4月21日，瑞人云联合创始人&CGO钟梁艳，受邀参加由广州人力资源服务协会主办的“人力资源服务业高端人才培养计划—创业菁英研修班”，并做主题分享，首次和与会的160+人力资源服务领域的创业者们分享了瑞人云创立和经营的故事，得到了在场嘉宾的广泛共鸣。在此将钟梁艳分享的瑞人云故事核心部分摘取出来，与更多的人力资源服务领域的同行们共享。

瑞人云发展至今，远还无法谈及成功，但阶段性的总结，对关心瑞人云发展的每一位朋友和我们每一个瑞人云人，都有非凡意义。

以下来自钟梁艳分享实录（部分文字有修正）＞＞

01、初衷

加入创业团队的信念来源于创始人的笃定

此次分享，给到我们的其中一个题目是合伙人的寻找。我想，作为一个合伙人，逆向思维，怎么选择合伙人呢，也是一个非常有趣的视角。我用我加入瑞人云的评估要素做了一个提炼，供大家参考：

其实，这也是一个商业BP的简单模型，不论是寻找合伙人，员工，还是融资，都不可避免的要回答这些核心问题。



瑞人云创始人龚晓鸥是我多年的合作伙伴，对人力资源服务行业，龚总本身的人品性格，我都比较了解，所以我加入瑞人云，不算冷启动。我的评估过程也自然相对比较顺畅。

人力资源服务在中国发展40余年，有持续的社会需求和政策支撑，人力资源服务领域的数字化又相对早期，进入者还不算多。虽然小众，但绝对是刚需的领域。龚总是这个行业出身，不存在太多理想主义的想象，落地也是没问题的。

龚总是销售、猎头出身，财商、情商和逆商，都令我敬佩。瑞人云的创始团队，一个是与龚总共事十几年的同事负责产品；一个是对技术和人力资源服务有多年研究的计算机博士；而我，则是多年的合作伙伴。团队组合和人品性格，都经过长久的考验。

资金保障方面，有的团队很幸运，启动之初，靠着团队成员和一些好的点子，就能拿到种子轮天使轮的融资，而更多的团队，靠的是创始人或者团队的原始积累。瑞人云的启动资金，来自龚总在人力资源行业10多年创业的持续积累。

对于很多互联网公司来说，尤其是B端产品，核心成本是研发，瑞人云先后投入在产品研发上的成本接近5000万，且预计还将不断投入，没有持续的资金支持将是不可想象的。同时，我们也可以从资金的使用计划中，看到创始人的经营理念。产品是灵魂，不持续投入打磨，无异于无源之水，谈不到长久发展。

 

02、信念

“这是一条不容易的路，要坚持做我们认为正确的事”

另外，我想分享一下我个人理解的关于瑞人云在经营过程中的几件我们认为很重要的大事，以及我们具体踩的坑：

产品方面

产品诞生初始，我们几乎踩了所有想自己数字化的人力资源服务机构踩过的坑。找IT外包，各种类型和价格的IT外包，差不多三年的时间，交了几百万的学费，就像我们很多数字化意识非常领先的客户所经历的一样。直到把这件事当做专业事情专注来做，才慢慢走上正轨。

为了让瑞人云符合更多类型和区域人力资源服务的具体业务场景，我们需要更多客户的真实需求，实现瑞人云1.0版本到2.0正式商用版本的巨大跨越。

需求从哪里来呢？幸运的是，龚总在十几年的人力资源服务行业从业生涯中，结交了非常多志同道合的创始人朋友，经营的也是所在区域标杆的人力资源服务机构。他们认同龚总的产品理念，坚信人力资源服务的数字化大方向，他们是我们2.0产品重要的需求输入和测评者，在这里也非常感谢他们。

2.0正式推向市场之后，尽管已经做了充分的准备，作为一个标准化的SaaS，还是不可避免的在从相对开放走向完全开放的过程中遇到了非常大的挑战。这里不得不提到国内SaaS厂商的共同难题，客户的本位主义。很多企业的业务可以这样分为两大类别：标准化的批量客户，非标准化、少量但核心的客户。非标准化业务的无限满足，反而可能是企业竞争力的核心所在，全面业务的标准化是一个无法完成的任务。瑞人云在无限满足客户个性化需求和打造一个适合大多数人力资源服务机构需求的标准化产品中艰难地寻找着平衡。

现在，瑞人云已经迭代到了4.1版本，继专为人力资源服务机构研发的CRM系统、个人社保、电子网签、个税申报、灵活用工等系统之后，经过反复打磨的招聘系统也即将上线，不断更新迭代的、标准化的瑞人云正不断满足越来越多人力资源服务机构共性的个性化需求。同时，我们也在不断链接生态体系下的各类接口，满足不同场景下的关键应用，支持定制化和本地化部署。可以说，瑞人云正不断扩展人力资源服务数字化SaaS平台标准化的边界。

营销方面

产品是道，营销是术。好的产品是市场环境下企业存在的核心价值，2B的产品尤其如此。这是瑞人云创立之初，就一直践行的经营理念，这也是为什么，直到瑞人云2.0已经相对成熟之后，市场上才开始逐渐看到瑞人云的身影。

然而，普遍的情况是，市场和产品部门往往是脱节的，把一艘普通的船描绘成航母，一定程度上是市场部门能力的体现。这个时候，坚定的信念就显得非常重要，SaaS产品的盈利模式，一定是续费。市场一定是在产品之后，产品不够好，行业又不够大的情况下，客户美誉度比市场知名度更为重要。

首先的首先，一定是产品经得起B端客户决策链条放大镜般的考验。

做市场时，我们遇到了“作为一家成都的科技公司，如何有能力去征服全国人力资源服务行业”的质疑。坦白说，我们当然没有能力一下子取得全国同行的信赖，虽然成都作为互联网第四城，并不缺乏技术能力。我们当然也不认为地处成都是原罪，但事实是，瑞人云只能通过一个又一个的客户的信任去赢得市场。

一个行业的长者非常认可瑞人云，但他建议我们，走“农村包围城市”的路径。我们其实一开始是被动在这么做，现在，可以骄傲的说，不到两年时间，北上广深，每一个城市，我们的客户数量也都超过了十位数。最近，广州智通人才也成为了我们的合作客户。我们依靠产品，加持市场营销动作，赢得了阶段性的胜利。

关于人力资源服务行业或是互联网B端产品的营销，我不讨论的理论知识，只说一些我们朴素的实践经验。大家知道瑞人云是从2019年开始，开始亮相各种行业内论坛或者作为主办方的活动，创始人龚晓鸥龚总和我也不时出现在很多展会分享。我曾经听过一个同行说，2B的营销动作，最开始基本就是粗暴的靠创始人人肉站台。

没错，但这只是我们传递产品价值，触达客户的一个环节而已。真正有效的营销，我做了一个统计，排在前三的，是互联网、市场活动和销售的陌生开发。说明什么呢？说明人力资源服务行业对数字化转型的意识和主动性已经很强了，我们要做的，就是提供一个满足客户需要的产品，并让他们找到。另外，销售内部的流程管理和打法总结，仍然是非常重要的，借助CRM的体系管理，确实非常有帮助。

服务方面

SaaS的运营，一定离不开客户成功的概念。一开始，我们是没有这个概念的，我们只知道要做好客户服务，尽可能极致的服务客户。我们的运维7*24小时提供服务，专业和敬业也得到了客户的一致好评。

然而，我们还是在2020年初，将原来的客户运维部门重组成为了现在的客户成功部。是什么触发了我们呢？2019年下半年到2020年，公司的业务经过长时间的沉淀，有一个爆发式的增长，我们发现了很多以前没有意识到的问题。比如有一小部分客户，对产品满意，对服务也满意，但由于各种各样的原因，在续签的时候还是选择离开我们。

我们很诧异，仔细了解才发现，客户对数字化系统的需求之前，可能还有对自身业务流程标准化的需求，很多客户在做数字化的选择时，其实很大程度上不是一套数字化工具本身，而是一套基于数字化工具的标准化流程和制度。仅仅的被动式服务已经不能满足需要了，我们需要做引导式的咨询服务。好在，我们积累的服务300多家客户的经验，给了我们构建标准化的底气。

我们从改革部门名称开始，改革部门职责，招聘要求，培训输入和激励手段，开始做标准化流程，做制度，迅速使我们的团队具备提供300多甚至更多客户数字化下标准化建设的咨询能力。在产品壁垒之上，我们的服务壁垒正在以惊人的速度构建。

每一个客户成功经理，都要朝半个甚至一个咨询师的路径去成长。让我们每一个客户成功经理，都随着瑞人云，随着客户一起成长，这也是我们组织不断发展的核心力量。

创业永无止境，瑞人云和所有人力资源服务行业的同行们一样，永远在路上。坚持“让每一家人力资源服务机构都拥有自己的SaaS平台”的初心，赋能人力资源服务行业的数字化转型，拥有打造最好产品和服务的信念，我们和人力资源服务行业的同仁们一起，保持前行。

创业要有信念，我很庆幸瑞人云是一家有信念的企业。永怀空杯心态，向优秀者学习，做自己的决定。祝愿大家都能在创业这条路上为他人所不为，得他人所不得。