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专访乾通易才总裁陈颖：专注于移动HR管理，只做垂直纵深
6月29日，HRTechChina记者采访了乾通易才总裁陈颖女士。陈总作为人力资源外包领域专家，拥有10年以上人力资源外包销售管理经验，致力于人才开发管理、行业外包服务产品研发。目前，其全面负责公司整体业务体系及运营工作。在整个采访中，陈总不仅为我们介绍了乾通易才的产品，团队，也从专业角度为我们分析了移动HR管理行业的发展现状，竞争格局。
乾通易才总裁陈颖女士
2014年凭借在人力资源的外包管理行业上的资深的经验，成立了乾通易才，基于云计算、SaaS服务、移动互联技术，致力于为企业客户提供人力资源管理的一站式云服务平台和移动管理工具。将传统服务云技术、大数据分析等手段，为客户提供“绩效管理、社保服务、薪酬激励、人才规划、培训发展、员工福利”等人力管理云平台。
目前，公司主要的产品有乾通嗖嗖，以及微蜂。据陈总介绍，乾通嗖嗖是一款针对外勤人员移动绩效管理软件，它可以帮助企业查看外勤人员是否真正去了指定地点，还可以及时了解真实的终端情况。针对移动岗位的人员，做人员管理，绩效考核，考勤时间管理；微蜂，它是针对于人力资源的选用育留，为所有在职的员工提供一站式的人力资源管理服务。从招聘，入离职，到薪资，社保计算，再到劳动服务的支持。
HR行业也进入了互联网的时代。在早些年前，Google已经提出了“BYOD——带着设备来上班”，这是最早的移动办公的雏形。随着现在智能化手机越来越强大，你我在一天的时间中会花费更多的时间在看手机。陈总认为，在管理的时候，随时下达，随时沟通，敏捷决策就很重要。所以又出现了新的概念“ZMOT——零秒接触，保持联系”，这决定着是否能够通过移动端，第一时间且有效地通知到一线的每一个员工；在企业内部，是否能做到事前监督，事中跟进，事后考核尤为重要，这决定了员工是否会及时得到奖励，及时得到肯定。陈总也同样认为，移动HR管理软件的出现就是帮助HR行业快速发展，真正走入互联网的时代。如何真正地增强员工的粘度，让他们能够统一思想，统一企业文化，按照公司大的方针政策，一步一步来走好他这个职业的发展的路径。在产品上，乾通易才也秉持着能够为员工提供一站式的，最敏捷最便捷的员工服务，员工体验。
在谈到国内移动HR管理行业发展现状，陈总认为“供，需”双方都在发生着改变。第一部分是指原有的ERP的厂商，不管是国外老牌的企业还是国内的厂商，都在不断的转型。这些厂商开始将整个的技术架构和他研发的产品完全地移动化，安全往云，往SaaS的方向做迁移。第二点，管理者的管理角色正逐渐转变成服务角色。尤其HR的岗位，在工作思想上也有很大的变化。由原来的人事部转变成Bussiness Partner，作为一个合作伙伴，所以他在职能上也发生了转变。所以如今的人力资源云产品的应用，也由原来的管理角色转变成为管理，服务，更好地帮助和支持员工的一个角色。也就是说，供和需都在转变，变成一个合力，推动着移动HR管理行业的变化。
谈到当下移动HR管理行业竞争格局，陈总认为作为新兴移动HR管理产品的公司，乾通易才区别于其他国内外老牌的EHR厂商，基于只专注在人力资源这一个领域，只做垂直纵深，只做跟人，跟移动管理相关的产品的应用。也据HRTechChina记者了解，乾通易才携手了SAP展开了合作，成为了战略性合作伙伴的关系。陈总认为，未来的行业竞争格局走的是融合，竞合的关系，她也希望和期待看到真正地实现人力资源生态圈，为更多企业，客户做更好的服务，同时也能增强市场的竞争力。
据了解，乾通易才的乾通嗖嗖和微蜂这两大产品线的应用范围覆盖了中国地区，在华员工的两大工作性质，即移动岗和固定岗位。尤其是对中，小，微企业提供一站式标准的人力资源管理服务。由国家工商总局全国小型微型企业发展报告课题组分析显示，截至2013年年底，全国各类企业总数为1527.84万户。其中，小型微型企业1169.87万户，占到企业总数的76.57%。将4436.29万户个体工商户纳入统计后，小型微型企业所占比重达到94.15%。这个市场和人口的红利是直接显现出来的，非常巨大。对于微蜂和乾通嗖嗖在整个人力资源，尤其是在中小微企业方向的一个发展，陈总认为是前景无量的。而且对于乾通嗖嗖和微蜂，团队有着非常深厚的人力资源及项目运营管理经验，真正能够在行业内打通线上和线下的数据流，管理好每一个员工，提高员工的满意度，也是其目前一个更核心的优势。
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硅谷女王炼成记：带领Google追赶亚马逊最赚钱的业务（下）
一个企业市场的新趋势：客户亦伙伴
Google 已经将自己安放在了企业服务市场的暴风中心，这里除了有最新的发展趋势外，也正在酝酿一场重大的数字变革。当然，这比 “手动变自动” 或者是 “将纸质形式转化为 iPad 应用程序” 还要复杂一些。
Greene 看到，越来越多的大公司的 IT 部门开始与技术供应商进行合作以帮助他们共创所需要的技术。
“这个概念对我来说还很新。我之前从没供职过一家 ‘客户即合作伙伴’ 的企业。以前我总是认为 ‘你的客户’ 与 ‘你的合作伙伴’ 应该是分离的。但现在几乎所有具备一定规模的客户都是我们的合作伙伴。这是一种趋势。” Greene 认为。
她拿自己的客户 Land O’ Lakes（美国最大的农业与食品公司）举了个例子。
Land O’ Lakes 最出名的可能是它的黄油与乳制品。这家公司从 Google 那里获取农作物及天气数据，并与 Google 合作开发了一款由 Google 云服务托管的应用程序。这款 app 可以帮助公司旗下的农田及乳制品合作社成员提高自己的作物产量。
“我们从帮他们做这些事的过程中找到了乐趣，” 她表示。与过去不同，那时一家 IT 企业只会扮演开发 app 的角色，然后将产品卖给农业公司。而现在，IT 公司门已不必再亲身上阵了。
集成式技术服务：没有最多，只有更多
可以肯定的是，与客户建立伙伴关系是 Greene 云服务战略的关键一环。
“对于我来说，这就像是一场革命。” 她谈到，“你必须承认身边每一件事都在发生变化：我们如今可以在云端分享数据，通过新技术手段（如机器学习技术）来识别数据等等。”
而她坚信，Google 的云服务竞争力在于它可以为一家企业提供更广泛的技术支持。
企业 app 的开发人员可以利用 Google 的现有资源，如地图、Google 计算机视觉引擎、天气数据以及语言 / 翻译 / 语音识别。他们也可以在 Google日历、文档、电子表格及演示软件的基础上创建 app。
此外，在 Greene 新整合组织的运作下，他们甚至可以利用操控 Google 广告及其他服务的相关技术。
“我们将会集成越来越多的东西”。
她认为，当一家企业能够把自己的数据与 Google 的所有技术与数据结合在一起时，这毫无疑问将产生巨大的应用潜力。Greene 一直在强调，Google 是唯一拥有这一切技术的公共云企业。
当谈到微软也提供计算机视觉 API、翻译服务、Office 365 的 API，并且 IBM 也能提供天气数据及语言服务时，Greene 显然已经准备好了如何回复：
“我们有 Chromebooks。”
好吧，微软也有自己的 Surface。
“但 Chromebooks 可以运行所有 Android apps，并确保十分安全。当然，它还有一个漂亮的键盘。” 她笑道。
微软？不，我们在盯着亚马逊
实际上，她并没有过多关注 “怎样赶超微软” 这个问题。作为云服务市场的老二，微软一直被紧随其后的 Google 咬住不放。
与所有云供应商一样，Greene 将目光放在了市场霸主——亚马逊的 Amazon Web Services（AWS）身上。这个云服务可谓是帮亚马逊赚足了企业用户的钱。
让我们来聊聊 AWS。对 Google 来说较为可怕的是，AWS 说服了越来越多的企业用户关掉自己的数据中心，转而租用 AWS 提供的一切。这里面甚至包括 Greene 担任董事的财务管理软件公司 Intuit。
迄今为止，AWS 已取得了巨大成功，其目前良好的发展态势意味着亚马逊这一财年的收入将达到 100 亿美元。当然，AWS 也是亚马逊最赚钱的业务单元。
此外，如果从云端的功能及特性来看，AWS 也毫无争议地完败其他对手，更不用说其建立起来的合作伙伴生态系统。
所以，她将怎样去打败亚马逊？她回答：凭我们能提供更好的技术。
“我或许有点偏见，但我真的认为，在配套硬件方面，我们才是世界上最好的云服务企业。” 她坚信，“我同意我们还有很多功能需要去完善，即使我们已经完全具备了企业需要的基础性服务；我们也仍然需要更多的合作伙伴，但这一过程的推进将非常迅速。”
在接受采访时，Greene 并没有透露云业务的具体增长数字，她只表示：“目前 Google 云业务的增长状况很好，我们也正在与部分大客户开发一些很棒的产品。”
她还补充道：“我们已经将亚马逊及 on-prem（意思是让公司将自己运行的 app 转移到 Google 的云端）的部分客户迁移到了 Google 自己的云平台上。”
根据 Greene 的说法，Google 已加入到与亚马逊的企业服务价格大战中，“他们总是随着我们的价格一降再降，这说明我们已经触动了他们的神经” 她表示。
她最后还开了个玩笑：“我们应该制作一款 T 恤，上面写着：‘质量最高，价格最低，要选就选 Google 云服务！’”
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硅谷女王炼成记：带领Google追赶亚马逊最赚钱的业务（上）
编者按：商业网站 Business Insider 为我们讲述了一个女王与公司互相成就的故事。为方便阅读，本文分（上） （下）两篇。
去年11月，Google 不惜花重金收购了 Diane Greene 的公司，并聘用她来改造自己还较为零散的云计算业务。而你要了解这位硅谷女王的第一件事，就是她名副其实的工程师头脑。
那些听起来十分酷炫的技术，在她手里却可以被设计地十分 “雅致”。这个本事让她迅速声名鹊起，尽管她有时候讲的笑话总是带点儿 “极客” 味道（常人不能理解……）。
你还需要记住的是，作为一名在技术 “海洋” 中胜负欲极强的终身 “水手”，在成为具有代表性的硅谷计算机科学家之前，她曾是一个一直在不懈努力建造 “船只” 与 “帆板” 的机械工程师。
而第二件你需要了解的事情就是，她痛恨 “出风头”。
尽管她愿意站在讲台上笑谈关于 Google（为吸引新用户）打造的一切好玩儿的东西，但却对自己的事情讳莫如深。
事实上，她从不以自我为中心：在 Google 可以享受加利福尼亚山间景色的总部大厦里，她的办公室仅仅是一个没有窗户的小房间，差不多能容纳一张普通的办公桌跟两张椅子。
在她接手工作之前，Google 一直在通过 “大杂烩” 的方式来开发产品及挖掘企业用户。她在谷歌的工作部门已拥有 Google apps、Chromebook 以及像电话会议视频系统 Video conferencing 这类产品。
大刀阔斧的改革：团队的重要性
几年前，Google 从 Oracle 将 Amit Singh 挖走，期望他能够将 Google apps 变成一个更具专业性的业务体系，使之有能力与 Microsoft Office 抗衡。在任期间，他雇用了许多销售人员并组建了一个客户／技术支持组织。（之后 Amit Singh 被调往 Google 相对年轻的 VR 部门担任掌门人）
但是，Google for Work 与高级副总裁 Urs Hölzle 掌管下的 Google 云计算业务并没有很紧密的联系。虽然这个部门有一大批 Google 数据中心的精英人员（例如有 600 名计算机安全专家），但却仅有一小支独立的销售队伍。
而在 Greene 到来的 7 个月内，一切都变了。她推出的举措是：
1、雇佣大量经验丰富的企业销售人员与相关支援人士。
2、创建 CTO 办公室，主要处理技术问题、设计方案以及针对大型企业客户的定制项目。
3、建立针对特殊行业的销售团队。例如，一家农业公司与一家零售商的需求是截然不同的。
4、创建一些可以 “拉拢” 经销商及小型咨询公司的项目，这些人将帮助 Google 把云服务推销给小型客户群并提供特定服务。
5、为了发展全球大型合作伙伴，Google 发起了一个全球联盟计划。
“现在的一切都是新的。” Greene 认为。
目前，Google 云业务旗下的所有团队都在一起工作。“我们每周都聚一次，分享并讨论各方的工作情况” 她表示，“在我来之前，销售与营销团队是两个完全互不干扰的部门，而云业务与 app 部门也没有什么联系。我认为整个基本架构已经各就各位了，但我们仍然在积极地招聘。”
女王的炼成需要一个伯乐
Greene 一开始是以 VMware 的联合创始人与斯坦福大学著名教授 Mendel Rosenblum 的妻子身份闻名于硅谷的。随着 VMware 最终成长为一家科技巨头并最终被 EMC 收购，她也随后离开了这家为之付出 8年 的创业企业。
直到接受 Google 这份工作之前，Greene 一直在安静地做自己的事情：抚养自己的孩子，为初创公司（很多目前发展得很不错）提供咨询及天使投资基金，并在一些董事会担任要职（例如 2012年 加入 Google 董事会）。尽管已远离聚光灯，但她依旧得到了广泛的尊重和极高的评价，被誉为 “企业计算” 系女王。
此外，她也重新创办了一家新公司——Bebop，这家公司后来被 Google 以 3.8 亿美元的价格收购。在这次交易中，Greene 与丈夫决定将获得的 1.49 亿美元捐给慈善事业。
说到 Greene，就不得不提将她相中的 “伯乐”——Urs Hölzle。这个曾为 Google 立下汗马功劳（一手建立 Google 的数据中心并掌管所有关于云商业技术层面的东西）的高级工程师是 Greene 的合作伙伴。
Hölzle 一直坚信，在未来很短的时间内 Google 的云端业务将比其广告业务更为庞大。要知道这绝对是一个相当宏伟的目标，因为 Google 目前 750 亿年收入的绝大部分都是由广告贡献的。
而 Greene 最终加入 Google 的契机却在于 Hölzle 与 Greene 的一次遛狗散步。路上，他一直在努力说服 Greene 接受这份工作。
“我是在董事会与 Urs 认识，并开始与他进行一些非正式合作” Greene 表示。
“我们都知道 Google 需要一个从整体上把关的云商业领袖。Hölzle 是一个聪明人，而且跟他工作会很有乐趣。当他极力说服我去做这件时，我只是意识到：哇，竟然要与 Urs 一起合力去推动 Google 的云业务了！在如此强大的公司支持下，我们可以做到这些！” Greene 回忆道。
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专访Dropbox创始人Drew Houston：工程师出身14岁兼职写代码
Drew Houston 在 2007 年创办了 Dropbox，一款帮助用户在各个平台之间无缝同步文档的工具，当时云概念方兴未艾，虽然云端存储服务很多，但主打多平台同步功能的产品还属空白市场，Drew Houston 的 Dropbox 推向市场后迅速走红，beta 版就有 7 万多用户，截止 2016 年 3 月，用户数已突破 5 亿人。
上周 Dropbox 创始人接受了《纽约时报》记者 Adam Bryant 的专访，娓娓道来自己的创业经历。
Houston 在刚记事起家里就有一台儿童电脑，父亲是自己的编程启蒙老师，教自己如何用 Basic 写代码，自那以后，就开始编程的奇妙旅程。
和众多小朋友一样，Houston 小时候也喜欢玩游戏，在他 11 岁的时候就决心把游戏开发当做自己的毕生事业了。那时 Houston 的乐趣就是探究这些游戏的原理，看看游戏都是怎么运行的，也会想办法找到游戏的源码，弄懂之后按照自己想的玩法修改源码重新编译。
Houston 出身于工程师家庭。父亲是电脑工程师，母亲是自己中学的图书馆管理员，每次考试，母亲提前半小时就能知道自己所有科目的分数，以至于中学时候的 Houston 经常在考试之后逛图书馆，只要看看母亲的脸色，就知道自己啥成绩，也就能预计放学回家后将会是啥心情。
在 14 岁的时候，Houston 是一款游戏的内测用户，这款游戏开发进度奇慢无比，Houston 终于等不耐烦了，他就在家用各种方法研究这款游戏，把挖到的各种 bug 收集起来，并提出修补的方法，之后便用邮件反馈给开发团队。没多久游戏开发团队就被惊讶到了，邀请 Houston 远程和他们一起工作，「太棒了！你希望和我们一起工作吗？」，Houston 马上回复说，「能不能让我爸代我填工作文件，毕竟我才 14 岁」，游戏开发团队惊呆了，回复「我们不在乎。」之后，14 岁的 Houston 就成了游戏开发团队的一员。
高中毕业后，Houston 选择了著名工科学府麻省理工，作为 14 岁就开始为公司写代码的程序员，Houston 一来到大学，创业念头便开始萌芽。大学期间的 Houston 着重培养自己的管理能力，他是学校的社团会长，从中学到了相当多的领导力经验，比如只有 12000 美元预算的情况下，怎么激励 35 名志愿者把活动组织起来。期间所要考虑的问题非常宽泛。比如到底要成为怎样的团体，需要那些人，比如需要形成怎样的团队文化，需要找吸纳怎样的团队成员，这些问题也是开公司时候所要考虑的。
对于自己的领导风格，Houston 表示自己性格受到了父母双方的影响。母亲更有创业精神，而父亲这边则全是工程师。Houston 表示父亲是个很温和的人，所以自己性格中也带有某种程度上的平和与随性，Houston 认为这对自己帮助很大，创业是个疯狂的过程，无时无刻都要保持理性，这都需要强大的心理适应能力，当然有优势就有劣势，自己从来都不是慷慨激昂的那种领导风格。
在团队文化的构建上，Houston 认为，公司文化在一开始是创始人性格的平均，很难人为改变，但是后来 Houston 决心打造公司独特的团队文化。
公司文化的核心就是让团队在很长时间内都能自我新陈代谢，追求卓越，而不要像有些公司那样，当公司规模不断扩张，管理失衡，开始走下坡路。
Houston 表示自己运用的是工程师思路来处理此问题，「对于不希望发生的结果，其反面是什么？我们想到了五种，信任的力量，打磨细节，志存高远，『我们』而非『我』。」
在招聘上，Houston 依然体现出自己的工程师特质，Houston 欣赏那些对技术专注而沉迷的人，他们不断设法把事情做到更好，明白「伟大」和「将就」的差异在哪里。
「我在面试的时候会问他们，你过去一年学到了什么，如果你有机会和 10 年前的自己面对面谈谈，你会谈些什么，你最大的收获是什么？」
Houston 在 2013 年曾经在 MIT 给毕业生做过演讲，正如他在演讲中提到的，他对于大学新人有三点建议，一个是找到属于自己的网球，找到合适的圈子，记住 30000 这个数字。
找到自己的网球，指的是寻找自己的热情所在，就像家里喜欢网球的小狗，总也玩不厌，完全沉醉其中，无论你把网球扔多远，狗狗都能把它找回来。
其次是圈子，所谓你的能力就是你最亲密 5 个朋友的能力平均，所以要解结交有实力的人，然自己处于能发挥自己最大潜力的环境氛围中。最后是 30000，Houston 在 10 年前也就是 24 岁时读到的这个数字，绝大多数人的一生只有 30000 个小时，所以要珍惜时间，每天都是生命的三万分之一。
来源：创见
作者：IMYG
链接：http://tech2ipo.com/10030453
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LinkedIn 股价暴跌 48%之后，CEO Jeff Weiner 对员工说了什么？
上周 LinkedIn 的股价暴跌，甚至连其 CFO 都承认对这种下滑的趋势 “相当吃惊”。
这家针对专业人员的社交网络一天之内市值暴跌 48%，市场价值缩水 100 亿美元。
在上周的全员大会上，LinkedIn 的 CEO Jeff Weiner 安慰员工，并提醒他们当前的任务是如何渡过难关，并制定了全新的计划。
Weiner 说：
“我们的公司依旧是之前的公司，我依旧是之前的那个 CEO，你们依旧是之前的同一个团队。最重要的是，我们有相同的使命、愿景和尽我们所能创造经济机会的目标。所有的一切都不曾改变，丝毫没有改变。”
但是，让 Weiner 激动的是，世界经济论坛报告显示到 2020年 新兴技术将替代 500 万份工作。报告指出，创新脚步还在不断地加快，远远超过未来培养人才的步伐。
Weiner 笑着说：“这是不是听起来很熟悉？我们应该对此很熟悉，因为这是我们多年来的共识。”
Weiner 相信 LinkedIn 将会以帮助人们跟紧创新的步伐为己任，并暗示了公司的一个新的全面计划。LinkedIn 放出了会议视频，但是将新计划之后的内容剪掉了，Weiner 说如果公司执行这个计划，“我们就不用为市值担心了。” LinkedIn 对该计划如此保密，那我们只能拭目以待了。
本文编译自：businessinsider.com，如若转载，请注明出处：http://36kr.com/p/5043236.html
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领英中国版发布：工作重于个人，关系重于聊天——这就是领英中国版和国际版的区别
开篇先说明这个不是赤兔~是领英中国版本,linkedin 总部开发的
以下内容为转载Pingwest 哥们的文章：
今天打开 iOS App Store，发现首页照例又换了新一波推荐应用。
一个如扎眼般醒目的 Logo 吸引了我。这不是领英（LinkedIn）么，可是怎么打上了一条绿色的“New”标签？
况且我系统语言用的是英文按理来说只要应用有英文名，都应该显示英文的。
点进去一看，发现原来这就是传说中的 iOS 领英中国版。
当然，应用的用户数据和全球版并不是割裂的，用户依然可以在领英中国版里和自己过去在 LinkedIn 上的社交关系进行互动。根据该应用的介绍，领英 LinkedIn 现在在全球共有超过 4 亿用户。
应用版本显示为 1.0，发布日期是两天前的 12 月 2 日，可能因为没有上首页推荐，我到今天才发现这款新的软件。
这款领英中国版的开发者（应用发布账号）是“LinkedIn Corporation”，包括 LinkedIn、Pulse、SlideShare 等 LinkedIn 旗下应用都是这个开发者发布的；而领英中国自己开发的职场社交产品“赤兔”的发布者则是“北京领英信息技术有限公司”。
那么最重要的问题是：领英中国版的 iOS App 跟 LinkedIn 全球版 iOS App 之间有区别吗？因为如果没有的话，为什么要单独推出一个应用呢？
区别就在底部工具栏这里：
总的来说，工作比个人重要，关系网比聊天重要；搜索嘛，不是很重要。
只是开个玩笑。不过既然是功能相同的应用，在底部工具栏进行这种比较重要的调整，相信在领英团队看来是有其考虑的。
领英中国方面发言人对PingWest品玩透露，将在随后几天集中对中国版，以及它和全球版之间的差别进行解读。我们将在获得回复后更新更多资料。
原文地址：http://www.pingwest.com/linkedin-chinese-ios/ 作者： 光谱
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Townsquared融资530万美金，垂直领域的Nextdoor，专注于小企业邻里
专注于中小企业的社区社交软件 Townsquared 融资 530 万美金，投资方为 Floodgate 和 August Capital，昨天 IOS 版本正式上线。
Townsquared 想要做垂直领域的 Nextdoor，帮助社区周边的小企业，实现资源共享，尤其是实时的安全警报，与 Nextdoor 一样，Townsquared 需要验证用户的住址和商铺信息，以保证社区的安全。
这样即便不在一条街上的商铺老板们也可以互相结识，交换意见，与分享建议，邻里之间互相帮助，以减少犯罪偷盗事情的发生；在资源共享板块，人们还可以寻求许可授权，或者是寻找贷款和资金。
在国外邻里之间的互动是非常多的，物业经常会组织一些线下的活动，帮助邻里之间增进感情，所以在这样的背景下，做一个邻里社交软件，是很容易在线上获取用户的。
不过 Townsquared 想从 B 端用户入手，创始人Rohit Prakash认为，企业和普通居民的关注点是完全不同的，企业更关注自己的领域，以及同领域的人有没有更好的经验分享。这种做法其实会优化两点效率：一是上游供应链，二是供应链金融；再者，商户越多的获取居民购买信息，就越能提高销售效率。
Floodgate 之所以选择投 Townsquared，是因为投资人认为小企业不仅能够影响社区的生活，同时也能影响到 GDP。
来源：36氪，作者：董雨晴
出处：http://36kr.com/p/5039864.html
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特邀专栏：张溪梦谈数据分析如何破解SaaS企业客户留存难题？
每个人都感受到了今年是中国企业级服务SaaS元年。无论是融资额、用户增长、销售市场，SaaS服务从来没有象今天一样火热。
但是众多SaaS服务厂商都在面临同一道难题，如何保持客户终身价值与客户获取成本的最佳平衡。
2015年11月2日，易观智库发布的《中国企业级SaaS市场年度综合报告2015》中，亦表示这是企业级SaaS市场发展有三大难点之一。
怎么破解？
在SaaS企业客户中，客户留存度几乎成为每个SaaS公司的核心分析指标。
许多的企业服务公司都在快速地引入和扩展自己的客户成功、延展销售团队或者客户关系管理团队，积极服务于现有的企业级客户，从而减低客户流失率，增加客户黏度。
一、衡量客户成功的核心目标是客户留存度
客户成功经理以及客服人员最主要的任务之一，就是用数据分析，追踪客户是如何使用产品，从而提高客户留存率。
世界上知名的SaaS企业，比如Salesforce, LinkedIn, Box以及Workday等都紧密地追踪新开账户、以及持续衡量现有客户对产品的使用。
这种近乎痴迷地、持续追踪用户各种使用行为、监测对现有及各种新产品功能的使用频率和各种模块细节使用情况，核心目的主要有三个：
1. 衡量客户忠诚度，减低潜在流失率。
2. 预测客户复购率、增加潜在增购可能性。
3. 增强产品设计体验和使用流畅度，提高客户体验，减低产品摩擦。
注意是减低潜在流失率、潜增加在增购可能性，而不是流失率、增购可能性，为什么要强调潜在？
因为有数据分析。数据分析可以使得客户成功经理或销售经理，在客户流失苗头出现之前，就能及时采取行动，阻止客户流失，把潜在的可能性消灭在摇篮里。
为什么数据分析能做到？
因为数据分析能够提供给所有的客户成功经理或销售经理非常详尽的客户分析记录，以详细理解客户的使用行为，从而预测并降低客户流失的风险。
如，当一个客户对新产品功能使用率非常低，客户成功经理、销售经理需要迅速地联系客户，了解用户为什么很少使用或者停止使用。
如果分析结果显示，客户已经停止使用产品的核心功能，这种数据分析结果往往是客户无法从产品中直接获得价值，长远讲，客户会停止使用这个产品，最终造成了营收减低。
二、SaaS客户成功分析的核心指标
客户健康度：根据每一个客户的使用情况给出预警
什么是客户健康度？
可以理解为用户使用SaaS软件各种产品特性的行为数据的一种集合，这个指标涉及到客户使用产品频次、广度和深度，是客户是否会留存的核心指针。
即客户是否会留存就看客户健康度高不高。
在销售的时候就应该考虑到续约问题。
前瞻性的续约需要在续约谈判前获得客户使用数据和健康状况的报告。
当客户还在使用周期内，就应该分析其使用状况及流失风险，从而可以在早期就能发现风险，并采取行动挽留他们。
但现在很多SaaS企业的客户关系管理指标，还很原始粗暴，仍按下一次用户续费日期-----合同到期日期进行。
也就是当距离客户续约之前的若干周／若干月，客户成功经理、销售经理等才会去联系客户询问和接洽续约。
这种做法在SaaS领域越来越遭到摒弃。
因为这种“交易”型客户关系管理，已经越来越不适应当代客户关系管理系统。在续约之前才发现客户已经很少或不使用产品，他们续约可能性基本已经减低为零。
所以越快发现客户存在风险，你就越很快做出反应，来提升客户健康状况。
数据分析可以提供这种结果，
哪些客户存在流失风险，以及哪些客户有拓展机会。
精确评分系统的核心是以用户的行为和使用数据展开，进而结合商业直觉对用户的潜在续约率进行判断。
如何使用健康度这个指标？
1. 积极应对高危账户
好的客户关系管理要利用数据分析，找到用户使用中问题的根源，优化问题解决方案。
有效的客户成功分析系统能够让你把资源分配到最需要的地方，提供及时的服务，发现服务模式和趋势。
有效的商业服务不是去扮演救火员，而是提供有战略意义的反馈。
这里核心的衡量标准就是要紧密追踪客户对产品各种功能的使用度，从而了解客户的痛点和使用特点，有针对性的制定培训和客户关怀策略。
2. 持续指导每个用户，并且进行培训：
入门培训并不是一个一次性的项目，而是长期持续的过程。
有效的培训需要一个系统性的方法，在产品使用周期内，持续指导关键客户。
培训时需要考虑到不同技能等级客户，最佳策略是，在培训过程中，找到并消除不同客户间的差距，最终提高所有客户的能力。
然而并不是所有的客户都需要培训，企业需要用数据分析的手段来了解每一个客户的使用情况，从而判断哪个客户需要培训，哪个客户不需要培训。这样才能最优化的调整客户指导的策略，有效的利用内部销售和客户成功各部门的时间和资源。
但是通常，每个销售经理和客户成功经理手中通常掌握了几百、甚至几千名客户，怎么可能了解每个客户使用情况。
最近国内兴起了一种从硅谷传过来的，针对客户成功的精益化运营分析工具，如GrowingIO等，可以提供接近事实追踪网站或APP内的产品使用行为，从而直接预测每个客户健康度，以监控潜在流失可能性。
客户温度：衡量客户的使用温度，扩大收入
什么是“客户温度”？
可以理解为用户使用SaaS产品各种产品特性的行为数据，那些能够预测其进行复购，增购、或者追加销售的指针。
这个指标涉及到客户使用产品中货币化组件的可能性。也就是Monetization（货币化），是客户是否会增加购买的核心指针。
找到扩大收入机会的核心是：在不增加客户获取成本的情况下如何增加营业额
要想使得占领——扩张策略生效，需要有一个有预测力前瞻性的方法从当前用户基础上扩大收入。
投资回报率数据可以作为扩大服务范围的基础。但要想持续得找到收入增长的机遇同时满足客户需求，大规模重复的人力工作貌似是必不可少的。
比如说给每一个客户打电话询问他们是否需要新的产品和增值服务。
但是这种地推和穷举的方法需要大量的人力，物力和时间去管理，这是一个成本很高，转化率很低的方式。最终导致的是获取和维护客户关系的成本大大提高，但是销售额却没有太多的提振。
而且现实是，销售人员和客户成功经理们都直接管理几十个甚至几百个客户，没有人能够在同一时间之内关注如此多的用户。
这就要求我们能够随时随刻地判断每一个现有客户的增购，和重复购买的可能性。最简单的方法就是利用所有用户的使用行为，找到当天，当周，当月优先级最高的客户予以关注。
上文提到的新一代数据分析工具，就可以通过对用户在SaaS云服务网页或者App端各种产品细节的使用和互动，特别是针对客户消耗和付费功能等的各种使用信号的分析,来对所有使用中的客户进行排序和调优。找到超级活跃客户，也就是“高温度”客户。从而为客户成功经理以及销售人员提供最新的客户动态，让企业内的客户支持部门，有针对性地对活跃度和重复购买率高的用户及时跟进。
发现和发展值得信任的推广大使
满意的客户常常会变成热情的产品推广者。他们的使用经历、成功故事和推荐非常有说服力和吸引力。
因此为了增加他们的人数和有效得利用他们的声音，需要发展一套方法来识别、发展和管理这些客户或者推广大使。
因此客户成功的数据化管理就越发的重要，通过通过客户成功分析及时找到这些忠实的粉丝，就等于找到下一次营销的机会。
关于GrowingIO
GrowingIO致力于卓越易用的数据分析工具，如果你是以下三种人，请立即关注我们，申请试用：
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本文系GrowingIO 张溪梦 原创，转载请注明来自微信号GrowingIO.
张溪梦曾经一手创办了Linkedin 的数据分析部门，相当牛！
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背景审查公司Checkr B轮融资3000万美元，由Y Combinator领投
去年十月时曾报道，Checkr 获得 900 万美元的 A 轮融资。最近，有消息称，Checkr 获得 B 轮融资 3000 万美元，由 Y Combinator 领投，估值 2.5 亿美元。
Checkr 是一家提供背景审查服务公司。传统的背景审查包括社会安全码、信用记录、政治背景、犯罪记录等，Checkr 同样使用和审查这些数据，但操作更加简单，只需输入姓名即可审查其背景。同时提供 API 链接到企业内部，简化入职流程中的审查环节，而像 Workable 和 Zenefits 等 HR 管理工具也能通过 API 接入 Checkr。
和 Uber、Instacart 以及 Handy 相同，Checkr 也是按需经济发展的产物。企业员工入职审查是一个刚需，Checkr 能简化招聘流程、提高审查效率，帮助企业节省在审查环节花费的金钱和时间。
Checkr 的服务按人头收费，根据不同的层级，每次审查服务费为 25 到 35 美元，如果客户有定制化需求或要求更深入的审查，例如摩托车行驶、国际搜索记录以及药品检测等，Checkr 会额外收费。
有媒体表示：
背景审查市场不会消失，而是会持续很长时间，Checkr 把背景审查做得更简单、更低价。
但背景审查市场并非由 Checkr 一家独大，美国的 Goodhire 和 伦敦的 Onfido也提供了类似的功能。Checkr 本次融资将用于业务拓展和雇佣新员工。
在中国用互联网的方式搞背景审查？那可能除了公安机关，没几个人能搞到这些背景数据了。
来源：36氪 ，作者：Boyux
人物
招聘网站 Hired 有了新掌门
Hired 管理层近期做了一些调整：公司总裁梅胡尔·帕特尔（Mehul Patel）已被晋升为首席执行官，而前任首席执行官、创始人马特·米基维兹（Matt Mickiewicz）则出任首席产品官。
帕特尔曾供职于 Lyft、甲骨文、CNET 和 Kaggle 等公司，两年前加盟 Hired。帕特尔告诉我，这其实并不是像一些人所认为的那种大规模调整。实际上，他透露管理层更迭计划已酝酿了很久，甚至在正式宣布之前，他本人就已承担了越来越多的管理责任。
帕特尔说：“这并不是一次重大调整。”那为什么要选在此时做出这种调整呢？他补充说，“种种迹象表明，这种模式是成功的，我们开发出了适销对路的产品。我们的业务增长正在提速，所以更换首席执行官似乎也是一个不错的时机。”
帕特尔其实在今年 7 月份便已成为 Hired 的首席执行官，只不过他对自己的晋升相对低调（我认为，对于任何一个之前看到过他 LinkedIn 主页 的人来说，他们其实已经知道帕特尔获得晋升。）
Hired 最近还任命了该公司历史上首位首席营销官——朱尼·哈姆（Juney Ham），此人是投资顾问创业公司 Upside 的联合创始人。
在业务增长方面，帕特尔表示 Hired 自 2012 年创建以来，年营收始终以两倍的同比速度增长，预计明年的营收将达到 1 亿美元。Hired 已经在 9 座城市投入全面运营，还在另外 4 座城市进行试运营。Hired 刚刚签了一份租赁合同，在旧金山的 Mid-Market 区租用了 2.5 万平方英尺的办公地。
Hired 的客户包括 Facebook、Twitch 和 Uber 等公司。此外，据帕特尔估计，Hired 工程团队 95%的人员都是由该公司自己招来的，作为一家以人才招聘为主的创业公司，这也是自然而然的事情。
Hired 表示，它会结合计算机算法和人为因素，以严格的程序对求职者进行筛选，所以雇主根本不必一份份地仔细查看厚厚几摞简历。接着，招聘企业会给求职者发来一封信，里面对他们将要获得的待遇做出细致描述，如果他们最终接受了这份工作，还将从 Hired 获得 2000 美元的奖励。
也许最为重要的是，求职者不用与试图填补某项岗位空白的招聘企业直接打交道，而是要与 Hired 人才顾问合作，他们会基于求职者的具体要求做出职业推荐。
Hired 最初专注于技术岗位，后来将业务范围扩大到销售领域。帕特尔表示，最终 Hired 可以被用于“营销人员、人力资源师、会计以及建筑师等——所有知识型员工应该都可以通过这种方式找到工作。”
Recruiting Startup Hired Has A New CEO
There’s been a bit of a leadership shuffle at Hired: President Mehul Patel has been promoted to CEO, while the previous CEO, founder Matt Mickiewicz, has become chief product officer.
Patel (who has also worked at Lyft, Oracle, CNET and Kaggle, and who joined Hired two years ago), told me this isn’t as big a deal as you might think. In fact, he said there was a longtime transition plan in place, and even before the official switch, he’d been taking on more and more business responsibilities.
“It’s not a dramatic change,” he said. So why make the change now?
“All the signs were this model is working and we have product market fit. The growth rate of the business is increasing, so it seemed like a good time to have the CEO transition.”
Patel actually became CEO back in July, but the company has been relatively quiet about it (though I guess the promotion was apparent to anyone who looked at his LinkedIn page).
The company recently hired its first CMO, too — Juney Ham, co-founder and investment advisor of startup Upside.
On the growth front, Patel said Hired’s revenue has been tripling year-over-year since it was founded in 2012 and is projected to reach a $100 million annualized run rate next year. The service is fully launched in nine cities and in beta testing in another four. And the company it just signed a lease on a 25,000 square foot office in San Francisco’s Mid-Market neighborhood.
Companies that have used Hired include Facebook, Twitch and Uber. Plus, naturally, Hired itself — Patel estimated that about 95 percent of the engineering team came in through the Hired service.
Hired says it screens job candidates through a rigorous process combining algorithms and human curation, so employers don’t need to sift through a giant pile of résumés. Candidates are then wooed by the companies with “reverse cover letters,” they get transparency into compensation and they receive a $2,000 bonus from Hired if they accept a job.
The service was initially focused on tech roles, but it has since expanded to sales jobs. Ultimately, Patel said Hired could be used “for marketers, for human resources, for accounts for architects — all knowledge workers should be able to find a job this way.”
来源：techcrunch
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