% 就是很好的事情。
不同的用户进来的渠道不一样，通过表格你可以看到每批进来的用户的表现形式，然后你可以去调整你的方针。
然后我们再看一个表格：
通过这个表格我们可以看 Cohort Analysis 其实有特别多的延展性，这个是用户的平均下单次数，你可以划分不同用户群体的下单次数，可以得出不同的结论。
这里有一个通用公式：
第一个表格可以得出每个月的总下单，刚刚那个表格可以做出每个用户的下单次数，然后还可以做一个表格是每个用户的下单价。
这三个数据就有可以得到绝大多数跟你的生意相关的数据了，还能看到过去、未来的增长情况。
这就是这个表格最有魅力的地方。
讲了什么这么多东西，我们最后算一笔账：
从上半部分的数据我们可以得出的结论是，在获客成本是 50 的情况下，需要 每个用户下了 7.14 笔单数才能回本。
我再假设每个月管理成本是 30 万，每个月必须与 4 万多次下单次数，我才能保证不亏钱，如果每个月每个用户下 4 次单，那我就要保证我的下单用户数是 10714。
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投资人
“冬天是适合蛰伏的时候”：来看投资人眼里的资本寒冬
资本寒冬下如何融资？合伙人对于一个创业团队来说有多重要？当投资人在看项目的时候，他们在看什么？上月底在杭州梦想小镇举办的2016初橙·中国风险投资论坛——暨创响中国巡回接力杭州站上，湖畔山南资本董事总经理牟雪、IDG资本VP楼军、软银中国执行董事潘政荣和线性资本合伙人张川分享了他们的见解。
湖畔山南资本董事总经理牟雪 | 冬天来了，春天还会远吗？
“一个有意思的现象是，阿里十几年的发展中，最大的创新，基本都来自于下跌的时候。冬天的时候比较适合蛰伏，因为外界环境遇到了巨大变化，穷则生变，困境当中容易激发出人的创新力。”
牟雪在演讲中回顾了阿里集团的发展路径。从1993年创立， 当时是互联网元年、门户时代；到淘宝以后的快速上升期，这段时间阿里做出了支付宝、淘宝；2007年-2009年是一个下跌，下跌的过程中阿里做出了天猫和阿里妈妈；因为天猫阿里上了一个巨大的台阶，2015年年中又开始进入“冬天”。
牟雪提出了应对“寒冬”的几点建议：第一，现金流是生命线，能够维持公司熬过“冬天”；第二；开源节流。冬天节流固然重要，但是开源更重要。一辆车快速跑的时候零件不会掉，当车慢下来了反而零件会掉。所以，不仅要想着节流，也要想着开源问题。
软银中国执行董事潘政荣 | 聊聊合伙人
“找到合适的人，有时候比找到钱更难。” 软银中国执行董事潘政荣表示，他理解的合伙人一定要求“长期的承诺”，而且一定是全职。早期创业团队要想到股权怎么分配，用好的股权吸引合伙人。
潘政荣分享了几个经验，一是避免平均分配，出现分歧的时候无法形成合力；二是尽早讨论清楚原则，因为估值提升以后，你会发现每一个点对应的一定不一样；三是预留足够的空间，可以把相应的5个点、10个点、20个点先预留出来；四是约定退出机制。
此外，潘政荣还提出六点建议，一是合理代持/持股公司；二是谨慎承诺；三是土豆条款；四是分期成熟+调整约定。五是亲兄弟，明算账；六是书面记录。
IDG资本VP楼军 | 资本寒冬下的融资策略
“上个月的时候我和杭州做天使的投资人交流，大家发现一个奇怪的现象，去年交流的时候都在问‘你们最近投了啥？’今年交流的时候说‘你们这边死了多少家了？’这个时候大家突然意识到外界说的‘冬天到了’。”
什么叫融资？楼军表示，如果没有融资一个企业正常的发展路径应该是慢慢做、慢慢赚钱，到一定原始积累以后企业再考虑接下来我们干一些大事儿。有了融资以后，把原始积累这一段过程可以跳过去了，直接考虑接下来想干什么大事情。大家到了B轮，今年B轮死、C轮死的企业特别多，因为不知道怎么变现。所以创业第一天开始，就应该好好想一想如何商业化。
融资应该怎么融？融过创业或者融过天使轮一定有一个共同的感受，要么就是跳单，要么就用低价撬动第一个TS，用这个筹码撬动更贵的TS。楼军说，不要这么想，第一个给你出投资意向的投资人是真心看好你的，第二个不一定。 你会冒一个很大的风险，把第一个TS放下了拿更高估值的TS，被跳单的几率已经高50%了。刚开始追求估值不要太高，要追求的是最支持你的投资人。
线性资本合伙人张川 | 构建自有的投资认知
“无论以前做过什么、读过什么专业，都不重要。人的智商差不多、情商差很多，学习能力差很多。一部分学历很好的同学，可以感受到他们的学习能力不是在上升，而是在下降。”张川表示，只有上升的学习能力，才能在海量知识的冲击下保持与时俱进。
互联网金融、人工智能、大数据、文化教育、智能硬件等都是张川感兴趣的领域。他表示，看项目的时候，会注重以下几个方面。一是看趋势，在看团队的之前我看的是趋势，任何一个往上走的行业才会看，已经证明往下走的行业不会投；二是看时机，时机很重要；三是看团队，看团队合伙人的组合，包括他们的互补性和他们所做的事情是不是和原来相关，关系度多大。通常张川会问一些不成立的问题听听这位创始人或者创始团队对看起来完全不成立的事件的回答来测试团队的学习能力；四是看行业是不是可持续、规模有多大；五是看风险回报。
更多干货内容可关注初橙微信公众号chuchengziben。
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投资人
资本寒冬又来了？十位投资人说出了他们的理解与选择
编者按：前些日子，一张疑似“张颖内部分享”的截图在网上传开，于是“资本寒冬”的论调又一次在创投圈出现，紧接着网友们纷纷“催包凡交稿”。在此之际，分答与我们一起发起一个讨论，关于投资人在本次“资本寒冬”中的看法，以及哪些企业能够得到投资人们的青睐。
去年5月到8月，是二级市场投资者哀鸿遍野的三个月，上证指数由7年以来的高位5178点暴跌至3200点，几近腰斩。二级市场的遇冷似乎也牵连着一级市场投资人的态度，“资本寒冬”的论调适时出现了，很快就成为当时互联网创投人最流行的话题。
一整个春夏秋冬过去了，二级市场没有丝毫回暖的迹象，上证指数甚至一路下探至2700点附近，看上去这个“资本寒冬”好像还没有过去。
就着这个话题，记者通过分答进行了一次采访，60多人参与了这个讨论，其中更是包括10余位知名风险投资人。让我们来听听他们对资本寒冬的理解。
天使投资没有寒冬，只有洗牌
相比市场中的嘈杂声，直接与资本寒冬利益切身相关的风险投资人大多并不认可资本寒冬的说法。前百度副总裁，清流资本合伙人王梦秋甚至认为从来就没出现过真正意义上的资本寒冬，“因为资本市场的钱并没有减少，有质量的项目依然可以在冬天拿到足够多的钱。”好未来教育的投资总监贾晓楠也持有类似观点：“假设资本寒冬真的存在，那也不是资本总量变少了，而是投资人变得更理性了“。阿尔法公社合伙人许四清则表示，“我们投天使轮不在意资本寒冬，这个阶段对资本的敏感度比较低。”普思资本高级投资经理李春阳直言资本寒冬对机构是好事：“帮助我们淘汰身子骨弱的企业，筛选起来也容易些”。
投资人说不在意寒冬，但从总的数据上看他们似乎把钱袋子捂得更紧了。2016年已过半，但从IT桔子披露从投资数量上看，2016年种子、天使、A轮的投资数量只占2015年的33%、21%和45%。从金额上，2016年创业公司融资金额更是只有2015年的25%左右。
优秀机构投资人的态度与大盘的整体下行趋势形成对比，充分验证了天使投资领域的二八法则——优秀的投资机构并不畏惧寒冬的到来，但是更多的机构与创业者正在经历着残酷的洗牌。
哪些公司在寒冬中会被翻牌子
寒冬中被拒绝投资的理由有千万种，但受青睐的企业总有一些共同之处。在采访中我们询问了这些投资人在寒冬中投资了哪些企业以及背后的投资逻辑，他们也说出了寒冬中的投资偏好。
传感器、大数据、医疗
明势资本合伙人黄明明：我们最近投资了一家做光纤传感器的企业，主要用在医院和养老院中的设备。它可以用低成本的方式监测血压、心率等指标。我们认为能真正穿越资本寒冬和经济低谷期的行业只有两个，一个是大健康领域，一个是颠覆型的科技。
光信资本副总裁吕薇：在资本寒冬中，我们希望把钱投给抗周期强的领域，例如医疗。因此我们投过一家叫就医160的公司，团队配合默契，且业务很扎实，在全国几千家医院都很好的合作关系，业务上有很高的护城河与门槛，这个不是烧钱就能获取的。
顺为资本投资经理段誉：在市场低谷的时候，两类公司会比较受欢迎。一种是有高增长潜能，并能产生现金流的，这种企业生存能力不是问题，而且还有很好的想象空间。另一类是有明显的核心技术的公司，俗称硬科技，我们投资了一些有核心技术的传感器公司。
娱乐、消费升级、音乐
清流资本合伙人王梦秋：我把目光聚集在消费和消费升级这个方向，我们看一些特别有品质的消费品牌、按照人群交易细分的渠道平台，以及非常有调性的消费引导媒体。
创享资本合伙人贾珂：资本寒冬对范娱乐行业影响有限，我们近期投资了一间虚拟偶像公司叫厦门优塔。我们认为音乐是长期存在的娱乐行为方式，大众的参与感也很强。该公司研发的引擎对中文的支持优于国外同类产品的，在国内细分行业中没有直接竞争对手，有一定的先发优势。
共享经济、教育
愉悦资本合伙人李潇：我们主要投资了三类公司，一个是途虎养车网和小猪短租，他们在行业内已经有了领先地位和很高的壁垒。第二类是好租网、梦想加这种用共享经济等创新方式改造巨大的传统行业，第三类公司是把中国已有的模式复制到海外，做全球化的拓展，我们投了一个东南亚版的支付宝。
未来工厂高级投资经理姜敏：教育行业有非常好的抗周期特性，并且有很好的现金流。为公立学校提供有用的产品和内容的公司兼顾了社会价值和经济价值，这些会是我们关注的重点方向。
模式、团队
阿尔法公社合伙人许四清：找到最优秀的人，资本寒冬就不可怕。我们把钱投给了类似薪人薪事、美洽、见过宠物、诸葛IO、pmcaff这样的企业。一是大方向好，二是商业门槛特别明显，最重要的是创始人过往有成就，我们投的团队创始人超过一半在BAT360这样公司做过总监或以上职位。
好未来投资总监贾晓楠：资本寒冬的时候投资人会变得更理性，一些“羊毛出在猪身上”的性感商业模式会不受欢迎。盈利模式清晰的公司会更受投资人青睐。此外有前瞻性、足够务实、人不多但是精良的敏捷型公司投资人会很喜欢。
普思资本李高级投资经理春阳：我们投了在行，除了它在共享经济领域开拓出非常好的变现方式，此外更重要的原因是他们团队展现出来的创新能力和执行能力，分答这两个月的惊艳表现证明了这一点。
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投资人
早期创业公司如何找到靠谱的投资人和员工？
编者按：本文内容来自公众号“土匪投资日记”（ID：tufeitouziriji），作者曲速资本创始合伙人杨轩。
如何寻找投资人
早期创业中找到一个合适的投资人，对企业的助力还是比较大的，以下针对的是首轮融资的早期创业者，如何用比较正确和高效的方式，找到合适的投资人。首先第一步，掌握市面上投资人的基本信息，主要有三个因素：机构、阶段和人。
机构
不管是独立的天使投资人也好，还是天使投资机构也好，一般情况下总是专注在某个行业或是某几个行业的，作为早期创业者，通过基本信息渠道（官网、微信公众号、科技媒体、创投数据库等等）了解其专注的领域，保证在投递商业计划书和投资人进行交流的时候，能准确地将自己的创业行业和投资方向进行匹配，是比较关键的第一步。
阶段
明确机构 / 人投资的阶段和金额，一般情况下，早期阶段（对应融资额）：种子轮（20-50 万人民币）；天使轮（100-500 万人民币）；A 轮（1000-3000 万人民币），通过融资额度判断自己处于的阶段，寻找与之对应阶段的投资机构或人是第二步。
人
机构中不管是投资分析师、投资经理、投资总监、投资董事、还是合伙人，都有自己专注研究和负责的行业，如何找到专攻自己行业的人进行交流，也是相当重要的，因为他们基本上已经对这个市场有着比较清晰的了解，在交流过程中也能帮助你对项目有着更好地认识，内部推动投资也会更加快。
错误方式
在路演现场盲目寻找投资人，交换名片和项目信息，弊端一，缺乏交流场景，投资人无法短时间内对你的项目有着一个比较清晰的了解；弊端二，信任度，在不知道你 / 公司团队背景的情况下，处于完全陌生的状态，投资人无法给予你一些评价；弊端三，寻找投资人是一件相对正式的事情，应该在双方都认可的情况下，预约时间进行电话 / 面谈，而不是临时起意去找，这样对自己的项目和投资人都是一定程度的不尊重。
去办公室堵人，这也是非常不提倡的一种，基本上每个投资人都有预先安排好的时间表，如果贸然拜访，也不可能改变投资人的行程，而且在双方不充分了解的情况下，不能做到高效交流。
商业计划书邮件群发，坦诚讲，这种方式效率也比较低，就如同我们之前说的，每家投资机构都有自己专注的阶段和行业，里面的投资团队也各有分工，没有针对性的撒网式群发，能收到反馈的真的比较少。
死缠烂打型，某些创业者可能对某家机构，某位投资人有着比较特别的感情（崇拜、仰慕、他人推荐等等），所以就可能对投资人不断地进行要求见面、交流、推进投资进度的事情，投资和创业一样，是一件严肃认真需要用力思考的事，并非由感情因素可以去左右的，所以死缠烂打型的最后结果往往就对投资团队造成比较负面的印象。
正面方法
先把自己的数据（业绩、收入、用户数等等）做起来，专注某行业的早期投资机构一般会对这个行业进行比较深入的研究和持续的关注和更新，如果你的创业公司做出一定的成绩，肯定会引来对应行业投资人的联系和拜访。
寻找中间人，当然不是什么人都可以做中间人的，我们是希望你去寻找相对成功的创业者、风险投资圈内的好朋友，通过他们的信用背书，来找到自己合适的投资人，当然切记千万不要强迫他们去介绍，当你的好朋友也不愿为你的项目进行对接的时候，你真的应该对自己的项目进行一下反省了。
通过一些业内的渠道（论坛、社群、沙龙等）进行曝光，当然贵在精，而不贵在多。真知灼见最好，无需太多废话，频次太高，大家反而以为你在 PR 或是只是个纸上谈兵,业务无力。
当然，寻找 FA 也是一种比较的高效的办法，在融资顾问的帮助下，你可以对接在他们联系人列表里和你项目匹配的投资人，并且在商业计划书修改、会面交流、融资谈判时给与您一定的帮助。针对早起项目，比较优质的 FA 包括华兴资本旗下的华兴 Alpha，以太资本、小饭桌、猎云等等。
参加闭门的私密路演，一般情况下，公开场合的路演对项目的 PR 效果反而大于对其融资进度的推进效果，所以参加一些私密的有针对性的主题行业路演，不管是在投资人的帮助下增加自己对行业对项目的理解，还是高效地和数位投资人进行交流，推进融资进度都是非常有帮助的。
本部分主要针对一些早期创业者，在没有对外融资经验的前提下，提出的一些方式和需要注意的地方。当然，融资最重要的还是项目本身的竞争力，把项目做好，信息的对接、商业计划书的打磨、投资人的见面才是有意义的，是不是个好项目才是能否拿到钱，从 0 到 1 的关键。
如何招人
本篇有两个限定的场景，一是针对早期创业公司，二招的人指的是核心 / 普通员工，非合伙人级别，如何招合伙人会在之后以独立的篇章阐述。
先说一个身边小伙伴的事情：
“小伙伴 A 在 BAT 工作，身背数年行业经验，凭借着对行业的深度理解和对创业窗口期的判断，果断辞职出来创业，准备一手组建团队，做出产品 Demo，然后去找风险投资，可是事情往往不如人所愿，他迟迟找不到合适的团队，当初本没有对招人有着充分的准备，自以为这个环节可以很顺利地完成，结果拖了大半年才正式组建团队，产品进度大大滞后，导致在同一时间不少同类产品已经纷纷试水市场，小伙伴 A 后悔不已，真没想到当初规划创业时自己最不在意的一个环节，影响了整个公司的发展进程，纵使有天时地利，也因为没有” 人和 “而处于一个非常被动的状态。”
在硅谷创新企业一直秉持着” Hire slow ,fire fast “的原则，在我理解之下，招人这个环节的确需要提前做一些功课（特别是因为早期创业公司招聘一般都是 CEO 负责或参与，基本上没有招聘面试的经验），我们把它分成渠道的选择、沟通的进行、对人的判断和整体规划四点逐一阐述。
招聘渠道&文案
首先讲一下现在几种招聘渠道的特点和优劣：
我们往往会先想到的是传统招聘网站，在这里不是非常建议使用，因为人群定位有偏差，职位设定上也没有互联网公司的刚需岗位（技术、运营、新媒体），无法通过有效的匹配来寻找合适的候选人。
第二类是新兴互联网招聘平台，因为本身受众群体定位更精准，加上候选人管理和沟通模式更互联网化，两端效率都有比较明显的提高。
第三类就是猎头平台，通过撮合你的需求和猎头的资源来获取候选人，优点是，可以省去一些筛选的成本，缺点是，对于早期公司来说，如果使用猎头，也是一笔不小的开支，建议在公司初具规模后，针对中高端人才使用会比较好。
第四类就是线下的猎头公司，近几年纷纷展开互联网业务，但是也如同第三类一样，需要支付一定的费用，而且并不能判断该公司在招聘互联网人才上有着像其他行业一样的多年累积沉淀的优势。
第五类直接通过像 linkedin 这样的职场社交平台，通过搜索引擎的筛选和多度人脉的关系去寻找合适候选人，这样做不确定性较大，其一是无法判断他的简历是否及时更新，其二是即使找到合适的人，也有可能没有短期进入创业公司的规划。
第六类就是进入垂直领域的招聘平台。因为在入驻企业和程序员都做了一定的筛选、审核和后续包装，所以在匹配两者时，会有比较高的效率，这里不一一列举，如果对某个行业的人才有着此类的需求，这不失为一个好的渠道。
还有一些就是包括朋友、同事之间的推荐、朋友圈扩散，靠谱程度一般都比较高，而且双方有着比较充足的信任，但是千万不要因为面子问题而无法对朋友同事介绍来的候选人 say no。
说完渠道的分类，一份合适的招聘文案对招聘也是有比较好的助力，作为知乎深度爱好者，经常会看到一些专栏大 V 通过抛砖（观点）引玉（招聘）的方式，写出一些非常吸引眼球的招聘文案，当然这样的招聘方式其实是比较小众的，可模仿程度比较低，因为本身大 V 是需要很长一段时间的运营和自身的素质积累的，我们觉得一份合格的招聘文案必须包括：职位名、要求、加分项、工作描述、薪酬和福利、如何投递，以下就是一个比较好的招聘文案给大家做个参考。
交流沟通
说完渠道和文案，想说说关于沟通这件事，在于候选人沟通交流时，我们列了一下几点，以供大家参考。
CEO 尽量参与，早期公司基本上每个职能的员工都是归 CEO 直接管辖的，所以在早期创业招人面试环节，CEO 的参与和判断，保证知根知底，对后续工作的开展有着比较好的正面作用。
快速通知，面试完不要给候选人过多的等待时间。控制在一周内和候选人沟通面试结果，也是对候选人一种尊重。
在与候选人沟通薪资和福利的过程中做到坦诚，不含糊或者隐瞒一些细节，如果发生误会造成的负面效果反而得不偿失。
在期权激励方面，做到尽可能的大方，也要言而有信、说到做到，成长期公司本身资金有限，薪资也没有特别大的竞争力，也无需打肿脸充胖子，直接坦白即可。候选人也因为是认可公司的发展前景才过来的。
面试判断
接下来说说面试完如何选择和判断，每个人对人的理解和判断不一样，根据已有团队的配置招聘需求也有所不同，我们这里就不作赘述，主要说说在硬条件和实力方面如何进行判断。
一般如果 CEO 在招聘中，和非自身相关行业的候选人面试，判断不了时，可以通过借助自己的朋友或者寻找一些身边的行业专家来帮助判断，也可以在过程中学习一些判断的核心依据（关键问题、关键指标衡量标准）。当然如果需要案例展示或者 demo test 的话，也不妨让候选人简单的实践一下（完成一个需求或者做一件简单的方案）。
整体规划最后想说的是关于招人规划的，早期公司一定要遵从按需招人的原则，尽量保证团队处于”小而美“的状态，不易模仿大公司进行人才囤积的策略，第一是因为成本负担不起，第二是优秀人才需要的是有挑战性的针对岗位和工作内容，如果你不能提供这个，反而会在短时间内流失这个宝贵的人才，我们建议在没有需求的情况下，和有潜力的候选人保持良好的联系是比较好的选择。
总结
于我看来，一家早期创业公司如何在短时间内找到合适的人组建成一个好的初创团队比拿到钱有着更加重要的意义，因为团队到位基本可以保证整个公司快速发展，包括产品迭代、数据沉淀，走通商业模式，才是保证创业公司良好发展的根本。创业公司没有品牌、资源或者资本背书的情况下，招人的确不容易，不管是用精英文化的聚集效应去招一个顶级团队还是通过信任基础去招一个业务团队，按需招人、保证速度、多一点坦诚，有规划有态度是基本的早期创业公司招人准则。早期团队（少于 20 人）的更多是根据 CEO 的特点和属性来招人，所以读完这篇希望每位初创公司的 CEO 或者潜在创业者都会对招人这件事更有底，做好更加充分的准备。
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投资人
创业者和投资人友谊的小船也是说翻就翻！
摘要：你觉得我们项目怎么样？你们团队很优秀！但我们这一期的钱投完了。友谊的小船说翻就翻。
来源： 天天投
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