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企业级
以容器云技术助力企业数字化转型，梯度科技获数千万A轮战略融资
近日，专注于提供高性能、稳定、低成本的企业级云计算解决方案专家——梯度科技，正式对外宣布已完成由数字广西集团领投、广投资本跟投的数千万人民币A轮融资。据悉，本轮融资将进一步用于市场开拓、完善产品布局和行业落地，并将依托数字广西重点发力广西及东盟国家云计算市场。
梯度科技创立于2016年6月，是基于Kubernetes 的企业级容器云计算服务商。成立之初梯度科技就获得中科创星数百万天使轮融资。据悉，梯度科技先后完成了军工领域和金融领域最大的容器云行业案例，目前，梯度容器云已经在军工、金融、政府、航天等领域的诸多单位落地实践。
据中国信通院发布的《2017年中国私有云发展调查报告》显示，中国私有云市场将长期保持着20%以上的增速，预计在2018年达到520.3亿元。绝大多数企业都已经或考虑将公司的关键业务迁移至云端。
据梯度科技创始人兼CEO王伟华介绍，从底层基础设施的IaaS到中间平台构建的PaaS，再到上层应用软件SaaS，越来越标准化的服务确实在进一步的接近用户。但在一些规模尚不能支持SaaS，同时在开发测试阶段和部署运维阶段需要对IaaS、PaaS再部署的企业，则面临着许多痛点。如企业在应用开发、运维方面需要一套标准的、成熟的平台进行支撑，高效、稳定难以保证，成本高昂；IaaS局限于基础架构层面，在应用和业务层面支持不够；传统PaaS没有统一的标准，本身实现笨重，平台资源消耗较高等等。
据了解，作为近几年在应用层衍生出的云计算新兴成员——容器云（CaaS），是以容器为资源分割和调度的基本单位，封装整个软件运行时环境，为开发者和系统管理员提供用于构建、发布和运行分布式应用的平台。当容器云专注于资源共享与隔离、容器编排与部署时，它是一种IaaS；当容器云渗透到应用支撑与运行时环境时，它是一种PaaS。也就是说，它可以为用户一揽子解决构建IaaS和PaaS的问题，是一个为用户提供一体化的产品和解决方案。
梯度容器云是以Kubernetes+Docker为核心，面向数据中心打造的企业级容器云平台，能够无缝的对接各类基础设施， 如公有云、私有云及混合云，可以简单方便的实现对应用的部署、管理与监控，支持应用 的自动伸缩、负载均衡、灰度发布、日志分析等；在这基础之上通过提供AI开发解决方案，帮助企业快速利用人工智能技术，便捷构建人工智能开发平台，进行人工智能的产业布局。
王伟华表示，容器云在很多场景下具有IaaS和PaaS两个层级的功能，同时操作简单且更为灵活。在帮助企业用户构建研发流程和云平台基础设施的最大优势是缩短应用向云端交付的周期，降低运营门槛，同时加速企业向互联网技术和业务的双转型。梯度科技从成立之初就一直定位在企业私有云计算市场。未来将以梯度容器云为核心，通过容器技术简化企业应用的开发、测试、运维流程，降低规模运营和基础设施的成本，打造支撑包含微服务、大数据、人工智能、物联网等产品体系。
原文来源：以容器云技术助力企业数字化转型，梯度科技获数千万A轮战略融资
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企业级
CB Insights 数据库：值得关注的 9 家早期阶段企业级 AI 初创企业
人工智能领域不断发展，其中企业 AI 的前景尤为光明。
当下，初创企业纷纷利用机器学习算法来进行企业内部的业务分析、预测，并实现自动化，服务对象覆盖各个领域，既有半导体界巨头企业，也有四大会计师事务所。各个企业组织现在收集和分析的信息量也比以前更多，它们开始依靠人工智能技术来预测用户行为、开发新型解决方案并且实现流程的自动化。
人工智能领域不断发展，其中企业 AI 的前景尤为光明，属于资金支持最充足的领域之一。该领域的初创企业服务内容既包括自动收集非结构化数据，也包括实时数据分析和同步。
根据的 CB Insights 数据库，在利用人工智能技术提供企业服务领域提取了 9 家最值得关注的早期阶段初创企业。我们选择的依据包括企业最新的融资状况、投资方质量以及 Mosaic Score（CB Insights的算法，通过财务和非财务方面的一些信号来预测这些私有企业的健康状况）。
以下所列 9 家企业均为自 2017 年初以来获得过融资的种子轮或 A 轮初创企业，按披露融资总额由高向低排序。
值得关注的早期阶段 AI 初创企业
1、Element AI
总部：加拿大蒙特利尔
融资额：1.02 亿美元
精选投资方：Data Collective、英特尔投资，微软风险投资、腾讯控股、500 Startups
Element AI 利用人工智能研究来创建定制业务应用程序，与大型企业和研究机构合作来创建及孵化 AI解决方案。其量身定制的应用程序编程接口（APIs）无需经历长期整合阶段，可立即为用户带来收益。深度学习领域先驱 Yoshua Bengio 博士是 Element AI 的管理成员之一。
2、UIPATH
总部：纽约
融资额：3000 万美元
精选投资方：Accel Partners、Credo Ventures、Earlybird Venture Capital
UiPath 专注于提供机器人流程自动化解决方案，利用计算机视觉技术来更高效、更准确地操作软件用户界面层。
客户包括德勤、安永和普华永道等四大会计师事务所，这些事务所采用 UiPath 服务来实现内部流程以及客户端流程的自动化。除此之外，企业制造商也会利用 UiPath 服务来实现库存管理与供应商沟通流程的自动化。
3、HYPER ANNA
总部：澳大利亚悉尼
融资额：1370 万美元
精选投资方：AirTree Ventures、 Insurance Australia Group、Reinventure、红杉资本中国基金
Hyper Anna 提供虚拟数据科学家服务，利用人工智能技术为金融服务公司提供数据分析服务。Hyper Anna 的预测工具被用于业务开发、费用管理、收入预测以及供应链管理等方面。
作为 2017 年澳洲 Westpac 评选出的“未来企业”（Businesses of Tomorrow）赢家，Hyper Anna 希望在不久的将来将业务扩展到亚洲和美国。
4、BONSAI
总部：加州伯克利
融资额：1360 万美元
精选投资方：微软风险投资、New Enterprise Associates、三星 NEXT 投资基金、西门子
Bonsai 通过改进 AI 模型的编程和管理，帮助企业组织创建和部署智能系统。公司技术被应用于机器人、制造、零售、物流和能源等行业。
利用 Bonsai 最新推出的功能 Gears，用户可以将 Google’s TensorFlow 等平台构建的外部 ML 算法导入 Bonsai 平台。
5、SAAGIE
总部：法国 Le Petit Quevilly
融资额：1160 万美元
精选投资方：法国巴黎银行、CapHorn Invest
Saagie 通过提供开源数据技术来提高企业组织效率，其智能数据平台能够为客户提供多种解决方案，包括 KYC（即充分了解你的客户）合规自动化以及 GDPR（通用数据保护条例）的数据治理。
6、BIGSTREAM
总部：加州山景城
融资额：550 万美元
精选投资方：Cota Capital、英特尔投资
Bigstream Solutions 结合硬件和软件技术来加速数据的提取、集成和分析。英特尔在第四季度为Bigstream 提供了一系列的 A 轮资金，并与该公司在销售和营销方面进行合作，为广告技术和金融科技行业提供服务。
7、STREETBEES
总部：英国伦敦
融资额：510 万美元
精选投资者：LocalGlobe、Octopus Ventures
Streetbees 是一个实时智能平台，通过采集网络众包信息来收集数据。公司会向用户支付一定的费用，要求他们提供反馈、回答调查问卷并上传可以与行业专业人士实时共享的可视化内容。Streetbees 会利用人工智能和移动地理定位技术来验证这些信息的真实性。
8、PEAK
总部：英国曼彻斯特
融资额：460 万美元
精选投资方：MMC Ventures
Peak 是一个基于订阅的数据分析平台，它会从企业数据中提取有价值的信息并对其进行统一处理。Peak 的数据分析即服务平台主要服务于业务开发团队，用于进行客户细分、产品需求预测和分辨销售线索是否合格等。
9、XBRAIN
总部：韩国首尔
融资额：110 万美元
精选投资方：SparkLabs
XBrain 是 Daria 的开发者，Daria 是一款基于云的机器学习助手，能够帮助开发人员和数据科学家构建并部署机器学习模型。Daria 可以为每个数据库自动选择最佳的机器学习模型，并提供详细的对比分析，从而更快的评估模型性能。
编译组出品。
编辑：郝鹏程、王雅琪
本文翻译自 www.cbinsights.com
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企业级
渠道商归来：SaaS的退烧与野望
2016年，美国SaaS行业的收入高达1060亿美元，同比2015年提升了21%。与此同时，随着国内企业级市场对SaaS模式认可程度的不断提高，SaaS产品“易买难卖”的情况已经有了很大改观。
纵观整个企业级SaaS行业，直销模式作为绝大多数SaaS厂商的首选策略，始终占据市场主流，几乎所有的SaaS公司都有在线下设立直销团队。数据显示，中国SaaS市场有超过85%的销售来自于直销，而在以“独立部署+买断授权”为主要特征的传统软件行业，七成以上的销售来自于分销渠道。这一现象耐人寻味，同属于企业级软件销售，传统软件和SaaS产品的区别竟如此巨大。
SaaS为什么撬不动渠道商？
非常明显，直销模式目前占据着中国SaaS销售策略的绝对主流，而更具中国本土化营销特色，更擅于借力打力的渠道分销模式并未展现出应有的能量。造成这种情况的原因主要有两方面。
一方面，SaaS产品普遍定价不高，很难让渠道商产生粘性，即分销SaaS产品的利润空间撬不动渠道商。
SaaS模式的本质是为企业用户提供软件服务，而企业获取服务的方式多采用更为廉价和自由的按月度、年度付费的租金方式，相比于传统套装软件的实施维护，渠道商的获利空间有限，且SaaS模式导致了回款周期延长。因此，渠道商对分销SaaS产品的意愿不高。
另一方面，自从SaaS作为一种区别于传统软件的产品模式出现在企业级市场，有很多SaaS厂商便怀揣着一颗“闹革命”的心杀入市场。在“颠覆一切传统”的思维方式指导下，一些SaaS厂商对由渠道商占据主导的传统软件分销模式便弃之如敝履。
事实上，在与许多SaaS厂商深入沟通之后发现，他们的心态其实也是矛盾的。他们虽然并不能完全认同传统渠道商的销售模式，但他们同时也希望通过更多的渠道商把SaaS推向更广阔的市场。
渠道商归来：直销“一统天下”的SaaS市场正在出现裂缝
有目共睹，企业级SaaS在最近几年获得了令人瞠目结舌的快速发展，整个行业已由一个新兴领域成长为公认的风口。伴随着越来越多SaaS创业公司其产品的逐渐定型，越来越多传统软件厂商面向“云端”的转型初见成效，以及越来越多商业资本的持续涌入，中国SaaS市场正在步入成熟期。
1、SaaS的利润空间满足渠道商介入
成熟的SaaS市场所带来最大的利好是，企业用户对SaaS产品的接受程度显著提升，且新兴企业更倾向于选择SaaS产品。随之而来，SaaS产品的利润空间呈现出逐年扩大的趋势。
天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。随着SaaS产品在企业级软件市场大举攻城略地和定价策略的多元化，尤其是利润空间的日渐扩大，这让曾对SaaS产品并不热衷的渠道商纷纷归来，开始重新审视自己在SaaS行业的定位。
我们需要看到，中国企业用户为软件和服务付费的意识已经越来越强，那些能够真正为企业用户创造价值的SaaS产品也正在卖得越来越贵。面对着企业级SaaS越做越大的“蛋糕”，以及SaaS厂商对渠道的开放态度，分销商已经具备了介入SaaS市场分一杯羹的条件。
2、中国SaaS市场需要更接地气的Sales
与此同时，行业的发展让SaaS厂商对市场的认识更加清晰，尤其是对中美市场的不同有了更加切身的体会。
SaaS作为一项舶来品，从产品研发到销售策略一直以来都在沿袭美国SaaS市场的轨迹。但是，中美两国的市场情况差异明显。相比之下，中国的企业级市场显得既原始又复杂。
中国企业级SaaS市场的原始表现在企业用户的信息化程度普遍偏低，且缺少行业规范和有能力树立规范的巨头公司。复杂则体现在中国企业受政策性影响大，整体发展水平不平衡，区域化差异明显，生命周期短。
这样的差异导致在美国极为盛行的SaaS直销模式并不能完全覆盖到所有中国企业用户的需求，反而是更接地气的当地代理渠道商不仅握有非常多的本地客户资源，且更加清楚用户的需求，能够帮助SaaS厂商更快的开拓市场。
3、SaaS行业“退烧”，回归理性
更为重要的是，日渐成熟的SaaS行业开始逐渐回归理性，不再提颠覆，也不再迷信所谓的“互联网思维”。SaaS行业的“退烧”主要源自两方面的因素。
首先，移动互联网的发展将PC时代“流量为王”的思维方式赶下了神坛。早些年通过购买线上流量，获取潜在客户，再交由销售团队转化的套路不再完全适用。随着流量红利期结束，线上的获客成本水涨船高。大量的数据表明，在线上获取一个客户（特别是企业客户）的成本已经基本和线下的获客成本持平，甚至更贵。
其次，在踩了几年坑之后，SaaS从业者们集体意识到，To B的生意，只坐在办公室里打电话是不行的，还是需要面对面去谈。由于企业级SaaS产品在线下的转化率远高于线上，这让SaaS从业者充分意识到拉拢渠道商的分销逻辑在SaaS销售中依然适用。
4、“从上到下”的SaaS成为趋势
从2016年开始，业内诸多商业嗅觉敏锐的SaaS公司，纷纷开辟了线下战场，这其中主要有两种不同的套路：一类是线下直销，另一类是渠道分销。
SaaS厂商切入线下直销模式最重要的特征是在各地设立直属机构和办事处，代表厂商有纷享销客、销售易等。
线下直销模式的优劣都非常突出。其优势是运行效率高，执行力强；国内第一批CRM公司诸如销售易、纷享销客、红圈、外勤365都是以线下直销开拓为主。劣势则在于管理成本高，资金投入大、可复制性低，扩张速度慢。
举个例子，纷享销客在拿到D轮的1亿美元后曾大举进军线下直销，一面烧钱做地推，一面在各地设立办事处。一番猛冲猛打，纷享销客迅速打响了品牌，免费用户数量也由30万增长到了50万。但免费用户的增长并未给纷享销客带来足够的营收提升（付费转化率不足20%），同时占据了大量资源，导致了成本的激增（运营成本增加了25%），因此埋下了隐患。
随后，纷享销客与阿里钉钉正面相遇。钉钉采取的打法便是通过产品客单价围剿纷享销客，这让纷享销客的外销策略在盈利和成本的煎熬中非常痛苦，最后不得不进行战略收缩，回归CRM，并在人员结构上进行大规模“适配性调整”。
而直销一旦精准了产品定位和目标客户群时，就可以获得稳定的增长，比如销售易。在纷享销客和红圈横冲直撞的早期，销售易比较低调内敛，但沿着产品+直销的模式稳步前进，甚至抑制分销的发展以迁就直销的扩张，2年后，却成为CRM市场的重要势力。有效的把直销的优势发挥到极致。
由此，我们可以看出，线下直销的命门在于：投入巨大，但是无法聚合死党，就像“降龙十八掌”，激烈刚猛，威力巨大，但极损内力，非一般人能够施展。
我们接着分析渠道分销模式。关于渠道分销的优势前文已有提及，即渠道代理商能够释放本地客户资源帮助SaaS厂商在全国范围内开拓市场，且成本不高，现金流和盈利结构优于直销。SaaS业内将分销和直销摆在同等重要地位的厂商并不多，以易订货最具代表性。
在被直销模式所统治的SaaS行业，也有个别几家公司坚持走渠道模式，比如易订货，EC，爱客等。其中易订货的渠道打法当属异类。易订货是先从电销切入，取得稳定收入后再发展线下分销，以确保渠道化的产品得到市场刚需的验证。2016年启动分销战略后，经过一年的布局便在全国发展了近200个渠道代理商。有别于其他分销型公司，易订货采取的是全国布局，同步共振的强势渠道策略。建立了华中、华东、华南、华北、东北、西部共6大战区中心，近百名省区渠道经理扁平化布局的销模式，基本覆盖了除台湾和西藏之外的全国省市。一年多时间，易订货已经是国内分销渠道布局最全的SaaS公司。但这个模式与其创始CEO在软件分销领域多年的业务累积不无关系。创业型公司很难采取一开始就全国布局的策略，往往是从一点展开逐步深入的策略。但更重要的原因是产品。易订货作为一款SaaS化的移动客户订货系统，主要客群是消费升级带动的高成长性中小企业用户，这便意味着，渠道代理商能够帮助易订货非常轻松的将触手伸到三四级市场，新零售业态带动的新商机可以帮助加盟伙伴实现快速扩张，易订货已经有一批渠道代理商实现了快速盈利。
当然，SaaS的渠道分销模式也有难点，主要在于对渠道商后续服务能力的考验，这是用户体验和续费率的保证。同时，如何驾驭好一个高效的渠道队伍也是一个重大管理考验。所以，SaaS厂商在选择渠道商的时候便要尤为谨慎，宁缺毋滥，不要以做直销的方式去做分销，后期还要提供服务支持，否则便是自己给自己的未来挖坑。
由此来看，渠道分销就像是“九阴真经”，既能够成就郭靖这样的侠之大者，但要给心术不正者学了去，结局只会害人害己。
变革背后：SaaS厂商“取势、明道、优术”的角力
对任何业态来说，销售始终是行业的风向标，就在SaaS销售策略变革的背后，是业内厂商“取势、明道、优术”的角力。
从行业大趋势来看，企业级SaaS仍将在3-5年内保持快速增长，与此同时，SaaS的下半场已经来临。SaaS厂商站在“取势”的角度，需要具备清醒的自我认识、开放的全球视野、强烈的危机意识和高瞻远瞩的眼光。
新的发展阶段，SaaS的每条细分赛道上都会出现领跑者，卡位者与颠覆者博弈的好戏即将上演。在SaaS厂商所面临的残酷竞争中，一旦被拉下，或许就只能眼瞅着“生死线”越来越逼近。
因此，摆在所有SaaS厂商面前的选择也许只有一个——唯快不破。回到SaaS销售策略的命题，无论是直销、分销，线上、线下，权衡优劣得失的唯一标准便是速度。
SaaS厂商无论采用何种销售策略，何种组合方式，只要能够快速扩张，攻城略地，抢占市场，就应当全力投入。想明白了这层道理，即是“明道”。
取势、明道之后，“优术”便水到渠成。在SaaS的销售策略中，有四种方式值得SaaS厂商关注。其一，推荐和加盟形式，即以奖励刺激用户推荐其他人注册使用产品，以及吸纳加盟商以获取销售线索；其二，渠道分销形式，上文中已有充分的讨论，不再赘述；其三，合作直销形式，即选择异业合作伙伴，共享销售线索；其四，应用市场推广形式，这种销售策略是C端产品的主流，其实to B的企业级应用也完全可以借鉴。
写在最后
“取势、明道、优术”因长江商学院将此六字作为校训而广为传播，但其最早的出处应当是《道德经》。在“取势、明道、优术”之前，还有两个字——正心。
对SaaS行业来说，“正心”是告诫从业者摒弃做“风口猪”的侥幸，时刻将企业用户追求效率的核心需求置于心中，不断迭代产品、提高服务能力，让真正优秀的SaaS产品去为企业用户创造价值，实现Software-as-a-Value。
[本文系作者温二爷，文中所述为作者独立观点，不代表i黑马HRTechChina立场。]
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企业级
企业级软件协作，没有数据怎么人工智能？
编者按：本文作者Lucas Wang，HWTrek智造协作平台CEO，HWTrek.com提供的在线管理和团队协作工具简化硬件开发过程，并帮助硬件开发者在线对接物联网产业专家和供应链企业。
近期几家企业软件大厂商做了几个有意思的布局，微软262亿美金收购了以商业人士为主的社区领英Linkedin，Salesforce.com 5.82亿美金买了线上办公文件协作初创公司Quip。Salesforce.com的收购很多人可能解读为客户服务的延伸或并购人才，而微软收购Linkedin则有许多不同的臆测，但我们认为这些巨头都是在人工智能领域下一盘很大的棋。
商业协作是人工智能的另一座大金矿？
一般大家理解的人工智能是和机器下下棋、聊聊天，以及导航、医疗、游戏、机器人或工业管理等领域的应用，其实人工智能还有一个金矿就是企业服务，特别是在商业往来协作方面。根据西门子研究报告预测，企业应用AI智慧系统的市场价值为2.03亿美金（2015年）－111亿美金（2024年）。软件应用智能科技的重要性日益增加，单就机器学习而论，软件市场价值预估其营收从2015年的1.09亿美金，到2020年将达到65亿美金，市场规模可能是现今的几十倍。
市场的增量在哪里？传统的客户服务、客户管理方式都是透过单向客户信息来进行互动来往的，比如通过知道客户的联系方式，利用邮件、通讯软件、电话与客户沟通。而随着所谓的智能语音助手或网络服务机器人的出现，大家仿佛看到了人工智能在商业协作领域的一些方向，但这离真正的人工智能还是相去甚远。传统的客户服务只是初级阶段，之后商务往来中如需更多的使用协助与效率增进就变得更为困难，而这也是人工智能在商业协作领域的商机所在。
没有数据，怎么人工智能化？
无论未来人工智能在商业协作领域如何发展，算法如何迭代，仍会遇到一个重要的问题，“没有数据，怎么人工智能化”。而人与人之间的商业往来是最为复杂也最缺乏数据积累的地方，这也是企业软件或服务公司目前碰到的最大问题。拥有再高深的软件算法，再强大的硬件，没有所谓的商业逻辑与数据积累，任何商业的人工智能是没有意义的空盒子。
人工智能的企业级应用路在何方？
我们看看微软和SalesForce.com这两家企业软件的棋路。
微软买领英Linkedin为的是帮其新一代的云端办公室软件Office 360及客户关系管理Dynamics注入专业人士的灵魂。文件协作的数据来自于人，人也带来了数据的意义。现在各种协作方式都只看到简单的个人信息，我看不到对文件修改的律师是专长在公司法还是贸易法，就没有办法判别其意图并确定之后追踪的方向，这些数据的价值也难以判断，更难以为之后的人工智能运转做数据积累。或者我们在协作文件上产生法律问题时，我要怎么在既有协作文件基础上寻找专业的人士来帮忙？当然Dynamics产品就更不用说了，Linkedin不只是带来客户群，同时带来商业协作数据的意义，有意义的数据就是人工智能的基础。
Salesforce.com买Quip就简单多了。Salesforce.com身为企业软件CRM的老大，它一直没有介入文件协作领域。但以目前企业服务的复杂度，文件是不可避免的需要覆盖的需求。试想，一个项目牵涉三家企业或不同业务联系窗口，客户又有阶段性需求在前进着，没有协作的平台来追踪事件任务与沟通的过程，如何继续进行客户服务？没有协作平台，怎么取得四散在邮件、微信、电话会议等的数据？但Quip可能将不只是文件协作，Salesforce.com在这篇文章撰写时也传出要抢亲微软与领英的并购案。
以上说明几点：协作平台、人与数据积累是迈向企业人工智能服务的三大要素，缺一不可。
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企业级
海外企业级市场都在“买买买”，BAT就不着急么？
8月2日，Salesforce以7.5亿美元的价格收购办公协作软件公司Quip。前不久，Salesforce还以28亿美元收购了电子商务解决方案提供商Demandware。
7月28日，甲骨文93亿美元并购云软件服务提供商NetSuite。
7月27日，LinkdedIn收购了内容共享创企PointDrive，价格不详。
6月14日，微软260亿美元“截胡”Salesforce收购Linkedin，成为微软史上最大的并购案。
分析美国企业级服务市场2个月来的这四企重量级并购案。Salesforce收购Quip（Office 365的直接竞争对手）后，获得了直接与微软对抗的能力，收购Demandware获得在企业电商服务行业的话语权；甲骨文收购NetSuite，一举完成ERP、CRM、电商服务三块拼图，特别是强势占据了ERP行业的高地；LinkdedIn收购PointDrive，一家人才交流管理公司吃下一家演示工具开发商，看似诡异，实则LinkdedIn敲开了销售行业的大门；微软斥巨资从Salesforce手中抢下Linkedin，让微软“云产品”能够在企业客户中更加好卖。
由此，我们看到一个颇为明显的趋势：科技巨头们都想成为一站式的企业级服务供应商，为企业用户提供从公司管理、到人力资源、到客户管理、到产品销售“一条龙”式服务的云服务。
如果说中国的企业级服务行业自2015年经历爆发之后，正沿着美国近十年来发展的脉络在极速突进，那么如今国外企业级服务市场“横向联通”的趋势会让还在争论做平台还是做应用，做通用型SaaS还是垂直型SaaS的国内企业级服务厂商惊出一身冷汗。
依然是从去年开始，BAT正式以“平台”之姿入局To B，企业级SaaS获得空前关注。二爷认为，BAT进入To B领域的终极目的绝不止于推出几个SaaS应用或是成为一个PaaS平台，而是与国外科技巨头一样去布局生态，横向兼并企业级服务的各个细分领域。
中国互联网已经进入下半场，“快鱼吃慢鱼”的情况将退回到“大鱼吃小鱼”的局面。巨头入局后，企业级服务行业内的芸芸众生将会面对怎样一个新世界？坚持垂直型SaaS应用还有没有未来？我们以SaaS行业较为成熟的CRM行业为样本进行分析。
目前国内排的上号的CRM厂商超过30家，其中超过4成拿到了融资，最具代表性的厂商包括红圈营销（新三板创新层排名25位）、纷享逍客（E+轮）、销售易（C+轮）、EC营客通（C轮），四家厂商分别代表了CRM领域内四种不同的生存哲学。
红圈营销：唱好自己的戏，搭台的事留给BAT
红圈营销是CRM行业最坚定的垂直派代表，红圈CEO刘学臣在不同场合不止一次表达过红圈“不做平台，专注垂直”的立场。红圈营销的商业逻辑非常清晰：“God to god, Caesar to caesar”，平台的事情交给BAT，自己专注做垂直应用。
红圈营销从2009年开始做移动销售管理，是国内最早的移动CRM厂商。他们认为企业级服务的核心是解决企业痛点，因此SaaS公司需要针对某一个痛点去做透、做专，才能真正为客户创造价值。
红圈坚持做垂直应用的想法基于“不同行业有不同需求”的基本认识。二爷跟红圈的高层聊天，他们觉得行业不同，要求也不同，“一个通用模板不可能解决所有问题”，必须靠垂直才能解决企业真正的需求，所以他们做“通用模块+行业可配置”的模式。
与巨头的合作是红圈异于同行之处。国内SaaS公司普遍对BAT避之唯恐不及，担心巨头忽然出现在自己的赛道上，但红圈却主动跟阿里和腾讯搞起了合作。刘学臣认为“中国只有BAT才有能力做平台，红圈对平台的态度是合作”。尽管红圈与钉钉的合作并不被业界看好，但据知情人士透露，红圈与钉钉已经开始二次合作。至于红圈和腾讯企点，二爷独家获得消息，两家合作的产品也已在推进中。
红圈营销（和创科技834218）目前正在停牌，7月27的公告称，其将与东方富海联合成立规模10亿元的基金。此外，根据多方消息汇总，红圈营销的此次停牌涉及到一宗重量级收购案，双方的协议已经签订，收购对象是企业级服务业内一家具有相当体量的公众公司。这一系列动作表明红圈虽没有做平台的野心，但通过合作方式“进补”的胃口着实不小。
坚持垂直发展，确立细分优势，再与BAT“合纵连横”，的确是国内企业级服务厂商可以考虑的一种生存之道，因为To B的各个细分领域内的“唱戏”的活总得有人去做，而BAT入场企业级服务后，想做的是“搭台”。对BAT来说，与其自己既唱京剧又唱秦腔，不如找几个靠谱的“戏班子”来合作，票友喜欢就行。
纷享逍客：不服BAT，咱要既搭台来又唱戏
纷享逍客是所有SaaS公司中唯一喊出要成为“To B的BAT”的，D轮融资后对标企业微信和阿里钉钉将重心转向企业移动OA协同，但E+轮融资之后，纷享逍客宣布回归销售管理，专注CRM和分销管理，做PaaS。
关于纷享逍客两次战略转型的原因业内已有诸多论述，在此不再赘述。总体来看，纷享逍客是个心怀“大梦想”的公司，平台化发展始终是其追逐的方向。
此前纷享逍客以平台的架势切入OA协同领域与BAT打了场没有硝烟的“遭遇战”，这让其公司管理层看清了一些事情，特别是转型OA协同之后的攻守失据，让它在销售管理领域的主动性出现了结构性削弱，于是掉头回归CRM。
即便是战略收缩，纷享逍客始终没有放弃平台梦。纷享逍客CEO罗旭表示，“纷享逍客将持续聚焦销售管理领域，打造PaaS平台。”其逻辑应该是，先将业务线从CRM扩展到分销管理，同时再以PaaS的方式为其用户提供更多样化的云服务。
纷享逍客是“戏班子”向“戏园子”进化的思路，比起“戏班子”，“戏园子”当然更赚钱，但也更难做。因为在做“戏班子”的时候，你是唱京剧的只要比其他京剧班子唱得好就有饭吃，但作为“戏园子”你就要去和其他戏园子去竞争，唱得好是一方面，还得会的多，园子里的配套设施也得跟得上，比拼的是综合实力。
销售易：光唱戏不行，再搞个PaaS卖点瓜子
今年下半年以来，业界开始出现一种论调：企业级服务最好的方式是“SaaS—PaaS”。这一观点的支持者众多，销售易就是其中的代表。
销售易创始人史彦泽曾表示，SaaS不够灵活，配置能力无法满足多种行业特性。要做到随（客户）需而动，得靠PaaS。
这一逻辑源于企业级服务行业自始至终存在的一对悖论：定制太贵，通用则不够专业。于是出现了折衷的方案：开放接口，模块化定制。
很多人认为按照这种玩法做下去，企业未来将会成为PaaS平台。但二爷认为，这样的企业与其说是PaaS平台，更像是一个“集成了接入功能的SaaS”，是比较危险的做法。
打个比方，一家冰箱厂为了给用户提供空调和电视的服务，就让自家冰箱拥有接入其他电器的功能，但如果用户需要接入空调和电商就必须先买一个冰箱，这显然是不合理的。用户完全可以直接去买一个插线板接入空调和电视，再自主去挑选一台冰箱。
目前，SaaS行业已经出现了一气呵成等专门做接口集成的“插线板生产商”，买一个多孔插线板的价格当然会比买一台冰箱或是买一台空调更便宜，用起来也更加灵活方便。
销售易从2015年开始投入研发PaaS平台，从CRM解决方案切入探索PaaS。不可否认的是，无论是PaaS也好，插线板也罢，终极目标都是要沟通企业内部的信息流，打破各个系统间的信息孤岛，这是绝对正确的方向。
这第三种SaaS—PaaS的模式，可以概括为：光唱戏不行，还得捎带着卖点瓜子麻花。显然，BAT从来都是做房地产生意，“卖瓜子”的事情他们是不大乐意去碰的。问题在于，BAT的戏园子里从来不缺各种买卖人，在你卖瓜子麻花的时候，说不定有人已经卖起了哈根达斯和星巴克。
EC营客通：咱爸是开戏园子的，就问你怕不怕
相比上述三家经常会传来各种消息的CRM厂商，EC营客通显得尤为安静，但它凭借和QQ的互通，已是囊获了电销行业的许多客户，颇有几分“闷声发大财”的意思。
EC营客通是六度人和的SCRM产品，2013年下半年正式进入CRM领域，它的身上贴着两个非常显眼的标签：腾讯投资、用友投资。
资料显示，六度人和2011年获得腾讯的战略投资；2015年获得用友战略投资，并完成B轮融资；今年完成C轮1.7亿元融资。
EC营客通 CEO张星亮是从腾讯走出来的创业者，EC营客通也因此得到QQ接口、微信企业级合作入口和ec.qq.com这类腾讯核心资源。EC营客通的发展策略比较好形容：背靠大树好乘凉。
在BAT入局企业级服务的背景下，能够在早期就获得巨头的庇护其实是很多创业公司“心里想着，但嘴上不说”的情况。从商业竞争的层面来看，EC营客通这种有点“抱大腿”意味的策略也并无不可，大家不是还经常说“学好数理化，不如有个好爸爸”吗？
财大气粗的BAT爸爸开了家戏园子，儿子要唱戏，那就让他上去唱。但如果儿子不听话，老子打儿子，那也是天经地义，稀松平常的事儿。
通过剖析国外企业级服务市场近日以来的多起并购，以及对国内代表性厂商发展策略的梳理，我们基本可以得出如下总结。
BAT入局To B领域之后，胃口不止是做平台，依然是布局生态，未来可能很多SaaS厂商都需要适应这一“中国特色”的互联网生态环境。我的建议是，不要恐惧，开放心态，想办法去合作，和气生财。
做垂直应用的SaaS公司可以做PaaS，但不要以为开放自己的API接口就能成为PaaS平台。大家在转向PaaS的之前就需要想清楚，是为自己的客户做增值服务，还是想要像Slack一样把自己变成一个SaaS路由器。
许多SaaS公司都在做开放平台，希望通过开放平台能够让企业客户获得更好的体验，以增强客户黏性，但是否要做开放平台，因人而异，前提是该SaaS提供商已经在某个垂直领域扎根很深，位于行业前列。
企业管理和营销之间的各个环节，各套系统必然会打通，信息孤岛一定会被打破，开放者生，孤僻者死。
本文系作者 温二爷
来源：钛媒体
链接：http://www.tmtpost.com/2434305.html
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企业级
迈向数字营销新时代，Google 推出了 6 款全新的企业级营销工具
说到底，Google 现在的基础业务仍然是广告，在一边收集更多的用户数据来实现广告的精准投放之外，他们也在不断得帮助数字营销这件事情变得更简单。
Google 在 2005 年推出了 Google Analytics 这个免费的网站流量统计服务，现在已经成为了每个做市场营销的人需要了解的一款工具，它可以帮助客户分析不同渠道的广告投放、推广效果，以动态地了解、调整在不同渠道或关键词上的投放汇报。
从去年 Google I/O 大会上推出了 Google Analytics for Apps，早些时间又收购了 Adometry，很显然他们是想搞个大新闻。今天，Google 推出了这套整合数据分析、视觉化工具、A/B 测试以及标记管理的企业级服务，被称为 Google Analytics 360 Suite。
看上去 Google Analytics 360 Suite 很强大，因为它包含了原来的 Google Analytics Premium 和 Adometry，现分别称为 Analytics 360 和 Attribution 360，还将作为开发者工具 Tag MAnager 收入其中。
除此之外，Google 还发布了三个新产品，Audience Center 360、Data Studio 360 以及 Optimize 360，以从数据测试和视觉呈现方面完善 Google Analytics 在营销工具上的不足。
简单介绍一下 Google Analytics 360 Suite 包含的 6 款工具：
Analytics 360：上文中说到，Google Analytics Premium 将更新为 Analytics 360，仍然作为一款用于监测流量，分析消费者对于不同的管道、产品的 touch-pionts（接触点），整合 Google 广告工具，进行更有效的营销策划。
Tag Manager 360：一款为开发者设计的标签管理工具，便于管理和追踪带外挂代码，简化工作流程，加速网站速度，获取跟精准的数据。
Optimize 360：用来进行多个版本的网页 A/B 测试，然后调整为不同的客户提供个性化体验。
Attribution 360：基于原来的 Adometry，帮助广告商分析不同管道、设备或者系统平台上的分发状况，更有效地进行广告资源的分配。
Audience Center 360：整合了 Google 旗下的广告服务 AdWords、DoubleClick 以及第三方平台提供的网站数据、客户关系管理，以帮助营销人员管理大数据，了解消费者行为。
Data Studio 360：以 Google Docs 为基础的数据分析及视觉化工具，可以将数据转换成一目了然的互动式图表，支持多人即时协作。
通过介绍，我们可以看到这 6 个彼此相互集成的工具服务，都旨在将线上营销和数据分析这件事情变得更简单，正如 Google 高级产品主管 Babak Pahlavan 所说：
这是一个多屏办公和移动设备的时代，也许越来越多人其实不太习惯使用桌面端复杂的工具了，所以我们专注易用性，并想办法让协作变得更容易。
另外一点，Google 推出这套全面的数字营销工具，也将直接挑战作为 Adobe 三大业务的 Marketing Cloud。这是桌面旧时代与移动新时代之争，就像 Google Docs 与 Office 一样。
目前 Google Analytics 360 Suite 中四个新产品已经开放用户参与测试 Beta 版本，Analytics Premium 和 Adometry 的用户随后也会收到更名以及测试的邀请。
来源：36氪，作者：Kyle君，如若转载，请注明出处：http://36kr.com/p/5044636.html
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企业级
青云 QingCloud 宣布完成 C 轮融资，金额 1 亿美元
企业级基础云服务商青云 QingCloud正式宣布完成金额为 1 亿美元的 C 轮融资，本轮融资由两家人民币基金领投，蓝驰创投跟投。
青云 QingCloud公司成立于 2012年4月，当年完成金额为 200 万美元的 A 轮融资，投资方为蓝驰创投；之后于 2013年7月 推出青云 QingCloud 云计算平台，并于 2013年 完成金额为 2000 万美元的 B 轮融资，由光速安振中国领投，蓝驰创投和经纬中国跟投。
而发展至今，QingCloud的产品线已覆盖完整的 IaaS 层组件、PaaS/Orchestration 层服务、对象存储服务、超融合硬件设备和桌面云等产品与服务，为企业用户提供包括公有云、私有云、托管云、混合云等全面的云计算服务与整体解决方案。
目前，QingCloud 正在为超过 45000 家企业客户提供服务，服务对象包括招商银行、中国银行、泰康人寿、顺丰集团、SOHO 中国、91 金融、我来贷、懒投资、人民网、环球网、36 氪等。
对于本轮融资，青云 QingCloud CEO 黄允松表示，资金将主要应用于核心技术的研发投入、公有云基础设施投入、广域网 IX 建设，以及企业服务团队建设四个方面。
来源：36氪 ，作者：徐宁，如若转载，请注明出处：http://36kr.com/p/5044187.html
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企业级
为什么很多SaaS企业级产品都熬不过第一年？
本文作者：渔彧 （ IT老兵、互联网践行者，微信：QQD100/新浪博客渔彧）来源：创业邦
2015年2B企业级应用软件的资本市场异常火热。包括纷享销客、销售易、今目标等一众企业级软件厂商受到各大VC的资本热捧，阿里重金打造的钉钉，也以后发制人之势席卷整个企业级SaaS市场，力图在这块价值洼地上打造另一个新“入口“。
因工作缘由，笔者与周边数位SaaS企业级应用的创始人、运营负责人有过深入接触，发现一个有趣的现象：刚起步时，蓝图远志、规划清晰，但是一路下来，却异常艰难，有些甚至熬不过第一年，就关门歇业。
细细分析下，这里或多或少与传统软件人进入互联网领域，在产品定位、功能需求把握、用户服务、盈利模式上与互联网行业“水土不服”有较大关系。且对于实践上的偏差及不可预知风险，也无法凭借过往经验进行及时调整，导致后续企业运营的异常艰辛，与预期规划渐行渐远。
对于传统企业级软件与2B互联网企业软件的典型性差异、SaaS企业级软件如何顺利实现从0到1，笔者站位于运营角度、结合亲身实践总结一二。
要做好2B企业软件市场运营，首先要搞清楚，运营与市场推广两者的区别。
传统软件行业，品牌先导。需借力于强大的品牌效应，以此获得销售寻得客户拜访的“敲门砖、“商务谈判上的“价格筹码“、拓展渠道代理商的“知名度”。因此，市场层面先发于品牌物料、PR宣传、媒体广告、行业论坛、领袖论坛等，以期树立高端、专业的品牌形象。并与销售及渠道携手共进，以取得市场的线性增长。
互联网2B企业级产品，则更看重产品本身的核心价值打造及用户口碑的塑造。依托互联网用户导向思维，为用户提供满意的产品及服务，借用户口碑传播沉淀品牌。因此，是以用户运营为主，市场品牌为辅的策略。为此，运营的工作更多的是，如何找到价值用户，如何与用户一同打造好的产品，如何基于用户真实反馈完善产品及服务体系。
不少刚转型的传统软件人或诧异，或忐忑：创业多艰险，时间、资金、人力多不宽裕。我们要问，怎么找到正确方向、做好运营布局？如何才能把有限的资金、人力用在刀刃上，并推动企业良性、快速走上正确轨道？
与产品一同做好定位及用户画像
定位、用户画像，老生常谈，但笔者见过不少SaaS级产品在初期都会犯方向上的错误。如，大凡做SaaS级软件均怀揣平台愿景，但是一开始就奔着大平台去，是否与现今产品成熟度，寥寥用户偏差太大？互联网各垂直领域的平台，是海量用户、高频次应用聚集而成，而非纸上规划的平台。此处建议传统IT人深刻思考，做好远景战略与初期战术的平衡。
初期，产品需确立做什么，什么不能做。不少人一上来就用“拿来主义”，凭借自身在行业多年的经验和历史项目积累开始构建产品和运营，错把“经验”当用户需求，恰恰会犯“经验本位主义”的错误。为什么？传统IT企业级软件更热衷于服务于大企业，项目化经营，此模式下客户的需求，更偏向于客户领导个人意志或部门级个性化需求，不具备需求普遍性。如此逻辑做产品，估计很难抓到广大企业用户的痛点，或所谓的刚性需求。
从用户角度出发的互联网产品，则是从广大的用户端获取真实的痛点，以来指导产品发展。因此，重构用户画像，并不是招几名行业精英就能很好解决的，这也是为什么目前最具规模和用户量级的产品反而是一群非传统企业软件出身的互联网人缔造的。
运营端则需搭建好完善的数据监测体系，摸索用户渠道、搭建有效的用户反馈渠道与互动机制，抓住高价值企业用户（有痛点、有信息化诉求）。一方面构建粉丝用户群，另一方面为产品打磨、需求把握、未来服务体系搭建提供真实的数据依据。
产品核心价值、服务价值打造，目标用户数及活跃度提升应始终放在第一位。
先布局产品运营线上渠道 ，再考虑线下
SaaS企业级软件核心价值，应指向产品及产品的衍生服务是否为用户所用，因此运营先应围绕产品服务来做。一方面解决客户的使用中相关问题，并逐步提升智能化及降低服务成本。如，将服务功能植入产品本身、协同产品经理优化产品体验降使用门槛。另一方面，创新用户互动渠道，协同活动运营。以服务为导向，发掘并驱动用户运营手段，让“发烧级“用户参与至产品打造及服务体系。此处与小米的运营思路有相通之处。
是否需要大规模做线下运营？笔者建议，初期（种子用户期），如若可借力现成的渠道，且渠道用户与产品目标用户有高度一致性，在人力及推广成本可控的情况下，适当做探索且严格监测转化成本。但基于SaaS平台的本身标准化服务特性及用户定位，线上终归是运营的主要的发力方向。待线上各类运营渠道健全、用户服务体系成熟后，在启动盈利或变现模式时，可结合考量线下的拓展手段。
如何探索高效的推广渠道
初期，资金上捉襟见肘，而运营推广在业内是公认的“烧钱”环节。花钱与不花钱是时间与效率的平衡方式，我们要谈的是，如何正确的把钱花在刀刃上。
在推广运营上，2C的许多领域看似有许多成功经验借鉴，甚至许多不花钱的手段见诸于各大自媒体。但在此建议各位2B的互联网人一定要注意：2C与2B的对于用户定义的本质区别：2C用户是个人，2B用户是群体。个人决策与群体决策在严谨性（消费冲动）、时间（试用风险成本）、转化成本（单个用户）计算上均有着较大差异。 譬如，某公司老板，午餐下载某App点了一份外卖，源于其上班途中收到一张刚成立O2O企业外卖单，试试无妨。同时，朋友公司推荐某款移动办公产品，虽然免费，但是需要开展企业内部试用、开会讨论、结合自身需求货比三家，再决定是否在公司全面启用。从运营的单个转化成本来看，2C的本次推广似乎更容易，且成本低。但是若该老板让整个公司进行启用。核算下平均用户的转化成本，显然结果非常明了。
对2B企业而言如何找准价值渠道非常关键，所谓价值渠道，即产品面向的关键用户（对于启用产品，并推动用户内部全面应用该产品有着较强推动力作用的人）获取此类产品的活跃渠道。价值用户导入和持续运营，一方面可抓住核心用户群体（目标企业用户），另一方面对于摊薄平均用户成本，起着非常关键的作用。
SaaS企业级应用，应在初期做好定位、重构用户画像，打磨好产品核心应用及服务价值，辅之探索高质量推广渠道、运营模式，快速提升用户基数及活跃量，才是初期团队的工作重点。
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企业级
为什么说中国企业级创业最佳时机只剩三年
编者按：本文整理自销售易创始人 & CEO 史彦泽的演讲，他认为，从 PC 时代到移动互联时代，国内经济正进入一个新常态，对于企业服务市场来说也是个绝好机会。本文经授权转载自微信公众号“红杉汇”（Sequoiacap）。
北美经验在中国市场是否行得通？
在创立销售易之前我在 SAP 工作，在中国、北美两地都有做过。创立销售易也是因为我一直在做销售和销售管理。我在 SAP 时发现很大的一个问题：作为当时全球最大的 CRM 厂商， SAP 中国用自己这套 CRM 系统时，销售用起来都非常痛苦；管理者也为此想尽办法。尤其在中国移动互联网时代智能手机普及得特别快，所以我萌生了这样的想法：怎样能在移动端用一种新技术去做一个我自己个人，作为一个销售人员或是销售管理者能够喜欢的东西，所以就是因为这些创立了销售易。
很多人说销售易是不是做所谓中国的 Salesforce，其实我们跟 salesforce 蛮接近的，有一点差异是 Salesforce 是在 PC 时代创立的一家公司，销售易则是诞生在移动互联网时代的公司。这个领域里管理软件已经经历了几代，尤其 CRM 这个领域，我们希望在移动互联网时代在中国建立一家新的公司，而现在中国的企业经营业务很多都是在 PC 时代营建的。今天中国的消费习惯，智能手机普及度，以及使用方式跟北美市场有一个很大差异，这是一个非常独特的机会。
销售易在 CRM 领域与众不同？
虽然做的是客户关系管理这件事情，但在技术应用这方面会有一些不一样的地方。过去的 CRM 仅仅是企业防火墙内运营工具，它与客户、外部的合作伙伴生态没有任何关联。目前我们虽然是从销售这个点切入，但下一个阶段的客户关系管理不仅是我们要覆盖的销售市场、客服的内容，更重要的是用什么样的技术可以帮助企业连接他的客户和生态。
对于社交我们觉得是基于移动技术非常重要的而不仅仅是办公协作。企业前端本质上其实是整个人与人的关系。以前没有社交这个技术就只能向 SAP、Oracle 这样老的系统做流程管理。现在用社交技术构建底层就可以很快把前端整个连接起来。前端就客户、销售、合作伙伴这么几类角色，如何让他们结合的更加紧密，那么它对于整个企业在下个阶段的客户关系问题会有一个非常大的改变，这是销售易致力去做的。这是我们在移动端和电脑端（我们也有 PC 端）方面的一些体验和感觉，也是我们的一个快速发展历程。
为什么是现在？
以创业者角度体验企业级市场发生了怎样的变化，从中有非常强烈的感觉尤其是我 9月 份来参加 Salesforce 大会，在硅谷拜会了许多一线的 SaaS 公司包括 Salesforce、Zenefits、Workday，有个非常深刻的感受，中国企业服务市场是刚刚开始，完全是初生儿的一个状况。
在 SaaS 领域，Salesforce CRM 在企业前端已经是不可动摇的霸主地位，Workday 在 HR、Financial 这些领域也已经形成绝对优势，再看包括 Netsuite 等一系列的公司在每个企业的核心职能部门都有一家非常同质性的云计算的公司。但在中国 CRM 或 HR 领域基本没有任何垄断者。从我们自己做了几年的观察来看，中国这个市场声音虽然很大，但真正专业做这个领域的公司没有几家。从市场的感触来讲这几年变化非常大，比如覆盖客户。前期可能客户对创业公司，对 SaaS、云、移动的接受会比较慢，但今天情况已经完全不一样。
有人问为什么现在是一个好的机会。我自己总结是国内经济进入了一个新常态。一些企业过去十年不关心内部效率，因为外部红利已经足够好。今天他们都在考虑效率怎么办。另外在中国移动互联网出现，而 PC 时代尤其是中小企业不可能买一批便携电脑给员工使用。中国人已经习惯了各种精美方便的手机应用，手机处理的事项从生活扩展到了工作，这是一个非常大的改变。因为以前 B2B 系统在价格、交付、实施等很多方面都有非常大的障碍。中国移动互联网 +、O2O 等很多领域在改变的过程中让不少传统企业老板都在深刻思考一个问题，见到你是搞互联网的马上就问，哎我这个企业你觉得我应该怎么用互联网技术避免我被淘汰。
资本涌入中国 2B 市场
另外做 SaaS 非常重要的一点就是资本的介入必不可少。在过去前十年资本在这个市场没有介入，因此陷入一个恶性循环，上一代云计算的公司为什么一直是很积极的发展，没有资本就要自负盈亏，去做项目，来做生活。用最便宜的人、最便宜的研发，那这个产品永远不可能跟 Salesforce 这样的国际厂商去做任何竞争。
在这个过程中我们非常感谢红杉，2011年 开始在中国做 SaaS 的时候真的是非常大胆，因为资本的支撑对于一个 SaaS 企业非常关键。
我 2011年 在中国创业，2012年 主要做融资的时候中国企业服务市场还是比较冷的，基本上我们找任何一家 VC 只是很礼貌告诉我，对不起我们不看 2B 市场。2013年 我们遇到红杉资本，红杉是非常重要的支持者。今天国内一些企业服务可能看到万亿市场，非常热。我自己也感受到仅仅几年时间这样的变化，能感受到市场的脉搏。我觉得很幸运，红杉资本在这个领域，在每个市场别人可能还不敢动的时候他们已经比较先见的看到这将会是下一个机会。
最佳 2B 创业时期只在这三年？
还有另外非常重要的一点是窗口期。SaaS 有一个最大的特点就是一家独大，大者独大。所以今天有资本在 SaaS 领域、CRM 领域、HR 领域还是一片蛮荒，还有很多机会。再过三年我觉得这机会的窗口期可能已经缩小了，因为我们这些领域的公司，因为资本、人才的介入必然会快速增长发展。
在这个过程中做一个新的创业者或者一个新的资本在这个领域里投资，机会可能越来越少。就会像美国现在的情况一样，在一个细分的点去做更多的创新和应用，所以现在还是一片蛮荒，还有机会。
我的几点创业心得
要对企业服务深刻了解，对国内市场一定要去了解，产品、服务、销售这三点对企业级创业家非常重要，资本也很重要，还有就是我们耐心和运气。
做企业服务的可能希望或是羡慕像 2C 这个市场一夜之间会怎样，但企业级市场真的需要产品积累，服务能力积累，销售体系的搭建，这些方面没有一个点是容易的尤其对于 SaaS 公司。现在很多人觉得非常容易在硅谷产生一个 SaaS 公司，销售不会搞、市场营销不会干可能就直接去挖别人的人。但今天对不起，中国还没有成功的公司，所有东西都像 Salesforce 当年去创立这个市场一样，每个点都要自己去摸索自己去干，这就是对于有心回国创业的人要思考的问题。
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企业级
企业级云存储产品，免费从来都不是一个能打动用户的做法
摘要： 免费虽然在很多行业都起到了非常重要的推广作用，但对于企业级的云存储这样一个需要严肃和专业化对待的产品，免费只会让人感受到服务提供商的随意与漫不经心。
“互联网+”的时代，基于云的各种服务开始向各个传统行业拓展，各种企业级互联网产品纷纷站上前台，积极开拓市场。这其中，云存储算是非常突出一项业务，毕竟对于大多数还并不太熟练互联网的传统行业从业人员而言，替代U盘是个很容易理解也亟需解决的问题。
鉴于此，各大互联网公司都推出了自家的云存储业务，希望以此作为流量入口吸引用户，然后逐渐将公司的其他产品推荐给客户，比如Google的Google Drive、微软的Sky Drive、阿里的OSS等，当然也有只专注于云存储领域，垂直发展的公司，比如Box、Dropbox等。
开展了云存储业务的各个公司有的希望能将此作为流量入口，也有的希望能尽快占领市场，还有的则是深耕细作，尽量满足不同行业的各种客户需求。既然有不同的诉求，就会有不同的市场策略，其中收费还是免费（或是象征性的收取一点点极低的费用）算得上是其中一个争论的焦点。
一般而言，新晋公司为了抢夺用户往往都会打出免费的旗号，至少能吸引关注。只要产品质量还凑合过得去，大多时候都能收到还不错的效果，类似的例子在toC的市场中屡见不鲜。可是换到toB领域，免费还会是一个行之有效的手段吗？
世界顶级科技咨询公司Gartner曾针对2014年美国市场上企业级云存储公司，根据其产品的便捷性、安全性、存储容量等性能做过一个评级，并将其中优秀的公司根据各自特点作了一个分类：
值得注意的是，图中“市场领导者”框中所有的公司提供的都是收费类云存储服务。实际上，在这张榜单上，仅在“市场挑战者”框中有几家公司提供的服务是基础功能免费，附加功能收费。由此可见，在企业级云存储行业中，美味的午餐绝不免费。
为什么曾在toC的市场上大杀四方的免费策略，在toB的行业中却似乎没能发挥出它的功能呢？是因为toB的客群都是些不差钱的主，还是toB行业目前仍处于一个传统保守、缺乏所谓“互联网思维”的状态当中呢？
天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。没有谁会跟利益过不去，更何况大多数企业本身就是为了追逐利益才成立的组织，只是企业用户相对个人用户，在选择服务时除了需要考虑购买使用成本，还得琢磨一下因为选择了某项服务而带来的沉没成本。
沉没成本对于企业而言是个很大的事情，在选择云存储产品方面也是如此。首先云存储数据的迁移成本非常高。虽然如今存储设备的读写速度和网络的传输速度都在迅猛发展，但对于一个企业可能动辄几T的数据而言，无疑还是远远无法满足需求。在这样的情况下，选择一个稳定持久的云存储服务就显得格外重要了。试想若是哪家企业之前选用了酷盘作为自己的云存储方案，在看到酷盘宣布于10月彻底停止服务的公告之后，得投入多少人力物力才能完成全部数据的迁移？并且在迁移的过程中，可能产生的数据混乱甚至遗失也随时可能带来一场灾难。
其次云存储工具的学习成本也不容低估。面向企业的云存储产品往往有多人协作，共同编辑备份等功能，而各家云存储公司推出的多人协作方案在操作上往往差别甚大。于是在企业决定变更云存储方案时，就很容易发生由于员工操作疏忽而造成数据损失的事故。即便可能有所谓的无缝切换，也可能有详细完整的变更方案，但无论如何这都会是一个巨大的可能的事故点，不容企业决策者忽视。
在成本之上，代价也是企业决策者选用云存储产品时需要考量的因素。toC的云存储产品里，用户的数据经常“被大数据”，关于用户隐私的话题也常常甚嚣尘上。很无奈，在国内这样一个人人言必称“屌丝经济”的大环境下，保护用户隐私常常远不如免费更能吸引用户。
但在企业级的产品中，企业主们就不应该这么草率的对待自己的数据了。若存放数据的云平台对用户数据进行所谓“大数据”，则可能存在将用户的数据泄露甚至兜售给竞争对手的行为。尤其某些云存储平台不光提供数据存储服务，自己本身就是某些业务的市场竞争参与者，这种既当裁判又当运动员的行为更加难以令客户安心。试想一下，做电商的企业能否放心的将自己的数据存放在阿里云上，做游戏的企业又是否可以高枕无忧的将自己的产品托管在腾讯的微云上？对不起，这里是中国。
关于企业级数据隐私的问题，一种可供用户选择的方案是：客户可只选择云存储商提供的云存储专业化服务，而将其部署在自行搭建的私有云存储设备上，或是部署在自己购买的网络存储空间上——比如亚马逊的AWS。这样既能为用户数据的云存储需求提供优质服务，也能确保用户的数据只在自己信任的存储空间里，绝无被竞争对手窥视的风险。
这对于那些担忧商业数据能否安全保密的企业主们，或许是一种最好的安全方案——既免却了自身隐私之虞，又无设备宕机服务关停之忧。毕竟让上帝的归上帝，凯撒的归凯撒，让服务提供商回归本原，只充当服务员的角色，对数据保持中立才是让各方相安无事，各司其职的正途。
换个角度，企业级云存储服务的提供商将免费作为市场推广策略也未必会是一个行之有效的作法。虽然所谓的互联网思维正如春风般的“吹”遍各行各业，“羊毛出在狗身上，猪来买单”的理论大行其道，但毕竟一切不以赚钱为目的企业文化都是耍流氓。一家放弃了在产品和服务上收取用户费用的公司，无外乎几种方式能维持运营：大量的广告、不断的资本注入，或者是公司其他产品提供的输血。
面向企业的广告投放可不必一般消费市场那么容易，首先广告主就没那么多，僧多粥少的局面一直存在。其次面向企业的服务，客群数也很难达到什么量级，客户需要的往往是某个专项服务，这就造成了客群不会像消费级市场那么大。再次也少有广告主乐意投一些只是提高品牌知名度的无定向广告，而云存储服务提供商基于用户大数据进行精准广告投放又往往会招致客户的忌惮。因此依靠广告养活服务的算盘，在企业级市场中往往很难奏效。
对资本的依赖又是把双刃剑，太多的案例昭示着资本的反噬将可能带来的各种恶果： 创始人出局、产品急功近利、甚至企业关张。但凡企业主能靠自己的力量养活公司，就不要轻易的去触碰资本，猛兽不是人人都能驯服得了的。
而最后一个策略，将免费的服务作为吸引用户的流量入口，然后其他收费类服务给免费产品输血看似是一个不错的选择，但实际上云存储服务，无论是企业级还是普通消费级产品，流量入口都不是个明智的做法：免费的流量入口可能会带来大量的用户吸引广告主或是投资人，但大量的数据同样也会吸引监管层的注意，在这种形势下，云存储服务提供商即便是想对数据保持中立恐怕也不可得了。并且免费的用户大多是匿名的，海量的匿名数据可能产生的监管成本也将成为服务提供方一个极大的包袱。百度和360就都曾被监管部门点名，要求清除用户存储在云盘上的各种涉黄文件。
那些试图成为流量入口的服务提供商往往会陷入“斯库拉与卡律布狄斯”式的两难：
需要吸引用户就不得不做出各种承诺，并在一定程度上默许用户违反服务条款的行为，需要对监管部门交差又必须对数据进行扫描监控甚至越过用户直接对数据进行操作。其他的互联网服务确实都存在用户越多，烧钱越多的趋势，但云存储服务却还有风险更大的恐惧，甚至还可能会有被关停的风险。这种刀口上舔血做来的流量入口，谁敢轻易去碰？阿里旗下的酷盘，干脆自己关门了事。
面向企业的云存储服务不是一个可以单纯依靠打免费牌去吸引用户的产品，它作为一个基础类工具性服务，给用户提供的是对数据的保护，而数据在很多场合就是用户的生命。试问用户会因为免费选择不能遮体的衣服吗，会因为免费选择变质过期的食物吗，会因为免费选择无法遮风挡雨的住所吗，会因为免费选择存在安全隐患的交通工具吗？同样的道理，数据存储于你于我，是衣食住行，是性命攸关。
行业应该提倡的，应该是鼓励用户为自己的生命购买保险，而不是告知用户：虽然来我这你可能会死，但是我们免费啊。
所有面向企业的服务，免费从来都不曾是一个能打动用户的做法。在当下这个把所谓的“互联网思维“吹上天的大环境中，确保自己产品对用户负责才是王道。那些挂着所谓互联网思维的小伎俩，还是尽早休矣吧。
【作者介绍：Bora.Don，微信公众号“懂芯”。坚果云创始人韩竹对本文内容亦有贡献，来源：钛媒体】
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