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SaaS企业服务
以项目管理带动 SaaS 套件，飞轮型公司 Ctrlbox 获千万元级 Pre-A 轮投资
作者：邓三三
SaaS 套件开发商 Ctrlbox 于近日获君翼投资千万元级Pre-A轮投资，本轮资金将主要用于产品技术的优化及营销团队的发展建设。今年上半年，Ctrlbox 曾获得来自海丰至诚的天使轮投资。
在企业服务 SaaS 领域，组件化并非新鲜名词：为了快速交付的同时适应客户多元需求，许多 SaaS 产品会将功能组件化，供客户按需挑选搭配。
而 Ctrlbox 的组件化则是产品层面的组件化，其产品矩阵包括核心组件项目管理软件 Ctrlbox Project、客户关系管理软件 Ctrlbox CRM、订单管理软件 Ctrlbox Contact、文档知识管理软件 Ctrlbox Doc 等近 300 个组件。
以项目管理组件为核心
项目管理赛道内的玩家不少，如Worktile、Teambition、Tower、Asana、Trello、ONES 等，Ctrlbox 却认为项目管理是一片高门槛的蓝海。
这一“矛盾”源于项目管理的定义—— Ctrlbox 的适用范围并非单个任务团队，而是整个项目制公司。对于这些公司，项目管理不只是工作协同、进度监督和知识管理，还包括客户合同管理、人员调度、资源、财务等，是公司运转的核心，也是业务数据产生的源头。性质使然，项目制公司需要的管理工具更像是一款 ERP，涉及多个部门，需要接入多种其他组件，产品设计难度较高，而这也是 Ctrlbox 的壁垒之一。
飞轮模型带动其他组件
尽管项目管理的方法论类似，但不同行业不同规模的客户在具体的执行上仍略有差异。例如，在项目管理组件的基础上，设计行业客户更需要叠加档案及人事管理模块，而工程行业客户更需要部署客户管理财和务模块。因此 Ctrlbox 采用了高灵活度的组件化设计，供客户自由选择，以减少二次开发的成本。
在商业模式上，Ctrlbox 的逻辑是效仿典型飞轮型 SaaS 公司 Atlassian，以核心组件为主要获客来源，通过组件之间的耦合带动反复购买。飞轮模式在销售效率上具有优势，据统计，典型 SaaS 公司的销售及营销费用占收入比的中位数在 50% 左右，而 Atlassian 的这一数据约为 20%。
施冬冬介绍称，中型规模企业客户的飞轮效应可能最为显著。相较其他组件，项目管理组件的优势较明显 ，大客户可能只会看中这一单个模块，并要求 Ctrlbox 提供接口或进行二次开发整合。中型规模企业则更关注与业务核心组件无缝衔接的便利性，对非核心组件的要求不会那么高。
目前 Ctrlbox 已开发近 300 个组件，明年组件数量预计将达到 800 至1000 个。下一阶段，公司将整合接口，以 PaaS 形式开放给第三方开发者，进一步拓展服务能力，迎合客户的多元需求。
客群与销售
Ctrlbox 客户集中在咨询及基建工程，二者都属于典型的项目制行业。前者能够反哺先进管理思想，后者则处于信息化发展程度较低的阶段，所需要的产品模块更多，因而付费能力及意愿更强。这两个行业的项目管理市场规模共计在五百亿元左右。
目前 Ctrlbox 的销售渠道以直销为主，之后将引入金银牌合作伙伴体系加强渠道。在获客方面，公司运营着一个项目管理从业者社群，通过培训课程、相关书籍、研讨论坛等媒介直接触达付费者，提高品牌影响力。
在公司现有客户中，大客户约20家，包括海尔、上汽、上港、中智、绿地等标杆客户，客单均价近 30 万，最高客单价近 200 万元，续约率 100% ，购买新模块的比例达 46%。中小型客户共计约200家，中型客户平均客单价在10万元左右，小型客户则在2-3万元不等。
施冬冬表示，从大客户入手是因为他们的要求复杂度高，能够快速提升组件丰富度，同时也能够保障公司现金流。但长期来看，由于飞轮效应的因素，中小型客群更具有规模性爆发的潜力。2019年，公司计划在服务标杆客户的同时，在中型客户上投入更多销售成本。
Ctrlbox 团队目前由三十余名成员组成。创始人施冬冬曾任职埃森哲多年，具有丰富的信息化咨询服务经验。
来源：36氪
原文链接：以项目管理带动 SaaS 套件，飞轮型公司 Ctrlbox 获千万元级 Pre-A 轮投资
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实战分享：资本寒冬下，如何实现低成本创业？
本文来自石墨 COO 方兴近日在一次创业分享会中的分享。他分享了很多低成本创业的实战经验以及踩过的一些坑，相信对很多创业者都会有所启发和借鉴。石墨是一款在线文档和表格协作工具，致力于成为下一代轻量版在线Office。
我先简单介绍一下我们的创业项目。我们的项目叫石墨，目前有两款产品：石墨文档和石墨表格，我们希望通过这两款产品，让大家无需再下载笨重的Office，直接通过网页、微信服务号或手机APP，就能直接写文档和做表格，同时还可以将文档/表格轻松分享给同事，与他们高效协作。后面我们会专门针对企业推出一款团队协作产品，提高团队内部的文件协作效率。
今天我分享的主题是“低成本创业”，我理解的低成本创业主要针对的阶段，应该是从拿到几十万到几百万天使资金之后，把idea转化成产品（或进一步打磨产品），同时吸引进第一批种子用户，并初步验证完商业模式可行性的整个过程。
而拿到天使之前，你可能本来就没钱，所以这个阶段不需要教，你肯定会想尽一切办法去省钱。拿到A轮之后，低成本创业在一定程度上也是必须的，但相对于天使阶段，可能没那么重要了。通过烧钱来获取用户的商业模式不在本文的探讨范围之内。
那其实在这个阶段，创业团队主要的成本就在人力、租金和市场推广费用上。下面我们分三块，具体讲一件。
1、人力
人力是大头中的大头，这点我相信很多创业者朋友都是深有体会的。初创公司需要以一顶十的人才，而这些人才一般在职场里面的价格都不算便宜，所以我们要用期权+工资的方式来吸引人才加入，这样才能保持一个比较低的现金成本。
我有一个朋友是一家刚融了2000万B轮的SaaS公司的CEO，她给员工的期权池比例达到了20%，而他们目前整体人均月工资才到一万左右。这是非常聪明的一家用低成本创业的公司。
我们建议创始人在创业之前就算好一笔账（见上图），按照最终上市之后，创始人团队占50%-60%、投资人占10%-30%、合伙人占10%-20%、员工占10%-20%的股权比例做一下反稀释，然后做好每一轮引进人才的期权投入和引入投资人的股权稀释。
我是从事SaaS企业服务的，我认为2B SaaS公司的价值主要来源于产品、销售和服务，所以2B SaaS理想的创始人团队模型是：一个能搞定产品，一个能搞定技术，一个能搞定市场、销售和服务。其中至少有1-2个有深厚的行业背景。
然后来说合伙人，其实合伙人不怎么占成本，因为这个级别的人相对普通员工拿的期权比较多，所以一开始拿的现金工资也还ok，所以这块成本还好。下图是邵亦波对合伙人（核心高管）的期权分配模型：
但是在你打磨产品的过程中，在你做第一轮用户增长的时候，在你做商业模式验证的时候，你需要吸引一些各领域的牛人员工过来。我上周在北大孵化器做过一次分享，题目叫《如何勾搭技术大牛》，那个分享其实是适用于勾搭所有牛人的。当时我得出的结论是，要吸引大牛，要具备至少三个条件：项目方向靠谱有前途，团队氛围好和自由尊重的空气，总结一句话就是要让大牛觉得自己来这里有价值。
对于这些大牛员工，首要要用价值吸引他们，其次再用工资加股权的机制来激励他们。如果有些大牛对现金比较看重，而你又特别需要这位大牛的时候，那就用高工资把他们招进来吧。
Teambition在刚刚组建用户增长团队的时候，就花了高于团队任何一个人的工资水平招来了一个数据科学家，但是物有所值，他们在后面用户增长就做的特别棒。
最后我们来讲讲工资如何设定，在这里给大家分享两个初创公司的工资设定公式：
第一个来自美国著名创业公司Buffer
[ (35%行业基础薪资 + 65%地区基础薪资 + 生活开销修正) X 职务价值 X 熟练度 + 3000 X 家庭成员数 ] X (1.05)^(任职年数)
第二个来自国内的创业公司LeanCloud
Salary = Function × Experience + Impact + Choice + Adjustment
"假设某个 function 的基数是 13000，那么这个 function 的 experience level 为 E3、impact level 为 I1 的同事，她的 Function × Experience + Impact 部分就是 13000 × 1.4 + 5000 = 23200。如果她选择更多期权，那么她的月薪就是 23200 + 1000 = 24200。如果她选择更多月薪，那么她的月薪就是 23200 × 110% + 1000 = 26520。"
这两个都是我觉得比较科学的工资体系，值得大家学习。
2、租金
这一块成本其实从比例来看并不多，它主要影响的是大家工作的心情、效率和时间。举个例子，很多创业公司一开始为了省钱，跑到很偏远的地方，租了个小民房（就我知道的这种不在少数）。大家每天风尘仆仆地坐两个小时地铁去上班，到了之后半天连不上网，或者网速很慢，最后可能还要10个大男人挤在一个不到20平米的小空间，夏天臭气熏天（不过冬天倒是蛮暖和）...
当然刚才形容的是比较极端的情况，还有另一个极端是一开始就在顶级写字楼租了一个办公场地，每月租金支出十几万。环境确实好，但这个确实不太符合低成本创业绿色环保的宗旨。
其实我个人觉得，对于早期创业者来说，最好的选择是找一个靠谱的众创空间，首先地理位置好，三环以内，通勤一小时内；其次地方大，各个团队在一起创业氛围浓厚，对接资源也方便；最后有人帮你cover一切琐事，把创始人从琐事中脱离出来。
石墨目前在一个叫梦想加的众创空间办公，位置雍和宫地铁边，600平南北通透的大空间，大几百兆网速并自带自动翻墙，周围都是优秀的团队，入驻团队举办活动也不收费，还免费给配备三个活动执行。这样的办公环境，最后收费加起来跟自己租民居也差不了多少，性价比极高。而且每天办公的时候，窗外大片的阳光洒进来，闻到雍和宫佛香的味道。这种办公体验还是很爽的。
还有一点可以补充，石墨的很多研发同事都是在家远程办公的，我们团队分布在北京、武汉、天津、上海、广州和美国。我们用流程和工具解决了协作的问题，于是在这块就可以持续降低成本。
3、市场推广费用
其实这块大家遵循一个原则就好，那就是最大限度地提高每一分钱的使用效率。因为市场推广的费用，有时候确实不能省，那就只能提高它们的使用效率。
我可以用石墨曾经踩过的坑来当作案例。我们在几个月前，曾经分别和两个大厂合作过，花了钱请他们帮我们做用户拉新。其实当时他们也是卖朋友的面子，接了我们这么小的case，但是对我们来说，这两个case一下花光了我们好几个月的市场预算，所以我们自己还是蛮紧张的，天天盯着看效果，而他们的项目推进一般都比较慢，等到出效果的时候我们倒闭了都有可能。所以在这里，我们是有踩过一些坑。
但是同时，我们团队有一个极其勤奋的写手，他之前在36氪就职，写过上千篇文章。来到石墨之后，每天早上第一个到，到了之后就坐那儿写软文，晚上也走的很晚。就这样，他能保证每周有一篇高质量的文章出炉，之后用他自己的媒体渠道发出去。结果在我们陷入那两个项目的时候，他吭哧吭哧地把我们每天新增用户数翻了2-3倍。
其实我想表达的是，创业团队一开始最好把自己的目标用户做好定位，再根据目标用户去做用户分析，分析他们经常通过哪些渠道去获取信息、他们最喜欢哪些自媒体大V、他们最容易接受的广告方式是怎么样的。然后再用针对性的内容或形式去铺特定的渠道，把每个渠道做好标记，推广后用专业的BI工具来分析每个推广活动效果，包括带来多少用户、用户留存和活跃如何等等。高质量的形式和渠道就继续，低质量的就废掉，像产品研发一样，市场推广也做快速迭代。
像我们那位写手，他每周都会针对一个互联网职能去做软文，然后发布到这些职能相对的网站上，所以后来的效果还是极其精准和高效的。
我们后来还陆续跟一些企业级协作软件进行了对接，也联合了十几家企业服务的公司一起做孵化器地推，叫优雅的创业者联盟。这些活动我们后期追踪，发现都起到了不错的效果，关键在资金这块的成本是基本为零的。
4、效率工具
最后补充一点，当一个团队效率比较高的时候，无形中也帮你的团队降低了成本。提高效率的方式，你可以优化流程，也可以配备必要的高效率硬件和协作软件。
在这里推荐苹果的硬件和几款协作软件：钉钉可以帮你和团队进行快速沟通，销售易可以帮你高效管理销售团队，Teambition和Worktile可以帮你高效管理项目和任务，石墨可以帮你进行高效的文件协作和知识管理，Github可以帮你高效地管理代码。
本文为作者方兴（石墨COO）授权创业邦独家发布，转载请注明作者信息及来源，违者必究
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